白酒渠道细化整合制胜的秘密(doc)-营销渠道(编辑修改稿)

白酒渠道细化整合制胜的秘密(doc)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

绕东莞的特殊消费渠道 夜场，集中火力，个性设计，在短短一年的时间内打造成夜场这一特殊渠道的强势品牌； B、相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道所采用的不同产品策略。 比如，最近 “ 金剑营销 ” 现象引起了行业的极大兴趣和关注。 “ 金剑营销 ” 的金剑南是形象产品，主要疏通到茅台、五粮 液之级鸬母叨饲 溃 Ｄ希ㄖ斩 ?0 元 /瓶左右）则是规模产品，打金带银策略在短期内起到了较好的效果，导入一年的时间突破 3个多亿。 然而串货及低价倾销的迅猛发展使银剑南产品遇到了发展的瓶胫。 在这样的情况下，银剑南在今年的 “ 端午节 ” 有意识地 “ 缺货 ” ，实际在进行渠道疏理和运作即将导入的 “ 分渠道 ” 策略。 策略如下：银剑南系列产品将分为商超和酒店细化运作。 将原有的银剑南系列产品进行重新分渠道设计并将之换装分档，但保留原来令消费者青睐的产品特点，配合差异化的政策设计，以 “ 商超专销 ” 和 “ 酒店专供 ” 两种版本形式去满足差异化的细 化渠道，同时还增加银剑南精品和 Ｄ暇 淞娇钚缕罚 韵富 澜 胁钩渫晟啤Ｈ欢 Ｄ显谑谐 ∫ 丫 鱿至宋侍獾氖焙虿攀褂么瞬呗裕 囟 媪僖韵挛侍獾悖 ? （ 1）老产品与新产品的冲突问题；。 ?）产品端与市场端的个性化问题； 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 3 页 共 5 页 （ 3）成熟市场、半成熟市场及空白市场之间的平衡问题； （ 4）已经串货的问题； （ 5）报复性行为问题； （ 6）超级大卖场与区域性强势商超之间产品政策的平衡问题； 运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有不同的诉求，关健要作到从产品端到市场端的变化与和谐的同步。 有了细化渠道市场的相应的产品，下一步要涉及的就是细化渠道的生力军了：客户。 三、渠道细化的客户策略 按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。 品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。 这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。 游击客户：以机会利益和短期利益为目的 ，只选择能赚钱的机会产品，回避一切先期规模和风险投入。 这一类客户多为二批商和流通商。 在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢。 A、产品定位下的选择：依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。 如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，。