独孤九剑--商务谈判学(doc79)-商务谈判(编辑修改稿)

独孤九剑--商务谈判学(doc79)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

开 在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。 对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关 系也应处好。 处理实质问题与保持良好工作关系： 把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识，明朗的态度，适当的情绪上。 认识有偏差，让对方发泄，有误解，进行思想交流。 三、 正确处理人的问题 1． 正确地提出看法 谈判中的分歧一般是由彼此双方的想法不同而产生。 1. 把自己放在别人的位置上考虑问题。 知道别人的想法，以同情的态度去了解对方的观点，同时修正自己的想法。 2. 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图。 在谈判中，从好的角度去解释别人的言行。 3. 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。 谈判者应把现象和人区分开。 4. 消除谈判双 方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法。 5. 不要为了照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。 在谈判中，保全对方的面子可将协议、原则和谈判者的自我形象协调起来考虑。 2． 保持适当的情绪 在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都要保持适当的情绪。 首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数 谈判中善于察颜观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小情绪变化。 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 20 页 共 90 页 1． 允许对方发泄怨气 生活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理上平衡。 第三节 意愿与客观标准 案例导入： 有一个分饼的故事：两人分一张饼，都想要较大的一块而争吵不休。 最后一人提议，由其中一个人切开饼，然后由另一个人挑选切开的半块饼，两人觉得合理，同意这种分法。 一、 意愿不能成为谈判的基础 谈判的目标是双方达成协议 以意愿为基础进行谈判，没有统一标准，一切以自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。 以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决问题的有效办法。 二、 制订客观标准 了解双方的需要，探讨满足双方需要的各种可行途径，这就需制定一些客观标准。 制定客观标准的原则是给双方以平等的机会 客观标 准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还应合法和切合实际。 三、 运用客观标准 1． 注重情理 在谈判中，若有两种标准被双方认定，需采用折中办法，若两种标准达不到统一，请公正人裁决，即坚持理性和坚持客观标准的结合。 2． 顶住压力 i. 压力的形式 压力的形式 — 贿赂 — 威胁 — 求助于信任 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 21 页 共 90 页 — 拒绝对方 ii. 解决办法：请对方谈明理由，请其提出可应用的客观标准及建议，否则不让步。 问题讨论：如何提出并使用客观标准 第四节 谈判的其他原则 一、言而有信 做为谈判者，一定要可以依赖，说话算数，不食言。 既要言而有信，同时又必须有分寸，有原则。 二、留有余地 当对方提出某项要求，即使能全部满足，也不应和盘托出，而是先答应其部分要求，留出余地，以备讨价还价之用。 三、少讲多听 人际交往中，多听可获取信息，对对方尊重，给自己思考余地，谈判中，“少讲多听”可发掘事实真相，探索对手动机之所在。 倾听要领： 3． 倾听时要专注。 4． 要搞清语言中的真正含义。 5． 不应凭一个人的外表和说话的水平来判断对方能否说出值得一听的话语来。 6． 对不顺耳之语，也不可中断倾听。 7． 难 以理解的话，切不可疏忽大意或不懂装懂。 8． 倾听时，既要思索，有要认真倾听。 四、 不使自己处于讨价还价境地 要讨论利益、价值、好处，后推出价格，只在迫不得已的情况下 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 22 页 共 90 页 才讨价还价。 五、 保持与对方愿望的联系 提出要求，不要与对方的希望脱节。 六、 致力于解决问题，不一味抱怨 解决抱怨的本质办法，是要排除产生抱怨的根源，把产生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解决这一事情。 问题讨论：谈判中的六项技术性谈判原则。 第五节 商务谈判的基本要领 一、 勾画自己的谈判对手 谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人 在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。 二、 为对方着想 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。 三、 寻找共同点 谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。 谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。 四、 建立良好气氛 （一） 谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间 （二） 如是 朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。 五、 劝说 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 23 页 共 90 页 在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。 六、 洽谈的发展趋势 （一） 两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。 （二） 两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。 比较：后者可取。 七、 滚雪球逻辑 如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、 准备第二奋斗目标 为保证谈判的有效性，要设定谈判目标 ，同时要准备第二奋斗目标。 九、 缓和洽谈气氛 十、 抓住成交时刻 在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。 习 题 一、 判断 （一） 谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益。 （ ） （二） 谈判时不要把人与事分开。 （ ） （三） 意愿可成为谈判的依据。 （ ） 二、 简答 （一） 为什么不要在立场上讨价还价。 （二） 如何处理人的问题。 （三） 谈判的原则有哪些。 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 24 页 共 90 页 （四） 商务谈判的基本要领。 第四章 谈判开局与实 质磋商 第 一 节 谈判的计划与谈判队伍的组织 案例导入 1962 年，美国 U－ 2 飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。 随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的 42 枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。 苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。 对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为 14 枚，而不是原先估计的 400 枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对 赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。 此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。 谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。 凡事预则立，不预则废，谈判也不例外，计划不仅指书面计划，也包括腹稿，如第一句说什么等，有的谈判标的非常复杂，如破产企业所有资产的转移，如 房产转移等都需要制定周密的计划。 1． 谈判计划的作用 是谈判人员认识上级谈判意图的一种工具 是谈判准备工作与交易磋商有序展开的手段 是领导运筹帷幄，统御全局的措施。 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 25 页 共 90 页 2． 谈判计划的主要内容 不同类型的谈判对谈判计划有不同的要求。 由于商务谈判设计面广，因而其计划一般有十大内容，并且随谈判的进行不断地修正、完善。 内容如下：谈判的目标，即各项交易条件；信息收集、对象探询；对手分析；自我评估；遵循的原则；策略与技巧；内容、程序、进度；场所安排；气氛的营造；人员组织。 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务谈判中 也是极为重要的警语。 因此，计划中的自身评估与对手分析至关重要。 (一）自身分析 主要是指进行谈判项目的可行性分析，如选择的谈判对手是否适当，拟交易的标是否符合自身的需要等。 （二）对手分析 谈判者要设法全面了解谈判对手的情况，虽然，大多数谈判场合，过于细致入微的了解显得似乎有些小题大做，但只有尽可能地把握对方各方面的情况，才能顺藤摸瓜，去探察对方的需要，由此掌握谈判中的主动，使谈判成为同时满足双方利益的媒介。 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息：第一是对手的实力。 包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资 状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。 对方同我方合作的意图是什么。 合作愿望是否真诚。 他们对实现这种合作的迫切程度如何。 总之，要尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。 第三是对手的谈判人员状况。 即谈判者是由哪些人员组成。 各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何。 谁是首席代表。 其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何等等。 根据谈判性质、要求的不同，有时还要收集一些更为深入、细致、针对性较强的情报。 总之，对于未来的谈判对手，了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。 中国最大的资料库下载 三、谈判队伍的组织 在进行自身分析和对手分析之后，就要落实具体的谈判队伍，他们不仅要符合一定的素质要求，而且，还要能形成知识、经验各方面互补的结构。 谈判组长是谈判小组的灵魂，是谈判中全面、冷静的思考者，其主要职责是贯彻落实谈判计划的实施，对谈判组长素质要求有理解能力、统御 中国最大的管理 资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 26 页 共 90 页 能力、分析能力、说服能力。 主要谈判对手是谈判小组的喉舌，是具体某项谈 判任务的实施者，主要任务是表述己方的意图、说服对方，相对应，主谈应具备的素质有专业特长、应变能力、说服技巧。 对于谈判小组人数的多少则无统一的标准。 谈判人员多一些，有助于集思广益，在谈判桌上也会给对手造成心理上的紧张，但由此也增加了谈判组长协调和控制的难度。 人员少一些，则显得精明强干，也便于统一行动，但有时非常规的、涉及面广、耗费时日的谈判，却显得谈判小组负担过重。 因此，谈判人员的选择只有根据项目的实际需要和谈判性质来决定。 实践表明，直接上谈判场的人不宜过多。 如果谈判涉及的内容较广、较复杂，需有各方面的专家参 加，可以考虑把谈判小组分为两部分：一部分主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些；另一部分直接上谈判场，这部分人数与对方相当为宜。 四、模拟谈判 虽然，我们可以就谈判制定详细的计划，但这还不能成为谈判成功的充分保证。 为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程，通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计 方面显得更加机智而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。 对于将要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。 模拟谈判的仿真程度越高，对谈判计划作出的调整，才是可信的和有价值的。 1． 商务谈判的开局阶段 案例导入： 1994 年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800 亿 $，其中，对日本的逆差居首位，达 660 亿美元，而这中间的 60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场， 1 年约 400 万辆。 于是就有了。