渠道深耕(doc13)-营销渠道(编辑修改稿)

渠道深耕(doc13)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

计算，大概是 15 到 20 个点，比原来的两三个点的返点要高多了。 这实际上是爱普生免费提供给经销商的一种客户关系管理的“ 软件 ” ，目的就是要让经 销商们更加贴近顾客，从而能够 “ 深耕 ”顾客。 这样的政策出来之后，马上就看到两种人：一种人还留恋以前的返点，不想接受新的方式；另一种人则把这种资源利用得很好。 郑州有一家经销商很快就从中尝到了甜头，用这个工具牢牢地抓住顾客。 他们在店里专门设置了人手帮顾客注册 — 很多情况下顾客觉 中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 12 页 得回去注册很麻烦，很可能就不注册了。 帮顾客注册之后实际上就在一定程度上抓住了这个顾客。 经销商会根据顾客的积分情况去提醒他。 比如，您的积分已经到达 1,000 分了，我们可以帮您换什么礼品；或者您再买一个墨盒就达到 3,000 分，可以 送您一个名牌化妆品等等。 渐渐的，他们的顾客数量越来越多。 林中庸曾经参加过这家经销商的用户答谢会。 他想，一个卖耗材的经销商能开一个这样的会，生意的确做得不错。 会上，一个摄影发烧友在台上讲述了他从偶然接触爱普生的产品到被 “ 粘牢 ” 的经过。 林中庸想：不错，他们已经把顾客照顾得越来越 “ 懒 ” 了，不用出门，就能享受到爱普生的服务。 而这正是爱普生希望经销商提供的价值。 同样，取消返利之后，黄海也在思考原来从来没有想过的问题：什么叫顾客。 什么叫零售。 他把自己的思考结果讲给员工们听：如果一个顾客走到电脑城里来 买产品，价值就已经消失大半了。 因为到了电脑城里，他可以价比三家，零售的顾客最后也只能卖一个批发价，没有钱赚。 解决的方法只能有两个：第一，把客户挡在电脑城外，你有什么需求，我们给你包办了；第二，客户如果已经来了电脑城，卖机 中国最大的管理资源中心 第 7 页 共 12 页 器的时候没有挣到钱，那么通过对客户关系的维护、耗材、维修也可以挣到钱。 在取消返点以前，金谷瑞景的零售按照黄海的话来说，有点像“ 狗熊掰棒子 ” — 掰一个，丢一个，不太重视顾客的维护。 现在在爱普生的支持下 他们开始 “ 圈客户 ” ，把产品卖出去之后有专门的人员去追踪：一个星期之后有技术人员 打电话为客户做技术咨询；三个月后有耗材追踪；到了八个月的时候开始向客户推销延长保修服务的金卡。 现在他们已经积累了 2 千多个客户，黄海说这是一笔非常宝贵的资源。 除了积分等活动外，爱普生还帮助经销商去做客户资料的整理分析。 比如对于政府采购这一块，以前爱普生一直圈定一些经销商作为定点。 但是这些经销商以往做生意的模式基本上是在家里坐等，比较被动。 现在爱普生和他们一起仔细分析客户。 比如用针式打印机的客户，理论上很可能也会用到激光打印机。 而爱普生的针式打印机是最强的，客户如果有需求，很可能会去买爱普生的产品。 但是对于激光打印机，如果客户有需求，在没有人向他们施加影响的情况下，客户更多的时候会选择竞争对手的产品。 通过分析，爱普生引导经销商以针式打印 机为突破口，向客户推广激光打印机。