普药市场开拓与渠道创新策略(doc15)-营销渠道(编辑修改稿)

普药市场开拓与渠道创新策略(doc15)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

才给你回款。 一般也都要铺底货。 三、普药的市场开拓策略新思维 渠道促销开拓法 即在全国各大药市、各大医药公司和新兴的药品跨区域快批公司，覆盖面广，批发点多，厂家可以在其各种批发点设立专职的 促销员 和促销专柜，把你的产品系列和奖品系列陈列出来，见到顾客就让 促销员 推荐，采用推和拉相结合的模式来开拓市场。 我国药市对全国中小城市、农村市场的辐射能力很强，而且有些不正规的药市屡禁不止。 药市拓展市场可实现现金交 易，降低市场风险。 这种拓展法与传统坐在家里发货到药市，一年去看几次的做法完全不同，要求主动到药市宣传、推广、促销，那怕是仅仅发放你的宣传资料，坚持半年必有成效，笔者有过这方面的操作体会，认为这种方法切实可行。 目前，国内大型医药物流公司已经开始构建全国性的分销网络。 这些企业以 2%3%的进销差率维持运作，同时在本省区和周边省区建立终端开发 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 14 页 队伍，并不断完善配送能力和服务能力。 普药生产企业自己能力欠缺时，完全可以与这些公司合作，利用其分销企业的网络和配送优势。 这种开拓市场的模式可行性在于以下几点： 一是逆向思 维，一般人都认为普药价值低，费用空间小，促销投入产出比划不来，但没有人促销，你做促销时，销售量就会大幅度提高，甚至反几番。 二是 业务员 或者 促销员 是你自己派的人，比任何给予回扣、优惠、礼品让医药公司批发人员帮你做都要好。 三是普药只要诱人推荐并且按照不同进货量配上礼品，则各类零售终端肯定有进货积极性，尤其是非个体性质的各类零售终端，而且普药由于消费者和一般医生接受度都较高，因此不怕买回去后卖不掉。 四是这些医药公司和大型物流公司影响面广，开拓力强。 该方法成功的关键有以下几点： 一是 促销员 的说服能力一定要具备，而且 促销员 的管理一定要到位。 二是礼品选择一定新颖实用，选择性要多。 三是产品品种多、销售包装一定要漂亮。 只要做得好，你的产品很快就能在一个城市的周边打开市场，加上城市带动周边的作用，可以开拓出一大片市场来。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 14 页 普药的品牌营销拓展法 一般是老药新作，改换包装，对于 通用 名 药品，可以起个商品名能做到以下几点，你就可以运用品牌营销来拓展普药市场了。 进行品牌营销注重品质，从原料药到生产技术，一定要增加含金量，形成壁垒。 品牌的核心支撑点是产品的品质质量。 否则就没有品牌根基，这也就是大多数 保健品 炒做完后一两年从市场上销声匿迹的原因，因为他们品质大都不具备治疗功效。 包装要上档次。 给人以物有所值的感觉。 疗效一定要独特、且较为广大消费者认可，不用讲太多消费者就直到此产品的功效。 传播时偏重企业、产品、品牌形象。 以期谈过品牌带动其所用的产品。 竞争相对太少或者异常激烈。 异常激烈的竞争就表示没有人愿意投入来做品牌，都怕自己打广告帮别人销货，因此采用逆向思维。 普药营销要敢于进行营销投入，敢于做广告，比如这几年作起来的及格品种无一不是如此：乌鸡白凤丸汇仁做了品牌，销量超过了老名牌 同仁堂。 宛西的六味地黄丸做了广告成了第一品牌。 嘉进的穿心莲销量最好等等，案例很多。 寻找差异点：普药的差异点如下： 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 14 页 一是有原药材产地，这在中药方面很讲究，比如汇仁传播其选用太和乌鸡为原料。 这与人参选东北长白山、党参选山。