广告客户服务与管理(ppt74)-客户服务管理(编辑修改稿)

广告客户服务与管理(ppt74)-客户服务管理(编辑修改稿)内容摘要：

想要什么样的单一回应 • 创意简报样式（续四） – 销售理念 还有什么样的事实是我们还没有挖掘出来的（我们怎样以最好的方式把这个故事说出来，以激发这个回应） 下载 30 创意简报样式（续五） • 传播策略 什么是广告公司特别需要的 （如一个单独的平面广告；一个整合的传播计划，包括直递、 POP形式） 下载 31 影响客户关系的因素 • 微妙特性。 最关键因素是在客户和代理商代表之间的“微妙特性”，它会产生“化学反应”，代理商需对这种因素十分留意，对客户“以酒宴款待”。 • 沟通。 贫于沟通，在代理商与客户之间会产生问题。 • 行为。 对代理商的表现不满是发生代理转移的普遍现象。 • 转变。 每种关系都会发生转变，其中一些损害了客户与代理商之间的伙伴关系。 盛世购买了达彼斯后，就失去了达彼斯 ColgtePalmolive 业务，它是与盛世的客户宝洁冲突的。 下载 32 广告公司的提案与比稿 • 提案风格 • 提案要点 • 一些基本原则 • 比稿 • 比稿内容 下载 33 提案 • 提案风格： 论文式、演讲式 直截了当型（客户是果断型）、重视分析型（客户是专深管理人士）、隆重型（客户上下协力型） • 提案要点 (国际 4A广告公司基本操作流程 P135) • 一些基本原则：做好充分的营销交流方面的准备工作；将新事物带到谈判桌上；展示恰当的人员配备；更多的注意力集中于客户的情况和需要；统一行动、条理明晰、组织严谨、操作顺利；不要期望在一次提案后就能获得一笔业务。 下载 34 比稿 • 比稿：是广告公司获得新业务的方式。 • 比稿内容 ：策略性看法 —对市场的看法及如何以广告来解决问题（不收费）；完整的广告计划 —市场分析、广告策略、创意表现及媒体计划（客户支付部分成本，如不采用，其版权仍属广告公司）。 • 比稿策略：并无固定。 思虑的重点是如何在与客户会议的 3小时里，把提案成功“卖”给客户。 盛世“单一诉求”，以具有说服力的方式去贩卖而获得客户的认同和接受。 下载 35 客户通过比稿考察广告公司的能力 • 策略思考能力：客户最为关心的是营销的策略和产品的定位。 • 创造力：在策略的压力下，创意是“带着枷锁起舞”。 DDB的甲壳虫汽车，奥美的哈撒威衬衫，李奥贝纳的万宝路。 • 媒体的作业能力：高集中、高强度、高预算的媒体规划能力是比稿时又一考核要素。 客户需要考虑自己的销售区域，需评判广告公司的网络构成，长线作战能力、媒体策略、反应速度和监督跟踪等全面服务能力。 下载 36 广告公司的比稿得胜之道 • 准备功夫：准备的功夫与得胜的比率成正比。 准备的过程是呈现广告公司团队作业的能力和智慧的机会。 成立比稿小组，参与客户的简报会议，展开市场调查。 盛世“实地参观工厂”，“至少举办 4场的消费者座谈会或街头访问”，“用 100%的事实”作为有利的支持。 家乐鸡精：飞赴菲律宾拍摄产品的制作过程，做整个中国市场的报道，拍摄中国一对夫妻平常料理的情形，且请他们谈了做汤的看法和态度，以作为对客户提建议时的佐证。 • 在比稿正式开始前，至少做一次以上的演练。 下载 37 得胜之道 • 现场气氛：努力让整个提案听起来令人兴奋，要让客户在参与比稿会时情绪沸腾。 盛世 嘉实多机油，装潢提案现场为一家大陆的摩托车修理店：旧锈的工具、脏黑的抹布、乌黑的水泥墙、粗脏的木头地板。 第二提案现场则把公司准备好的制作物陈列在会议室外，让客户在会议后，能在走动式的过程里去观摩。 下载 38 得胜之道 • 沟通策略：比稿除提出真知灼见和令人心动的作品外，也要见机行事。 文本： PPT形式，封面 语言：尊重客户的语言 禁忌：事先了解参加比稿的客户人员的禁忌的地方（禁烟） 高潮：创造高潮，使客户在离开后仍有深刻印象。 其他细节：整个过程要让客户感到代理商的与众不同。 下载 39 比稿大纲 • 提案项目、重点、流程、有谁提案、谁应参加 • 创意作品以及其他内容完成后，视情况修正提案大纲及流程。 下载 40 竞标协议书 下载 41 团队工作 团队：员工打破原有的部门界限，饶过原来的中间管理层次，直接面对客户，并对公司总体目标负责。 是一种以群体和协作优势赢得竞争主导地位的企业组织形式。 专案团队 工作团队 灵智的“大中华创意圈” 42 提案技巧 Presentation Skill 下载 43 If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 下载 44 我们会练习到 个人提案技巧 Individual Presentation Skill 如何提案 How to Present 一个有趣的 tape 团队提案技巧 Team Presentation Skill 下载 45 影响沟通效果的因素 WHO 谁来提 “ Best presenter presents” WHAT 内容说什麽 组织 转折 逻辑 HOW 怎麽提 手势 语调 声音 眼神 亲和 互动 下载 46 You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 下载 47 成功贩卖的 4大元素 Four Key Components of Selling 1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自。