市场调研管理智能总结(doc28)-市场调研(编辑修改稿)

市场调研管理智能总结(doc28)-市场调研(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 25 页 做好事前审阅 1． 接受定期稽查之前，区域主管应对主要项目做事前的审阅。 2． 针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。 3． 发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。 4． 平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。 对待经办人 的要诀 1．不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。 2．应保持冷静、温和、公正的态度。 3．慰劳经办人。 被指责有问题时 1． 被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。 2． 自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而 不要加以辩解。 表 16：与公司（总部）保持良好的互动 内 容 详细说明 采取主动积极 的态度 1． 区域市场在运营上应与公司（总部）保持良好的互动关系。 2． 区域主管应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。 3． 不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。 正确地联络、 报告、洽谈 1． 规定的报告和有价值的信息应迅速、准确地送达公司（总部）。 2． 业务上的联络、洽谈应经常进行。 3． 区域主管和区域分支机构应主动与公司（总部）联络。 表 17：正确处理与上级的关系 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 25 页 内 容 详细说明 把握上级的 方针与想法 1． 区域主管应正确地把握上级的方针与想法。 2． 若对上级的方针不了解，应主动请示。 指示与命令的 接受方法 1． 接受时应力求明确，有不明之处应有礼貌地请教。 2． 要以愉快、热心、富有诚意的表情与态度接受。 3． 将重要的事项要记录在备忘录里。 报告、联络的 要点 1． 按规定报告、联络。 2． 报告时应提出结论，并配合上级的询问及时间限制。 3．书面报告应站在审阅者的立场来写。 告诫与责备的 接受方法 1． 对告诫、责备应虚心地接受，不要当场辩解。 2． 若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。 3）区域主管工作时间安排 在工作压力下，专业人员 （区域分支机构的推销员等） 往往会忽视自己和厂家的长期发展。 区域主管应帮助专业人员确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助专业人员实现他们的目标。 然而，在 当地市场上， 区域主管必须对经营业绩负责。 所以，在所有员工中，区域主管往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。 美国著名学者梅斯特 (David H． Maister)认为 销售 主管应合理安排以下 四 类工作时间：行政和财务管理工作 ； 个人营销和推销工作 ； 客户关系培育工作 ； 员工指导工作。 区域主管的行政（ 有时也包括 财务管理 ） 工作往 往非常紧迫。 如果区域主管不能做好这类工作，必然会影响目前的经营实绩。 然而， 光 做好行政管理工作， 还远远不够。 所以，区域主管必须给予 其 充分的重视，却不必花费大量的时间。 可委托办公室人员 处理日常行政（ 或 财务 ） 问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。 如果区域主管在行政和财务管理工作中花费 10％以上时间，他们就不再是 销售及销售 管理人员，而是行政人员。 要赢得员工 和客户 的尊重，区域主管 必须 参与营销和推销活动。 专业人员往往无法单独做好业务开发工作，区域主管应教会专业人员如何向客户推销 并提供 专业服务。 但是 ，区域主管不应代 替专业人员完成这项工作任务，区域主管首先应该是 “ 教师 ” ，其次才是实际工作者。 区域主管既应做好指导工作，又应从事实际工作 ，但 必须明确自己的工作重点。 区域主管应花费 30％至 60％工作时间，做好员工指导工作：帮助专业人员解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。 区域主管帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间。 客户关系 （客情关系）的 培育工作，指区域主管 独自或 与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度、与客户共同研究客户厂家面临的经营管理 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 25 页 问题。 这是一项非常 重要的工作。 区域主管应花 20％至 40％工作时间，与客户厂家高层管理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。 区域主管与销售部的关系 为了有序、有效地开展工作，厂家各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。 区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广泛的联系。 销售部是厂家的销售部门，是厂家的龙头单位，其活动对厂家的整体营销活动影响巨大。 区域分支机构是指厂家所属的分公司、经营部、地区销售 部、办事处等地区性营销（销售）组织。 本质上，区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能。 在隶属关系上，区域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。 区域主管由销售经理提名并报批后任命，向销售经理报告工作并受其监督。 区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。 作为区域市场的全权代表，区域主管对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。 两者的业务关系主要包括以下几个方面： ① 销售部向区域分支机构（区域 主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标； ② 销售部为区域市场提供必要的协助和支援； ③ 销售部为区域销售人员提供相关培训。 ④ 销售部授权区域主管行使相关权力； ⑤ 区域主管接受销售经理的领导和业务稽查； ⑥ 区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案； ⑦ 区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。 ⑧ 区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。 区域主管与市场部的关系 市场部是随着厂家 的发展而诞生的重要职能部门，是决策层领导下的智囊机构。 许多大厂家都建立了市场部，目的是为了更好地参与竞争、规划未来。 其主要工作内容是市场调研、营销策划（或市场策划）、广告宣传与公关促销。 广东顺德是我国著名的家用电器生产基地，1997 年，在这个人口才过 100 万的县级市里已有工业产值超亿的工业厂家近百家，国内著名品牌就有十几个，除了容声、华宝、万家乐、美的、格兰仕、万和、神州、蚬华等家用电器厂家外，还有广东北电、华润、特变、震德、金德等工业产品的名牌厂家。 在上述众多厂家的市场部里，细分为信息科、策划科、广告科和 公关形象科。 这一系列职能部门的有效运作大大提高了产品的市场适应力和影响力。 所以，市场部已经成为现代厂家组织机构中不可缺少的最重要部门之一，它在市场策划、新产品开发等方面有“很大的发言权”。 区域分支机构与市场部在职能上有明显的区别。 市场部开拓未来市场的市场，区域销售 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 25 页 部门经营今天的市场；市场部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销；市场部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。 当然，市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系 — — 市场部是销售部门与市场两大系统的融合部分。 市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。 具体包括以下几个方面： ① 对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。 ② 针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。 ③ 对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。 落实各项促销宣传活动。 ④ 支援区域市场的促销企划及促销实施活动。 附录（一）：区域主管岗位描述 1．岗位名称：区域主管 2．直接上级：销售部经理 3．直接下级：地区业务员 4．本职工作：联络客户、销售产品；完成销售及回款目标。 5． 直接责任： ● 传达上级指示； ● 制订本地区销售计划，经报批通过后执行，完成销售目标； ● 向直接下级授权，布置工作任务； ● 巡视、监督、检查下级员工各项工作； ● 收集市场信息，及时上报主管； ● 与各级经销商保持密集的联系； ● 及时对下级工作中的争议作出裁决； ● 参加本地区开展的促销活动； ● 建立和汇总经销商及重要零售商的客户档案； ● 制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作； ● 关心下属的思想、工作、生活，调动业务员的工作积极性； ● 定期听取业务员述职，并作出工作评定；填写过失单或奖励单，报销售经理审批； ● 根据工作需要调配下级员工的 工作岗位，报上级批准后实施，并转人力资源部备案； ● 定期向直接上级述职。 6．领导责任： ● 对本地区工作计划的完成负责； ● 对完成下达的销售指标负责； ● 对保持辖区内的价格稳定负责； ● 对客户档案的齐全负责； ● 对与经销商保持良好的关系负责； ● 对督促经销商保持本厂家产品的市场占有率负责； ● 对所属业务员的纪律行为及整体精神面貌负责； 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 25 页 ● 对本地区对厂家造成的影响负责； ● 对本地区工作流程的正确执行负责； ● 对本地区负责监督检查的规章制度的实施情况负责； ● 对本地区所掌管的厂家的秘密的安全负责。 7．主要权力： ● 有对本地区所属员工和 各项业务工作的指挥权； ● 有向上级报告的权力； ● 有对下级岗位调配的建议权； ● 对下级员工的工作有监督检查权； ● 对下级员工的工作争议有裁决权； ● 对下级员工有奖惩的建议权； ● 对下级员工的水平有考核权； ● 行使销售经理授予的其它权力； ● 有对辖区内客户提供发货的权力； ● 一定范围内的销售折让权； ● 辖区内的调货权； ● 一定范围内的客诉赔偿权； ● 一定范围内的退货处理权。 附录（二）：销售经理岗位描述 1． 岗位名称：销售部经理 2． 直接上级：营销总监 3． 直接下级：区域主管、门市部经理 4． 本职工作： ● 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批； ● 拟 订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； ● 拟订年度预算，分解、报批并督导实施； ● 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络； ● 根据网络发展规划合理进行人员配备； ● 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； ● 洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批； ● 把握重点客户，控制 70%以上。