商务谈判(ppt36)-商务谈判(编辑修改稿)

商务谈判(ppt36)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

题。 • 令人惊奇的时间。 • 令人惊奇的行动。 • 令人惊奇的资料。 • 令人惊奇的表现。 • 令人惊奇的权威。 • 令人惊奇的专家。 • 令人惊奇的人物。 • 令人惊奇的地方。 超凡人才培训机构 邱野 三、商务谈判中的谋略 —— 保密措施（一） • 选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。 • 强调沉默的重要。 • 不需要知道的人，尽量不要让他知道。 来减少泄密的机会。 • 不需要让太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了。 • 假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。 在这方面，谈判者要富有想象力。 • 若有贿赂的事件，则马上提出报告，严加处理，避免发生意外事故。 • 提供给对方的资料应尽量减少。 除非为了策略上的运用，越少越好。 超凡人才培训机构 邱野 三、商务谈判中的谋略 —— 保密措施（二） • 私下在公司内部布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。 • 要将资料妥善保管 —— 将资料锁起来并且派人看管。 • 要不时更换商用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能设置了窃 听器 . • 将工作小组与群众隔离 . • 最后的底价只能让重要的几个人知道 . • 要立刻惩罚违反安全措施的人 . • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员 ,所以要防备这种方式的渗透 . 超凡人才培训机构 邱野 三、商务谈判中的谋略 —— 人身攻击 • 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处于被动。 • 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭对方的伤疤，分散对方注意力。 • 让对方的专家丢脸皮，以造成自己的利益。 • 对方将要掉入陷阱，却又犹豫有决时，有时可以借此促使他入陷阱。 • 和对方的交易关系只是短期的，而且对联我们而且对我们而言，耐心是了解对方观点的唯一方法，也是了解真正价钱的唯一途径。 超凡人才培训机构 邱野 三、商务谈判中的谋略 —— 处理反对意见的步骤 在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。 记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品或服务不周之处。 让公司的人在脑海中，提出尽可能多的反对意见，同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对意见。 当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，对症下药。 等你了解问题的症结后，要去思考一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 利用反问来回答对方，诱导他回答你 “ 是 ”。 不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，削弱对方的反对意见。 假如顾客提出的反对意见令你非常辣手，那么你就要以可能的语气来回答，接着可以向顾客指出你的产品的优点，而这些优点恰好又是顾客所需要的。 超凡人才培训机构 邱野 三、商务谈判中的谋略 —— 处理反对意见的要诀 •让顾客知道我们是了解他的观点的 •用反问方式来回答顾客的反对意见 •诱导顾客回答你 “ 是 ” •千万不要顺其自然地同意顾客的反对意见 超凡人才培训机构 邱野 四、谈判者的心理素质 —— 假设推测（一） • 暂定事实成立法：在并没有掌握到确切的证据证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依据，做出与假设相一致的策略。 • 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。 超凡人才培训机构 邱野 四、谈判者的心理素质 —— 假设推测（二） •人的策略是长期形成的，具有很大的稳定性，在谈判中基本上保持一致。 •假设。