哈佛经理谈判能力与技巧(doc100)-商务谈判(编辑修改稿)

哈佛经理谈判能力与技巧(doc100)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

夫球比赛，两个人各自打球，其中一人打球时，另 一位仅是等待。 谈判时千万避免高尔夫形式。 为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考： (1)尽量把讲话减至最低程度。 你讲话时，便不能聆听对方良言，可惜许多人都忽略了这点。 (2)建立协调关系。 试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。 这是提高聆听技巧的重要方法之一。 (3)表现兴趣的态度。 让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。 (4)简要说明讨论要点，包括主要论点。 这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详论和批判。 (5)沟通。 表达意见感受而不是给人以深刻印象。 (6)尽力互相了解沟通的意见。 谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。 (7)分析对方。 端详对方的脸、嘴和眼睛。 将注意力集中于对方的外表。 这能帮助你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。 (8)对准焦点。 试着将注意力集中于对手谈话的要点。 努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料，以及确定对手谈话的本质。 (9)抑制争论念头。 你和你的对手所以为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。 然而，打断他的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。 学习控制 自己，抑制自己争论的冲动。 放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。 (10)不要臆测。 臆测几乎总是会引导你远离你的真正目标。 所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。 不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。 有时候臆测可能是正确的。 不过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 91 页 (11)不要立即下判断。 人往往立即下结论，所以保留对对手的判断很多：直到事实清楚、证据确凿。 注意自己的偏见：既使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。 诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。 (12)做笔记。 做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。 如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗 ? (13)使用自己的话语查证于对方。 要避免任何可能误会的最好方法，是把主要利益用“自己”的话表达，由对方加以证实。 只有运用此方法，你才能正确地沟通。 除上述要点外，还有一些特别的口头线索。 在一典型的谈判会议中，这些口头线索常被提到。 注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。 注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。 顺便说说：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他 想赶快告诉你以免遗忘。 此用语暗示是这句话不重要。 可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。 坦白地说：这措词很奇特。 逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其它论点上并不坦白、诚实。 不过，使用此措词的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。 此措词并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。 在我忘记之前„„此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。 如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高。 你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。 这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。 想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。 一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会大为长进，获得人们的敬重。 □身体语言艺术 谈判是沟通，但并不一定是口头的。 事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。 因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。 1. 抽烟斗者 抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。 对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。 例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。 等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。 如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。 最容易的方法是注视烟斗。 所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。 2. 擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的线案。 因为擦拭眼 镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。 所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。 3. 松懈的对手 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 91 页 有些人精神松懈。 不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。 松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。 使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。 你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。 4. 紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。 很明显 的神经紧张。 焦躁不安、甚至身子僵直。 他们的谈话过于僵硬、不自然。 此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。 慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。 他们身处异地，不知道会发生什么事。 你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。 有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。 千万不要令这种事发生。 记住，没人想紧张、焦躁。 每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。 5. 膝盖发抖者如果你不这么做， 谈判不会有任何进展。 使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。 因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。 顺便说说，美国国务卿享利基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。 人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。 没错，你在办公室和在自己的卧室所表 现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。 你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。 直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。 关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。 常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。 如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。 不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。 如果你的个性很强，那么可 能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。 注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。 它们必须予以处理，谈判才能进行。 简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。 你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。 不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。 □寻找退路意识 谈判时，如果将后路完全切断，那么，当你在谈判途中遇到突发状况，而不得不“后退 一步”的话，其结果就相当凄惨了。 那种让自己无后路可退的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，所以，一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。 1.“诉诸于法”的恐吓于事无补 在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。 熟悉法律规章的人总喜欢“玩法”。 因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已到，而对方未能如数赔偿时，总免不了要以“诉诸于法”来恐吓。 当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，“上法院”未曾 不是一种可行的解决的方法。 然而，所谓的“诉诸于法”、“上法院去”，通 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 91 页 常是在谈判进行的不顺利时，谈判者于盛怒之下，脱口而出的一句气话。 这种情绪化的反应，在年轻的律师和习惯于虚张声势的法律专家身上尤其常见。 他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。 倘若双方果真对簿公堂，便等于斩断了自己的后路，而在以后的谈判中，除非能再找到足以说服对方的正当理由，否则的话，谈判便成了一场无人应和的独脚戏，注定了必然下台的命运。 因此，一位经验丰富 的律师，即使遭到对方“若不在约定期限 内提出令人满意的答案，咱们就法庭上见。 ”这样的恐吓，仍不会惊慌畏缩。 他们会仔细审查该谈判案件的内容，若自认为站得住脚，那么，便能肯定对方的威胁是出于经验不足，或是对谈判内容并未彻底了解，根本不足为虑。 当谈判期限一到，而对方又未能诉诸于法时，他们先前的要挟恫吓，反而成了缠住自己手脚的绳子，一点用处也没有。 即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情况下，经验丰富的律师反而会为对方的必将败诉而暗自叫好。 诉讼是必须“破财”的，若破了财又无法“消灾”，即败诉的话，岂不是赔了夫人又折兵。 更何况，即使胜诉，其结果也未必比从谈判 中所获得的协议来得理想。 因此，一个精明的谈判者，是不该随随便便提出“诉诸于法”的恐吓，来自掘坟墓的。 2. 把对手逼进死胡同 某位好友在从事谈判工作时，曾经遇上一位谈判老将，他以无比机灵巧妙的手法，把好友逼进了死胡同，使他动弹不得，更别论施展什么谈判战术和谈判策略了。 试想，如果不是被对方逼得无路可走，根本不留下一丁点儿的选择余地给他的话，至少，他能保留一些还手之力，也不至于如此惨败了。 在任何谈判中，如果能设法逼使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退不得时，你便等于成功大半了。 这就象蓝球比赛，对 方如无法攻到篮下，而只能靠外线得分的话，其赢球的希望就十分渺茫了。 二、谈判准备事项 □ 探查虚实 四个起决定性作用的重点，关系着谈判的成败：第一、你对自己的能力了解多少 ?第二、你对对方的能力又了解多少 ?第三、对方对你的能力有着什么样的了解 ?第四、对方对于自己的能力是否有正确而客观的评估 ? 面对同样的一件事，十个人可能会有十种不同的反应。 谈判也一样，即使是站在同一立场的人，所持的观点也不尽相同。 所以，掌握这一“个别差异”的事实，再将上述四个要点运用于谈判中，是谈判前必要的“准备工作”。 1. 考虑本身立场长短，都不能忘了一点 ：先看看自己是占了优势，还是处于劣势。 你必须从各种不同的角度详细研讨有关谈判的内容和事实。 大丰公司是零件制造厂商，振兴公司则使用大丰公司所生产的零件制成商品出售，而振兴公司正与包括大丰公司在内的多家零件制造厂接洽承购零件事宜。 大丰公司制造该类零件的历史相当久远，也熟悉同行之间的竞争情况与竞争方法。 假设其它零件制造厂商所开出的价格无法与大丰公司竞争，而振兴公司也正与大丰公司积极地展开交 涉，希望能购买到大丰公司所生产的零件。 在这种情况下，占优势的，自然是大丰公司了。 大丰公司如果了解自己的有利地位，那么，坚持自己所提出的交货时间、付款方式、以及其它有利于自己的条件，甚至还可以要求振兴公司，如果不接受所提出的条件，谈判便就此一刀两断。 以振兴公司所处的“挨打”地位来看，除了乖乖接受外，是别无选择的余地了。 但是，大丰公司如果未能充分坚持有利于自己的立场，低估了自己的实力，那么，必然不敢以强硬的态度来坚持其所提出的条件，谈判自然无法以“速战速决”的方式达成协议了。 管理者从中可以了解到“正确地分析本身 的实力”是何等重要了。 在谈判进行时，便应该特别牢记自己所拥有的实力。 因为谈判的局势不断在变化、在发展。 谈判的主动权有时可能属于你，有时则转移到对方手中；有时你可以。