哈佛经典商战谈判技巧的20法则(doc26)-商务谈判(编辑修改稿)

哈佛经典商战谈判技巧的20法则(doc26)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 26 页 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。 在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗 ?” 谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。 权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。 十一、欲擒故纵 在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。 这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某 一成员 (硬派 )则保持沉默，寻找解决问题的办法 , 然后建议作出让步。 这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。 这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。 因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。 这个策略是很难对付的。 相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。 但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。 十二、扮猪吃虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。 比如下 列的对话： “我最多只能出十万元。 ” “为何如此 ?”“如果再多出，就无利可图了。 ” “为什么 ?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。 不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 26 页 要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我 们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。 十三、缓兵之计 谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。 在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。 一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。 休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。 休息是有积极意义的。 它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再 度集中起来。 有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。 实际上，这种担心是多余的。 其次，应安排休息的程序。 (1)一方面说明休息的必要性。 比如：“ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判„„”。 (2)简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。 比如：“我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。 我建议现在大家想想是否还有别的解决途径„„。 ” (3)确定休息的时间。 比如：“十五分钟够不够 ?” (4)避免 提出新议题。 如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。 在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。 在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。 应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。 同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。 最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。 休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。 十四、草船借箭 采取“假定„„将会”的策略，目的是 使谈判的形式不拘泥于固定的模式。 比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗 ?” “如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗 ?” 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 26 页 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。 如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样 ?”这样就可能损于已形成的合作气氛。 因此，“假定„„将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 十五、赤子之心 从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。 实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。 因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。 人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。 因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露 90%的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。 事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢 ! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。 他们 不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。 这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 十六、走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这 种策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。 英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。 这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。 当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。 但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。 十七、杠杆作用 在商业上， leverage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。 例如，一家拥有 leveraged股票，符合杠杆作用的特别股。 意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。 它 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 26 页 所以称做“ leveraged stock”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。 所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人(人数不增加 )现在比起刚投资 时拥有更多的钱可运用。 同样， leverage 指的是投机者运用利用投资的活动。 投机者借钱 (杠杆作用 )投资于股票或商品市场。 他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能买更多的股份或更多的契约，因此他 们的盈余也会更大。 很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便需冒更大的风险，这是无可避免的。 运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是 一位重要企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船，至威廉柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。 行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产 (如购买股票 )拥有权，然后找人再融资。 投机者的收入，除了抵偿 借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。 他再以利润购进更多的新资产。 同样的游戏一再重复不已。 在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。 同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。 谈判时杠杆作用的秘密 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。 这 意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。 他建议，如果此商人愿意把他漂亮 的年轻女儿嫁给他， 一笔勾销，以作回报。 该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。 商人以及女儿对这建议都很吃惊。 不过此放高利贷者是个狡猾人士。 他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。 他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。 商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。 若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。 若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。 商人以及他的女儿，不得已只好同意。 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。 商人的女儿 用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。 你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。 的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。 如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。 她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。 很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。 她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。 她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的 角色。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 26 页 了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。 “哦 !糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。 ” 仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。 在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。 结果可以和她已偿清债务的父亲回家。 故事中的女孩成 功了。 因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。 简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。 这又得回到我们在第一章所阐述的要点。 要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。 忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。 而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。 如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。 ” 其意味着，如果你有某一个性，承认它，运用它为你谋利。 几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林特纳的推销术。 此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业 —— 他命名为“敢于成为大人物”的组织。 在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。 特纳先生刚开始著名的事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。 对一位挨户访问的销售员来说。 刚开始时他有一项严重的障碍 —— 他有着很。