北京商业街统一招商管理原则(doc20)-商务谈判(编辑修改稿)

北京商业街统一招商管理原则(doc20)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

题和信息平 台上。 不能统一运营管理的商业街项目，会逐渐从“商业管 理 ” 蜕变成 “ 物业管理 ” ，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。 统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、 统一营 销、统一服务监督和统一物管。 这其中 “ 统一招商管理 ” 又是后 面三个统一工作的基础和起源。 这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商 业运营的 管理能否成功。 随着商业街的发展，以商业街为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店， 服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。 首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。 核心微观经营 主体的位 置需要最先确定， 大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才 能达到组织人流的效果。 其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一 家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。 集 中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。 接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。 对 于一些大型 商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。 各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目 的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。 商店之间的位置关系受承租政策决定， 研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一 个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。 一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分 开也有利于组织人流，因为在 这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。 超级市场需要能够方便的进出停 车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。 商业街项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。 推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式 等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。 项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外 ，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东 部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品 牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。 项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活 多样的方式。 在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项 目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。 商业街的招商与技术要求 传统商业街设施的开发商虽然并不重视策划（即市场定位和业 态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。 可见招商在地产开发中的重要地位。 招商是商业街收益的实现形式，一个商业地产项目运作成 功与否就看是否能按计划成功招商。 因而，对于商业地产来说， 掌握地产商业的招商特点有利于商业街项目的运作成功。 招商技术要求高主要表现在四个方面： 其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识 ，招商人员必须熟悉商品或 服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌 握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规； 其二是招商人员需具备较 强的招商技巧和谈判能力。 由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的抢 手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区 域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多 家主力店洽谈入驻意向、条件；其三是需要具备较强的评估能力。 在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派 有 关人员 考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金势力、经营业绩地、经营特色、 注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评 估，为选择租户决策提供科学的数据及报告；其四是需要合理的招商推广策略。 招商推广的好坏将影响到资金的预 算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招 商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。 高端租户细节上的考虑 对于瞄准国际租户的商业 街来说，具备长期的开发眼光是至关重要的。 现在，中国很多在建中的零售物业项目都准备以散售形式出售，开发商以图提早取得回报，或偿还项目开发期 间发生的债务。 不过，很多国际独特品牌对整体客户组合相当敏感。 这些国际租户往往根据其他临近租客的品牌而 做出选址的决定。 很明显，在产权分拆的商场内，业主们是无从控制商户组合，也难以吸引高品质的租客。 开发商必须具有长远的投资意向，才能获得国际级租户及本地知名品牌租户的垂青。 要照顾到诸多细节。 一是优质的市场推广资料，例如宣传册，光碟及网页等。 二是租物优惠。 商场开发 商若能提供合作伙伴或协助获得 零售牌照及品牌代理，便会增加对国际级租户的吸引力。 虽然中国自入世后，外商对开发国内市场的兴趣大幅增 加，不过，他们大多感到对国内业权及经营之规例较难掌握。 所以，如开发商能在该范畴内给予支持，将大大提高 他们对租用楼面的意愿。 三是大型租户预租推广。 大部分国内的开发商均会犯同一个错误，就是在整个零售项目完 成工程后才开始招揽大型租户及需要特别要求的零售商，例如电影院。 时常发生的情况是，商场的楼面设计不适合 于目标租户所租用，而建筑工程已经到了一个不可做大幅修改的阶段。 如不能吸引有势 力的大型租户进驻，该商场 将难以全部租出，尤其是优质的租户群，开发商的回报也将大幅减少。 对商业街商铺租赁期限的分析 某房地产开发公司将自己开发的一处商业街商铺租赁给王先生使 用，双方商定的租赁期限是四十五年。 鉴于我国合同法规定了租 赁期限不得超过二十年，所以双方在签订合同时对租赁期限是这 样约定的：某号商铺的租期届满二十年之后，合同期限自动延长 二十年，之后再延长五年。