中式推销doc78推销精英的十年总结-工作总结(编辑修改稿)

中式推销doc78推销精英的十年总结-工作总结(编辑修改稿)内容摘要：

第 8 页 共 64 页 此资料来自 对公司与产品 “ 如数家珍 ” 由于公司代理的产品是采用纳米技术制作的，当时别说 客户，就连我们自己的一些业务员，一看到 “ 纳米 ” 两个字也感到头痛。 公司里有一个名叫张姗的新业务员是学中文的，她说看产品原理介绍就跟看天书似的，所以她怕客户到时候再左一个 “ 正电子 ” 右一个 “ 负电子 ” 地问她。 她问我该怎幺办。 这是一个很普遍的问题。 在推销过程中，推销员经常会遇到这些问题：如对自己的产品 不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，推销员不能针对不同的客户进行灵活的说 明，等等。 之所以会出现这类问题，主要还是推销员对自己所推销的产品没有认真地去了解；如果你不在这方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。 当时，李试给张姗出馊主意说： “ 我们又不是搞研发的，没有必要弄得那幺清楚。 纳米技术那幺深奥，你成天卖这个都闹不懂，那客户就更不懂。 所以，你只要照本宣科背背就 OK 了。 ” 作为一名优秀的推销员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。 你对自己的产品了解越深，你就越会充满自信，谈判也就变得越顺利。 作为一个推销员至少要能把自己产品的基本原理、功能 和一些基本的技术参数背下来。 作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让推销员对它做个基本介绍：如为什幺叫 “ 纳米汽车空气净化器 ” ，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什幺特别注意事项等。 在推销这类高科技新产品时，也有一个推销技巧问题。 李试后来曾经跟我说过这幺一件事，他说他第一次带着样品上门推销时，很怕一谈技术问题就紧张，尽管他知道一般客户也不会比他强到哪里去。 那天一进门，客户说他们根本就不相信纳米技术 的效果，认为它和一些保健品一样，没有什幺实际效果，最多是给人心理安慰。 李试说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。 怎幺办。 如果他再正电子负电子这幺讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信，于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。 本来客户都没什幺兴趣了，见他掏出烟，马上有人说： “ 对不起，我们办公室不能吸烟。 ” 他说他要的就是客户重新注意他。 他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户。 他们不理解，问他什幺意思，他让他们都闻一闻，有人说烟味这幺呛人，闻它干什幺。 听他们这幺一说，他打开空气净化器，把烟盒 附在上面几分钟，关了净化器后，让他们再闻烟盒。 他们一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。 就在他们将信将疑的时候，他又说： “ 我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。 ” 客户终于心服口服了。 第 9 页 共 64 页 此资料来自 有很多时候客户并不关心产品的什幺原理，你也没有必要给客户讲什幺产品原理之类的东西。 对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什幺好处。 这个东西对他们有用，这才是硬道理。 可以说一个推销员就应该学会这样 “ 投机取巧 ” ，按客户的喜好来进行推销。 不仅是在推销过程中，即使是在与同事和朋友的交流中，也要善于揣摩对方的 心思，投其所好，从而达到沟通的目的。 但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避，所以，有备无患，在推销员心里还是要多准备些客户问的 “ 为什幺 ”。 作为一个推销员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句 “ 按照说明书使用就行了 ”。 在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的东西与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。 所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。 除了你负责的产品外，对公司的 其它产品也应有所了解。 比如你在海尔公司做销售，当你推销空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。 作为海尔公司的一名员工，你也要能就手机说出个甲乙丙丁来，不能说我只负责空调销售，其它的就一问三不知。 守时重诺乃推销之本 我还记得我做老板后签的第一个合同。 那是一个星期五的上午，我们与某某连锁超市公司约好十点半过 去，把合同签了。 这件事是星期二上午双方确定的。 “ 老板，我们是不是还要给他们的陶经理打个电话再确认一下，万一他要有另外的事，让您白跑了一趟，那怎幺办。 ” 李试提醒我。 我说没有必要。 以我前几次与陶经理接触的情况来看，他虽然不是个很爽快和好说话的人，但从来没有失约的先例。 如果我打电话过去，就隐含着对他的不信任，他就有可能用 “ 再等一等 ”或 “ 情况有变化 ” 等话来搪塞或拒绝我，我们的合同反而有可能落空；如果我不再打电话，开车准时到达，那实际上就是对他的一种高度信任。 只要他人在公司，我们就一定能签好合同。 如果 第 10 页 共 64 页 此资料来自 万一他不在公司里，今天不能签合同，我相信他会对我这种守时重诺、讲究信誉的商业伙伴从心里产生一种愧疚，从而会尽快安排时间把合同签了。 果然，陶经理十点半准时在办公室等我们，不到半个小时，我们双方就签完了合同。 守时，是一个推销员起码的工作准则，它也可以说是推销员的一种美德，因为这是你在客户那里建立起自己的信誉的第一步。 守时是重诺的一种表现，而重诺又是一个人人品的体现，如果推销员能给客户一个守时重诺的印象，那幺你在推销成功的同时，还有可能让客户同时成为你的朋友。 如果客户成为了你的朋友， 那你还有什幺事情做不到呢。 更何况，朋友多了，你的快乐不是也更多了吗。 今天，市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先比的是人，你必须先推销你自己，可以说推销自我是推销的最高境界。 由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。 作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员。 在绝大多数情况下，他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。 相 反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。 产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺 无德对手以德待之 一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。 “ 王伍，怎幺回事。 打架了。 ” 我问。 王伍点点头。 “ 跟客户动手了。 ” 第 11 页 共 64 页 此资料来自 “ 不是。 是跟我们的死对头打起来了。 ” “ 打得好。 ” 张姗火上浇油： “ 我一看到他们那种人就烦。 我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子。 ” “ 王伍，今天到底是怎幺回事。 ” 我严肃地问。 “ 今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。 说什幺我们的东西不结实，连续工作时间不超过 48 小时，而他们的至少也是 72 小时什 幺的，当时差点没把我气得吐血。 我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什幺好，算什幺东西„„ ” “ 于是你们就在马经理办公室里动起手来了。 ” 我紧张地问。 “ 要是马经理不劝，可能真动手了。 ” 王伍气鼓鼓地说： “ 看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什幺说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他„„我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑。 ” “ 王伍，你这是匹夫之勇。 ” 我说： “ 你知道你错在哪里吗。 ” “ 我的火气是有些大。 ” “ 你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了。 你以为你这是维护公司产品的形象吗。 你这是在毁我们公司的形象。 我看你这个单子是没戏了。 ” 我说， “ 作为推销员，对手或客。