中型超市全程策划案(doc23)-超市连锁(编辑修改稿)

中型超市全程策划案(doc23)-超市连锁(编辑修改稿)内容摘要：

时，把在顾客 中有声望的商品、企业的商品价格定得比一般的商品要高，满足消费者“认牌购买”的心理； ，对某些商品定价很低，作为超市吸引顾客的商品，从而带动其他商品的销售； ，一般情况下要保持商品价格的相对不变性，如食盐、矿泉水、香烟等。 基于商品的定价 按照不同商品的不同性质和在销售中充当的不同角色，可以把商品分为两在类：一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是为满足顾客一次性购足的形象商品。 基于商品的定价方法就是将超市里的形象产品，如蔬菜、水果、主副食品等较低毛利 率加成出售，对其中一些消费者使用量在、购买频率高、最受欢迎的商品按进价甚至低于进价出售，这些商品称之为拳头商品。 而对于一些为企业带来主要利润的商品，如冲调、休闲食品等则以比形象商品高的利润定价出售。 在陈列上，以拳头商品为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，使拳头商品引来顾客、集中客流，同时在顾客购买拳头商品时，也带动其他商品的销售。 在基于商品定价的过程中，超市企业要分清哪些是无利商品，哪些是低盈利商品，哪些是高盈利商品。 这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的陈列，要有相应的促销计划配合，否则的 话，就 不会取得好的销售效果。 对于那些周转率较高的商品可以彩低于竞争对手的价格。 因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。 必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利润目标。 超市可利用这些低价商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售； 另外，商品的周转率提高，就 会拉加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣。 对于商品跌价幅度特别大，对顾客 具有很强的吸引力的商品则可以作为特卖品来进行价格促销。 一般来讲，特卖商品要比平时或竞争店的价格低 20％，否则不可能造成顾客的特价印象，也不能造成强烈刺激。 而且最好每周都能推出一批，或每天推出一种商品，不过企业推出的特价商品必须有一个数量的控制。 因为特卖商品定价法推出的主要目的是吸引集中顾客，以此来带动超市整体商品的销售，如果特卖商品售出的亏本额超出了由此带动的销售所产生的盈利额，那么特卖商品定价法就会失效。 为了保证超市一定的盈利率水平，超级市场的特卖商品一般是组织供应商来供货参与的。 超市在举行展销活动时，也 可对一些商品采用特价法，以此渲染展销活动的气氛。 企业 ()大量管理资料下载 11 事务所地址：马鞍山市科技馆 302 室 马鞍山市行政服务中心二楼服务窗口 电话：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 传真： 2356471 网站： 一个企业可以运用多种定价策略和方法的组合。 当市场需求很大时，企业定价可高市场价格；对质量较差的产品或淘汰商品，企业定价可低于市场价格。 一般消费者认为商品质量与价格成正比，价格越高质量越好。 因此，适当提高价格有可能销售效果更好。 如今，消费者司空见惯的“跳楼价”、“出血价”、“清仓价”、“反季节价”等 价格伎俩，已经难得撩动消费者的心弦，反而常常会出现持币观望的局面。 因此，我们的超市企业应忙走出大打价格战的竞争误区，运用包括价格在内的多元组合营销策略，以适应市场 环境变化、竞争方式升级的发展需要。 第五章 如何布局 布局是否科学合理、是否形成特色，不仅关系到超市的商品销售，同时也是超市整体品牌形象在店面和卖场内部窨的直接表现。 布局说起来非常简单，无非就是超市店面的设计、卖场通道的规划以及商品的陈列展示等等。 然而，聪明的超市店主往往能够通过巧妙的商业设计和卖场布局，增强对消费者的吸引力和在参与竞争中的能力。 轻下笔者主要从店设计、通道规划和卖场布局三个方面进行深入浅出的分析。 布局，给超市带来什么 （一） 促进商品销售 超市的终极目的就 是销售商品，布局的终极功能同样也是 为商品的销售服务。 布局，除了成就超市的整体形象和人文气氛以外，紧关键的就形成对商品的销售力。 （二） 培养顾客忠诚 顾客的忠诚是超市培养出来的，而非一开业就能够拥有的。 顾客忠诚是一种资源，特色的、人文的、能够为消费者所接受和偏好的布局将有助超市企业培养顾客忠诚一臂之力。 （三） 现场广告宣传 商品的本身就是广告，超市的布局陈列同样是一种广告。 中国有一名经商谚语：货卖堆山。 为什么要堆山。 就 是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。 在实施布局规划的过程中，中小超市要把布局规划当作超市企业对外宣传的 一种理好途径，进而结合周边商业环境，有计划、有步骤地进行。 （四） 提高超市效率 布局的合理科学，不仅能作用于顾客，同样会给店员一种便利和享受。 繁杂凌乱的通道规划和商品摆放，只能是延缓了店员在卖场内的工作效率。 如何布局，方显超市的特色魅力 （一） 稳中示变的店面设计 店面设计是超市整个第一步。 在日常生活中，我们经常能够看到一些超市店面很平淡，如果没有购物需求，根本还会注意到这是一家超市。 像这样的店面，对于中小超市而言是万万不可取的。 中小超市本身就是一个低成本入市的待业不可能投入大笔宣传费用做媒体广告和强势促销的情况下，超 市投资者就 要关于布局这些细节上做好文章。 总体来讲，成功的店面设计不仅起到美化店容、提升形象的作用，而且还便于消费者辨认，利于超市的形象和氛围的营造。 一个和谐、独特、鲜明的超市门店外观，能创造出良好的企业形象，引人注目、诱人进店。 1. 店面装饰 店面的外观影响消费得的购买动机，对顾客是否能够上门购物有很大的关系。 其中，最理想的设计就是让你的店面以其独特的风格来吸引消费者，比如说以超市企业的整体 Ci 为企业 ()大量管理资料下载 12 事务所地址：马鞍山市科技馆 302 室 马鞍山市行政服务中心二楼服务窗口 电话：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 传真： 2356471 网站： 参照，在确保整体效果的情况下突出某一点或某几个点的特色等。 超市在进行店面的外部装饰时，要使外部装饰与整体建筑结构 和设计风格直辖市一致，应该从整体效果出发拟定超市店面装饰的设计思路，尽可能突出超市的门店规模和相应档次。 在装饰色彩的选择上，一般要以单纯清新、赏心悦目的色彩位置，避免滥用色彩渲染，任何不适宜的装饰和“浓妆艳抹”都可能致使消费者产生一种烦躁不安、杂乱无章的消极思想。 尤其对于中小超市而言，我们不提倡投入大量资金进行大肆装修。 一定要在坚持低成本入市的原则下，以简约之美为贯穿始终的设计思想，进而有效体现中小超市企业的优势和特性，做到四个结合：与超市定位档次的结合、与超市商品结构的结合、与超市营业方式和营业时间的结 合心脏与超市目标消费群购物习惯的结合。 2. 橱窗设计 在笔者居住的城市，每当灯火初上时，有的超市大幅橱窗通体透亮，货架林立，人影幢幢；有的超市则似乎是随着下班人流的不断增多也下了班似的，丝毫不见活力。 其实，这就是橱窗之于超市的魅力。 原则上说，中小超市不同于商厦、综超这些面积较大的大卖场，专门的橱窗不仅会挤占很大的货架面积，而且投资花费和日常维护加起来也是一项不菲的费用，所以，中小超市作橱窗只能是“大题小做”而非“小题大做”。 在商业零售业中，橱窗主要包括封闭式、半封闭式、敞开式和自由式创意型几种。 其中，封闭式和 半封闭式橱窗多为大商场和专业店所用，而自由式及创意型橱窗则可以在中小超市门店中获得一举两得的效果。 一方面，橱窗采用玻璃质地，橱窗后壁（朝向卖场内部的面壁）不加任何遮蔽，保持与卖场内的相通，使顾客在店外可以看到内景、在场内可以看到外景；另一方面，这种橱窗并非真的是专门用来陈列艺术品或是精品的地方，而是充当了大件商品的堆积地和商品对外宣传的传播窗。 尤其是成件的大箱饮料、保健礼品以及食品礼盒等更适于整齐地堆放在这里，既能给顾客一种商品丰满、可挑选范围大的好印象，而且礼品、饮料、食品直接与店外的潜在客源接触，更容易 激发顾客的购买欲望，使超市分享或拦截更多的客流。 一般来讲，橱窗的宽度要与超市的整体协调，深度和高度要利于商品的陈列、符合大众的视觉习惯。 譬如一家中型规模的超市门店，其橱窗的宽度可以在 300500cm 之间，深度60— 200cm，高度 120— 250cm。 另外橱窗底部要高出人行道 30— 60cm，以行人的平视线角度为基准，结合超市门店的实际规模而定。 （二） 声光色味的氛围营造 应该说，消费者的感官是促使其实现实购买行为的重要途径。 譬如，在生鲜区购物的顾客往往是为肉的色泽、海货的鲜味所吸引；在糕点面食区，香喷喷的奶香 常常让人产生尝一尝的欲望。 作为中小超市而言，声光色味应该与整体的 CI 品牌形象识别浑然一体、相得益彰，并在逐渐摸索观察过程中形成自己的标准策略，具体包括； ；； ； 4. 中小超市标准味应用策略。 （三） 促进销售的通道规划 按常规，超市顾客通道主要包括直线式、斜线式、曲线式以及其他形式。 其中，直线式通道虽然能够充分节约卖场面积，容易采用标准化的货架设备，可是有板有眼的规则化布局难免形成一种冷淡气氛，容易使顾客产生被催促的心理感觉，在很在程度上约 束了顾客的自由挑选。 相比之下，斜线式的通道设计则大大的增加不同商品在卖场中的能见度，顾客在卖场中购物时也会因活跃的布局稍释压抑，激发了顾客的购物积极性，但是，这种通道可是比直线式通道多占用了宝贵的卖场面积。 除此之外的曲线式通道算是最近几年来出现最多的一种设计形式了，自由曲线虽然更容易浪费卖场面积，但根据研究顾客在卖场购物时的自然路线而规划通道，能够创造一种和谐、企业 ()大量管理资料下载 13 事务所地址：马鞍山市科技馆 302 室 马鞍山市行政服务中心二楼服务窗口 电话：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 传真： 2356471 网站： 活跃的卖场气氛，便于消费者在卖场中浏览和停留，并可尽可能增加即兴购买机会。 （四） 生龙活虎的商品陈列 在中小超市的陈列中，不管是为了便利，还是为了凸现商 品的艺术美，商品陈列最重要的出发点便 是以顾客需求为导向，时时刻刻为商品销售服务。 其中，较为典型的当属的陈列理论是门店的“磁石点”理论。 基于这一理论，我们的商家在拟定陈列计划时，要注意以下几点； 1. 根据顾客对不同商品的需求程度和购买程度频次陈列商品，为顾客提供购买时的便利； 2. 按照消费心理和连带性布局陈列商品，在满足顾客需求的同时促进连带性购买消费，增加商品销售。 譬如，在早年的美国零售业中，曾有人将啤酒和尿布摆放在了一起，由于这种布局方式符合了当时美国男人为儿子买尿布的同时想顺便拿一听啤酒享用的消费心理； 3. 按照 不同的购买动机陈列不同的商品。 如生鲜果蔬类商品是顾客的必用品，而且超市具有其他零售点无法比拟的放心和实惠，因此可以将生鲜区开辟在卖场相对往里的位置，尽可能避免卖场死角的空置。 而对于一些冲动性购买的商品，则应陈列在明显部位以吸引顾客注意和购买； 4. 按照不同商品的人流量大小陈列商品，对于流量较大的商品类别可以和流量较少的商品邻接陈列，缓解过于集中的客流； 5. 从激发顾客购买欲望和突出商品美的角度陈列商品，如通过声光色味的合理应用来刺激顾客购买等等； 6. 零售业有一条很灵光的“ 20/80”法则，其意为：一间超市 80％的利润 来自于 20％的商品。 因此，商场要昼把这 20％的商品放在最醒目、人流量最大的货架上以方便顾客。 当然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顾客吸引过来，让他尽可能多停留在商场上，多浏览一些商品，刺激顾客大脑皮层多产生一些购买冲动。 总之，首先要清楚哪些货架的位置最好，哪些最差。 另外，商品的陈列还要考虑到是否有利于超市现场管理、有利于防损防盗、卖场通风、以及是否便于理货上货、量不符合低成本运作规则等。 第六章 如何采购 购、销、运、存是超市企业营运过程中的四大基本环节，而其中采购环节处于举足轻重的地 位。 采购是超市销售商品的前提和基础，决定着商品流通费用的高低、商品售价的高低、购买数量的高低以及经营效益的高低。 中小超市采购三原则 常言道；经商，经商，进货第一桩。 采购是超市企业进行商品销售、物流配送和实现盈利的前提。 超市营运的牲要求超市企业必须是先进货而后才能为消费者提供售货服务。 毋庸置疑，售货是超市经营的核心目的，为达成这一目的，超市的采购部门就必须在“买货”上下一番功夫。 采购数量不当、商品品质参差、成本价格过高都会阻碍商品的正常销售，即使质量好、价格低，如果数量不当或储存过多也都有可能造成资金占压和 商品的滞销。 超市离开了科学合理的采购，正如油灯离开了燃料一样，在一定意义上讲，销售是灯，采购是油，一天不亮，就要加油。 那么，这“油”应该怎么个加法呢。 总体而言，有以下六个原则供中小超市企业在实施采购计划时参考。 （一） 采购服务销售 企业 ()大量管理资料下载 14 事务所地址：马鞍山市科技馆 302 室 马鞍山市行政服务中心二楼服务窗口 电话：（ 0555） 2356471 5551147 13013100242 传真： 2356471 网站： “买货”的直接目的就是为了“卖货”。 采购过。