中国移动-集团客户资费设计与管理(ppt50)-电子电信(编辑修改稿)

中国移动-集团客户资费设计与管理(ppt50)-电子电信(编辑修改稿)内容摘要：

） 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 24 合约管理原则：通过合约保证集团客户的长期收益 • 集团客户的资费方案和优惠方案必须以签约方式进行使用 ， 同时在宣传和签订协议时必须注明有效期 ， 并说明到期后的协议处理办法。 要建立对集团客户的合约管理机制 ， 对协议到期客户重新进行评估 ， 采用合理的方案进行续约。 0%20%40%60%80%100%制造业 RMPSL TTLU 财务 I T / 电信合同去年结束 非合同用户 合同今年到期合同明年到期 合同期限更长的用户84 82 58 34 28 愿意延长合同期限的用户比例0%20%40%60%80%100%一年期合同 现有用户的合同期限 两年期合同 约有 40％ 的客户愿意延长合约的时间  在年内超过 50％ 的用户合约可以进一步协商 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 25 捆绑销售原则：通过捆绑销售保持整体盈利的上升 • 可以根据客户需求对不同业务进行捆绑销售和提供综合解决方案 ， 并采用交叉补贴的定价模式 ，但必须确保客户在使用新的营销包后 ARPU不会下降和整体盈利的上升。 捆绑销售 价格定位的协调性 目标客户的同一性 产品的适用性 • 稳定 ARPU水平 • 带动新业务的销售 • 降低资费间的可比性 • 提高议价能力 • 延缓单价下降速度 • 建立客户区隔 价值 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 26 闭环管理原则：加强需求调研和跟踪评估，形成闭环管理 • 建立集团客户资费的闭环管理体系 ， 加强客户需求的调研和对资费方案的跟踪评估 ， 定期收集资费方案的重要参数指标 ， 进行分析 ， 发现问题及时调整。 资费设计 闭环管理 界定目标 定价策略 需求调研 资费设计 收益测算 跟踪评估 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 27 资费设计应该按语音、数据和行业解决方案进行区分 • 基本话音定价应该基于竞争和钱包份额来考虑 • 同质化数据业务定价应下结合竞争定价，领先型的数据业务可以有一定的溢价 • 信息化解决方案要根据行业特性（ “ 水平 ” 类应用如：企信通， “ 垂直 ” 类应用如：物流行业基于 GPRS的调度应用）和替代解决方案做基于价值的定价 • 捆绑定价要考虑竞争以及信息化方案捆绑的深度来适当差异定价 语音业务 数据业务 行业解决方案 制定明确的资费框架、目录价表和折扣底线。 明确集团客户语音业务的资费体系，分别制订各产品线的生命周期和发展步骤，提高集团客户资费发展的稳定性和连贯性。 根据集团客户的通话特点和自身特性进行细分，对不同细分市场分别设计资费方案。 确保一定期限内回收增量成本； 严格遵照全国统一制订的资费标准，可以在其基础上进行优惠促销。 三有利定价： 有利于增量成本的回收：必须在可预期时间范围内回收增量成本； 有利于创造价值的体现：能够体现该产品为集团客户创造的价值； 有利于大规模的推广：资费简单明确，易于被用户接受，能够促进产品推广。 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 28 集团客户定价要考虑一些集团特有的资费元素 付费方式 • 统一付费部分打折 • 赠送一定的集团内通话分钟数 集团统一付费（托收） 降低欠费风险 增加收费效率 移动比例 • 收取 V网功能费，对 V网内客户降低单价或赠送通话分钟 集团内移动客户比例超 过某一指标 稳定客户市场份额 提高钱包份额 移动总机 • 对于总机下的缩位拨号优惠 • 在集团地理位置附近的通话优惠 采用移动总机 增加集团客户粘性 提高钱包份额 专线接入 • 给予额外的长途 IP优惠 • 赠送一定的宽带流量 移动宽带接入 推广信息化解决方案 增加集团客户粘性 签约期限 • 通过短期促销试用新业务 • 根据履约情况评定信用等级 优惠期长短 将收入损失约束在一定 时间内 交叉销售 • 提供高价值的解决方案 • 赠送一定量的新业务 语音、数据、解决方案 捆绑销售 提高新业务使用率 增加集团客户粘性 在网时间 • 通过积分奖励建立离网障碍 • 在网时间越长享受越多优惠 在网时间要超过一定期 限 降低离网率，保证长期 的收益来源 客户价值 • 赠送一定量的捆绑业务 • 提高决策者的服务等级 客户性质与规模 建立战略合作关系 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 29 通过打折和扣减灵活设计优惠幅度 • 种类可以分为单价的折扣，业务量的折扣，和总费用的折扣等 • 形式可以是在原有基础上打折，也可以是赠送绝对数量的形式 • 还可以附加一定的条件进行折扣，避免收入损失过大 • 种类和形式可以混合叠加使用，优惠幅度更大，也更加复杂 特点 月租或套 餐费 单价 业务量 总费用 打折 •根据比例计算，容易理解 •月租打 x折 •单价折扣x% •彩信发 1条送1条 •总费用打 x折 扣减 •固定的优惠幅度，便于计算， •在月租减免xx元 •单价减免 xx元 •每个月固定赠送 100分钟通话时间 •总费用减免xx元 附加条件 •灵活的设置附加条件可降低优惠幅度 •某个品牌的减免 x元 •3+1资费 •主叫 200分钟，送 100分钟通话时间 •总费用达到xx元后减免 xx元 折扣幅度 混合叠加 附加条件 单纯折扣 优惠幅度曲线 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 30 资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务 • 资费捆绑设计要了解客户需求，对捆绑业务划分等级，优先捆绑等级较高的业务 资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务 对客户产生价值或客户希望得到的 优势较明显，利润比较高，网络冗余量较大 易于大规模推广和复制 与原有产品互补，能够互相促进 正在积极推广，具有战略意义 能够满足决策者的某种需求 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 31 解决方案应基于价值和竞争来定价 B2E –企业购买运营商的综合解决方案服务于自身内部的管理与生产 内部通信网络 内部办公自动化 企业信息化 • VPMN • 内部电话 •生产调度 •远程办公 • 资源共享 • 策略支撑 • 知识管理 • 物流管理 B2C –企业使用运营商的综合解决方案为其个人客户提供产品和服务等支撑 市场营销 销售 服务 • 广告、宣传通道 • 信息化销售渠道 • 信息化服务平台 B2B –企业使用运营商的综合解决方案为其商业客户提供产品和服务等支撑 •后勤调度 产品开发 生产 经营调度 市场营销 销售 服务 通信解决方案是企业产品中的重要组成部分 高质量，高价格 示 例 保证服务质量 维持价格 提供整合方案 降低客户成本 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 32 资费设计要控制好单价下降程度 – 基本话音定价要考虑无效话务量，考虑与个人资费的叠加原则；集团 V网的规模和纯度要有所控制 实际单价 收入 话务量 一次批价收入 优惠费 集团优惠 个人优惠 有效话务量 无效话务量 本地业务收入 长途业务收入 漫游业务收入 数据业务收入 固定使用费 增值业务收入 247。 – + + + + + + 免费的被叫通话 免费的 V网内通话 + 1860等免费通话 + –  按城市、品牌、资费案、客户等分层分析  按不同的细分市场分析，例如城市和农村 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 33 集团客户的资费与个人客户资费营销案间的关系需要明确，避免相互间的影响和过度优惠 • 对于集团客户与个人客户的优惠设置一定的区隔 资费 A 资费 B 资费 C 资费 D 资费 E 资费 F 资费 G 资费 A 资费 B 资费 C 资费 D 资费 E 集团客户 资费 个人客户 资费 叠加资费 1 叠加资费 2 叠加资费 3 终端补贴 营销包 服务 营销包 各种优惠营销包 集团客户能否参加优惠。 那些客户可以参加优惠。 可以参加那些优惠。 优惠费 集团优惠 个人优惠 + 版权所有 来自 中国最大的资料库下载 中国移动培训中心 34 限制 V网规模和虚假性集团客户的发展，控制无效话务量 话务构成分析（按话务量排序） 1 接听固定（含小灵通） 0 . 0 6 2 2 . 2 %2 接听移动（除V 网） 0 . 0 5 2 1 . 7 %3 主叫移动（除V 网） 0 . 2 6 2 0 . 6 %4 主叫固定 0 . 3 3 1 2 . 9 %5 主被叫移动V 网 0 . 0 5 7 . 4 %6 主被叫联通G 网 0 . 3。