专业谈判技巧培训(ppt68)-商务谈判(编辑修改稿)

专业谈判技巧培训(ppt68)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

准备阶段常犯的错误 • 目标的优先顺序不明 • 错误的假设 • 未确定出理想及底线 • 目标不明确 • 未能将有用的信息透露让对方知道 • 策略只是纸上谈兵，不能实用 • 任务区分不明确 辩论 辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍 它可以让你得以接触有关对方目标的所有。 • 信息 • 承诺 • 意图 辩论阶段中所需要的技巧 • 倾听对方说话 • 提问题以澄清对方的意见 • 中立过归纳整理议题 • 逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示） • 对他的提议及解释勿预设立场 • 寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示） 辩论阶段常犯的错误 • 没有问开放式问题 • 没有倾听对方说话 • 为了“嬴”而辩论 • 捉住对方缺失而予以痛击 • 打断对方说话 • 绕圈子的辩论 • 未适整理总结 • 使用未经证实的假设 暗示 暗示 一种信息 • 必须经过接收的信息 • 信息可能会未被接收 • 即使接收无误，它能会不被了解 • 即使了解，它可能无法造成正确的回应行动 暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法 暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件 例： “我们绝对无法接受你的提议” +“依照目前的条件” =“谈判能够有所进展” 暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程 暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见” 在陷入僵局时的解决之道 你主要在你的陈述中放入一些条件，如： • 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 • 我们不能接受“所有”的改变 • 你的交货日期实在是“太”赶了 它们会引发相应的回应： • 在什么情况下你们才会给客户折扣呢。 • 你能接受哪些改变呢。 • 你希望交货日期能延长到什么时候呢。 暗示发出后，如果对方毫无反应 辩论阶段会继续 这时，你需要做的是 • 再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种形式 • 如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些 • 如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题 但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺 例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我 们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以答谢我们的合作。 需牢记的几点： • 错过暗示会拖延辩论阶段 • 多听少说 • 鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度 在暗示中常犯的错误 • 不注意对方发出的暗示 • 屈服于不妥协的高姿态 • 不愿意冒险发出的暗示 •。