郑州康桥华城商业项目招商执行方案(55页)-商务谈判(编辑修改稿)

郑州康桥华城商业项目招商执行方案(55页)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

，初期对外宣传租金定位应高于普通市场，根据《商业定位报告》初步拟定租金为一层 90 元 /㎡、二层 65 元 /㎡、三层 40 元 /㎡、四层 25 元 /㎡ (按建筑面积计算 )，通过高端价格树立项目高端产业形象。 但考虑到市场实际租金承受能力及对商户放水养鱼的的经营政策，在市场培育期的首年和第二年，招商过程中可以通过各类活动及折扣给予商户一定的租金优惠，使整体租金水平达到市场普通水平，通过高端形象、低端价位迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以 及商户的入驻率不断提升，通过减少折扣稳步提升租金价格。 因此，同致行建议在项目开业经营的第一年，对商户租用一层实行免租三个 25 月的优惠，后三个季度的租金按目标租金的 66%收取，实收租金为 59 元 /平方米/月，二层、三层和四层实行免租半年的优惠，后两个季度的租金按目标租金的60%收取，实收租金分别为 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。 市场培育期的第二年，各层分别按目标租金的 80%计算，实收租金分别为 72 元 /平方米、52 元 /平方米、 32 元 /平方米和 20 元 /平方米，第三年达到目标租金。 各层平均租金初步定位如 下： 各层平均租金表 楼层 第一年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一层 免三个月， 二层 免半年， 三层 免半年， 四层 免半年， 备注：具体租金价格将在正式招商前半个月确定和公布。 四、招商优惠策略 （一） 主力店优惠政策 主力店的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供 相对优厚招商政策。  专项的租金条件及优惠政策  提供外墙体广告位  召开签约新闻发布会 26 （二） 品牌商户（大户）优惠政策 为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中、小户的入场，在对其招商的过程中，可适当对其提供一定优惠政策，使其入场。  前期租金条件优惠政策 商户类型 行业龙头商户 普通行业大户 大户资格省合标准 1. 品牌： 国内一线品牌。 2. 面积： 除餐饮外，需求面积在 200m2以上 行业影响力： 行业内龙头商户具有较大影响力，能带动大量其他商户入场。 3. 合作态度 积极支持本项目的推进与发展，积极配合项目推进过程 中的各项工作与活动。 1. 品牌： 国内一、二线品牌。 2. 面积： 除餐饮外，需求面积在 100 m2以上 3. 行业影响力： 行业内具有较大影响力商户，能带动部分其他商户入场。 4. 合作态度 积极支持本项目的推进与发展。 租金优惠政策 在普通优惠政策基础上租金可再享受 8折优惠 在普通优惠政策基础上租金可再享受 85折优惠  优先选铺权  免费制作 DM宣传单页  免费为其做形象宣传 （三） 优惠促租措施 租金减免优惠 为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作 减免部份租金的优惠。  秒秒金计划 为了吸引商户尽早达成租赁协议，建议实施越早租赁租金优惠越高的“秒秒 27 金计划”。 先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的租金优惠比例，如：  在 2020 年 9 月之前达成承租协议，给商户予租金 8 折 优惠；  在 2020 年 10 月之前达成承租协议，给商户予租金 折 优惠；  在 2020 年 11 月之前达成承租协议，给商户予租金 折 优惠；  在 2020 年 12 月之前达成承租协议，给商户予租金 9 折 优惠。 注： 具体优惠比例和时段在招商时另作确定。  一层首年免三个月租 金，二、三、四层首年免半年租金 先将公开的租金标准往上提高一定的幅度，在招商时为了吸引商户，建议项目首层以“首年免三个月租金”的优惠方式来吸引商家的进驻，表面造成是对各个租户大让利，让租户在一个短期内不知不觉地形成抢租的心理。 免租措施在公开招商前期，规定 一个期限内 （视具体情况安排）实行首年免三个月租金的优惠策略。 为了在招商时吸引客户，建议二层、三层、四层以“首年免半年租金”的优惠方式来吸引商家的进驻，通过较大的租金优惠，带旺二层、三层、四层的招商，营造良好的招商氛围，进而促进一层和二层的销售和招商。 增加商户装修期优惠 通常市场都会给予商户免租装修期，以便于商户装修、办理证照等开业筹备事宜，越大的商户装修期越长，大型超市和百货商店的装修期将长达四个月至半年或以上，小商户也会要求给予装修期一个月。 具体装修期将视项目的装修程度 28 而定，在招商前根据大小商户，制定标准的免租装修期限。 为了促进商户进驻，建议在招商的中、后期，在给予商户装修标准期的基础上，根据商户的知名度及规模，增加一至两个月的免租期，以刺激商户的承租。 送广告宣传牌使用权 除了外立面的几幅大型广告牌外，市场内各独立商铺预留广告位，以保持市场统 一形象，同时活跃市场的商业气氛。 户外墙体大型广告牌只送给主力商户，其他商户有需要须另行租用或优惠租用；其他品牌商户可赠送场内小型广告牌。 以客带客 已承租的商户介绍新商户入驻商场，给予增加一定期限内的租金折扣。 小户扶持 小商户做为项目招商一部分，在遵守招商总体策略的前提下，应该对其实行一定的促租优惠策略： 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户； 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力。 29 第四章 招商阶段划分及执行策略 一、项目入市时机规划 “良好的开始是成功的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。 入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素： 项目可租赁时间： 根据本项目的总体营销策略和工期情况，选择在正式招商前 3— 4 个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户； 准备充分后入市： 入市前必须对招商处、项目周边环境进行改造，让工程形象等内外包装方面有良好形象展示，在沙盘、模型、招商手册、展板、 VI等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目高端的市场形象和发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心； 无造 势不入市： 在商业地产市场如此激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场”。 入市前的宣传造势与形象展示对前期的招商及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期招商作市场铺垫； 有目的地入市： 根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高发展商的资金利用效率； 有控制地入市： 根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标； 从项目的招商总体策略出发，“主力店招商先行、销售跟进，销售 先于招商开盘，招商与销售全面互动”，在主力商家提前确定的前提下率先进行销售，以 30 主力店的入驻来带动销售。 反之，可以通过项目良好的销售氛围来促进招商工作的顺利进行。 二、招商执行思路 在确定具体招商阶段之前，应该对项目招商执行有着非常清晰的思路，因为整体执行思路是项目各阶段要达成什么目的、该如何执行的依据，综合项目的总体战略， 项目招商执行思路如下 ： 结合华城项目的工期特点，以及整体营销执行报告中的 “以经营为核心，营造市场信心，招商带 动销售，销售反补招商，招商与销售全面互动”的营销指导方向，华城项目的按招商的类型主要可以分为 主力店 /次主力店 招商、 知名 品牌店招商、中小散户招商 ，三大类型的招商相辅相承，具体在楼体、引入品牌、招商预热阶段： 经营前景（平台、渠道）、市场管理模式的招商信息宣传、举办新闻发布会、专家论坛等政府参与的社会活动 招商诚意预定阶段： 经营优势推广、诚意 预定及优惠政策宣传、行业论坛活动造势 形象推广阶段： 市场 形象建立，项目整体品牌推广 公开招商阶段： 大型活动造势、优势强化宣传、社会活动举办 市场开业 ： 市场开业宣传、整体经营推广活动举办 主力店意向协议的签定阶段： 主力签 约新闻发布酒会、强势炒作 31 时间阶段的执行落实上，参见下表（阶段性思路）： 事项 招商 类型 楼体楼层 品牌列举 重点执行阶段 达成时间 主 力 店 次 主 力 店 招 商 10 楼二三层 沃尔玛、丹尼斯、易初莲花、世纪联华、北京华 联、家乐福、麦德龙、欧尚、好又多、大润发、乐购、华润万家、百佳 等综合超市 06 年 8 月 12月，在第一期商铺正式开 售前 争 取 在 今 年10 月中旬签定意向 9楼三层四层 ，三味书层等体验式书局； 2. 汤姆熊、贝贝乐、方特乐园等儿童反斗城； ； 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 今年 12 月底正 式 招 商 阶段，达成意向，争取签约 11 楼三层 KTV 等量贩 KTV 、大型网络休闲会所 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 待定 知 名 品 牌 店 招 商 10 楼一层 八方数码、中州通讯连锁、迪信通手机连锁、黄金海岸电子、天颐神达、新亚通电子通讯、国讯通 讯电子、八方和盛 等 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 今年 12 月底正 式 招 商 阶段，达成意向，争取签约 9楼一层二层 EITIE、可可尼、卡尔兰迪、七色麻、欧时力、法路易娜（法国）、韩菲妮、欧点、例外、声雨竹、杰西、 CCDK、蒙娜莉娅、卡莎迪娅、圣兰诺、卡佛连 等 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 先签定意向，明年 3月份 9开售后达成签定合同 11楼 档次低于 9楼的日韩时尚流行品牌等流行时尚元素，及美容美甲等 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 待定 8楼 银行或 肯德基、必胜客、 TACO BELL 塔可钟、麦当劳、德克士、豪享来、豪客来、千尊比萨 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 先签定意向，明年 3月份 9开售后达成签定合同 中 小 散 户 招 商 567楼及独立街 西餐、咖啡、酒吧等品牌及非品牌专卖商家，有 小肥羊火锅 、阿庆嫂、重庆一家 亲、秦妈火锅等 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 今年 12 月底正 式 招 商 阶段，达成意向，争取签约 9楼室内街 服饰 DIY 店、 金手、标榜、沙宣、海伦、巨星 ， 悦妍思黛、雨林时尚俱乐部、俊龙男子 SAP美发美体等 从 06年 8月份开始，贯穿整个招商始终 先签定意向，明年 3月份 9开售后达成签定合同 32 三、招商具体阶段划分 由于项目的招商有一个循序渐进的过程，为保证招商取得最大的经济效益，并使项目能随时根据市场变化情况作出相应的策略调整，同时 从项目的总体营销策略和工程进度角度出发，最大程度实现项目销售和招商两旺， 我司建议项目分五个阶段进行推广，同时也兼顾全局，尽量使每阶段的推广都做到为下一阶段招商推广奠定坚实的基础。 （一） 招商筹备阶段 招商筹备阶段 时间 月下旬 — 月中旬 工作内容 招商队伍组建及培训 确定 主力店意向 相关物料准备 宣传策略 形象塑造、理念灌输 宣传方式 通过围墙、楼体广告牌进行形象宣传； 商户深度访谈； 包装策略 现场包装的施工、售楼处、围墙顶上广告牌、现场导示系统、围墙、条幅 达成目标 售楼处基本完成 广告公司已确定 围墙广告出街 广告方。