远程订购商务计划(24页)-服务业(编辑修改稿)

远程订购商务计划(24页)-服务业(编辑修改稿)内容摘要：

理资源中心 策略和实现总结 I. 强调服务和支持 我们必须将自己和成品推销商区分开。 我们需要建立自己的业务，向目标市场提供一个清晰可行的服务方案，而不是让他们只关注价格的高低。 II. 建 设面向顾客的业务 建设与顾客之间的长期关系，而不是仅仅和顾客做成一单生意。 要成为他们的“计算机部门”，而不仅仅是一个供货商。 要让他们能够理解这种关系的价值。 III. 关注目标市场 我们要重视向小型企业提供服务，这是我们的关键市场。 这项业务一般包括 5～ 20 个工作站，连接成局域网，主要应用于有 5～ 50 个雇员的公司。 我们的价值 —— 培训、安装、服务、支持、知识 —— 作为我们的特色 要更 加 突出。 当然，高端家庭办公市场也是我们的潜在客户。 我们不想去争取那些喜欢去连锁店和邮购公司的顾客，但我们必须有能力向那些希望得到可靠 全面服务的家庭办公客户提供独立的应用系统。 VI. 区别定位和实现承诺 我们不能仅仅营销和出售这些服务和支持，我们必须要做得很好。 我们要保证提供所承诺的知识密集和服务密集的业务支持。 市场策略 市场策略是我们主要的策略核心： I. 强调服务和支持 II. 建设一个关系型的业务 III. 关注小型企业和高端家庭办公市场 定价策略 我们必须对高端和高质量的服务和支持收取适当的费用。 我们的收入结构必须和我们的成本结构相匹配，因此，为保证优质服务和支持的员工薪水必须和我们的收入相平衡。 我们不能把 服务 /支持的收入计入产品价格。 客户不能承受高价格，如果看到连锁店中的价格更低，他们会感觉很不好。 不管这个逻辑怎么样，市场并不支持这个概念。 所以，我们必须保证能够提供良好的服务和支持，并对此收费。 培训、服务、安装、网络支持 ── 所有这些都必须 能随时 提供 ，并确定合适的定价。 推广策略 我们将报纸广告作为向新客户宣传的主要方式。 如果我们改变了策略，无论怎样，我们要改变推广方式： I. 广告 我们正在制作我们的核心广告语： “ 24 小时现场服务 ── 1 年 365 天 无额外费用” 使我们的服务从竞争中脱颖而出。 我 们将利用本地的报纸广告、电台和有线电视，拓展我们的业务。 中国最大管理资源中心 II. 销售手册。 我们的宣传是推销我们的企业，不仅仅是一本小册子或者打折优惠。 III. 我们要大力加强直邮联络，向那些老客户提供培训、支持服务、升级和研讨会等信息。 VI. 现在是和地区媒体加强合作的时候了。 例如，我们可以和本地电台合作推出一个访谈节目，介绍小型企业的信息技术问题。 销售策略 I. 我们销售的是公司，而不是产品。 我们“出售”的是 AMT，不是 Apple、 IBM、 HewlettPackard、Compaq，或者我们所经营的任何 软件品牌。 II. 我们必须提供服务和支持。 硬件就象剃刀的刀架，支持、服务、软件维护、培训和讨论会就象刀片。 我们需要向顾客提供他们真正需要的东西。 年度销售额的图表（如图 ）显示了我们雄心勃勃的销售预测。 我们希望销售可以从去年的530 万美元提高到明年的 700 万美元，到本计划的最后一年，可以达到 1000 万的目标。 图 1997～ 1999 年 AMT 公司年度销售收入预测 销售预测 销售预测的重要因素在“第一年每月销售收入”（图 ）中表现出来了。 非硬件销售在第三年将增长到 200 万美元。 中国最大管理资源中心 图 AMT 公司第一年每月销售收入估测 销售数量预测 1997 年 1998 年 1999 年 系统 1,666 1,750 1,850 服务 4,975 6,000 7,500 软件 3,725 5,000 6,500 培训 2,230 4,000 8,000 其它 4,575 5,000 5,500 总销售额 17,171 21,750 29,350 销售单价 1997 年 1998 年 1999 年 系统 $1,977 $1,984 $1,977 服务 $73 $84 $87 软件 $215 $195 $180 培训 $47 $72 $79 其它 $300 $300 $300 总销售收入 1997 年 1998 年 1999 年 系统 $3,293,500 $3,472,868 $3,657,248 中国最大管理资源中心 服务 $365,000 $504,000 $652,500 软件 $799,250 $975,000 $1,170,000 培训 $103,865 $288,000 $632,000 其它 $1,372,500 $1,500,000 $1,650,000 合计 $5,934,115 $6,739,868 $7,761,748 销售成本（单件） 1997 年 1998 年 1999 年 系统 $1,000 $992 $988 服务 $60 $67 $70 软件 $100 $98 $90 培训 $22 $43 $47 其它 $150 $150 $150 总销售成本 1997 年 1998 年 1999 年 系统 $1,666,000 $1,736,434 $1,828,624 服务 $298,500 $403,200 $522,000 软件 $372,500 $487,500 $585,000 培训 $49,506 $172,800 $379,200 其它 $686,250 $750,000 $825,000 合计 $3,072,756 $3,549,934 $4,139,824 销售方案 I. 直接邮寄：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去） II. 探讨会：（这里要进行详细介绍，篇幅所限略去） 服务和支持 我们的策略根据情况可以进行调整，以保证提供出色的服务和支持。 这是非常紧要的。 我们需要在服务和支持上确立自己的特色，并出色地提供给顾客。 I. 培训：（在真正的商业计划中，这里需要讲明细节，但在本计划样本中略去了。 ） II. 升级服务：（略） III. 内部培训：（略） VI. 安装服务：（略） V. 软件定制服务：（略） 中国最大管理资源中心 VI. 网络配置服务：（略） 时间表 我们的时间表如下表所示。 商业计划时间表 项目 负责人 日期 部门 预算 完成日期 实 际 费用 花费时间 预决算差 企业形象 TJ 12/17/95 市场 $10,000 1/15/96 $12,004 (29) ($2,004) 研讨会 IR 1/10/96 销售 $1,000 12/27/95 $5,000 14 ($4,000) 商业计划复审 RJ 1/10/96 GM $0 1/23/96 $500 (13) ($500) 改进邮递系统 IR 1/16/96 销售 $5,000 2/12/96 $12,500 (27) ($7,500) 新宣传册 TJ 1/16/96 市场 $5,000 1/15/96 $5,000 1 $0 货车 SD 1/25/96 服务 $12,500 2/26/96 $3,500 (32) $9,000 直邮 IR 2/16/96 市场 $3,500 2/25/96 $2,500 (9) $1,000 广告 RJ 2/16/96 GM $115,000 3/6/96 $100,000 (19) $15,000 X4 原型 SG 2/25/96 产品 $2,500 2/25/96 $0 0 $2,500 改善服务 SD 2/25/96 产品 $2,500 2/25/96 $2,500 0 $0 6 演示 IR。