软件公司商务部营销业务工作手册doc(23页)-it(编辑修改稿)

软件公司商务部营销业务工作手册doc(23页)-it(编辑修改稿)内容摘要：

说不好说明明天和今天是一样的吗，没有任何的改变，很显然，说好比说不好对您得到 的好处和成长来得更多，您说对吗。 XX 先生：多年前我发现完善地测试一项产品的价值，就是看它能否经得起十倍测试的考验，例如您投资在房子、车子、珠宝以及其他一些给您带来乐趣的事物上，当您拥有一段时间以后，您是否肯定地能够回答这一问题，也就是您愿意付出当初多十倍的价格再次拥有这些产品。 例如，您支付了健康咨询费用大大地改善了您的身体状况；例如，你投资了 形象设计的费用，提升了您的形象，然后让您建立了自信，赚了更多的钱，我想着也是蛮值的，其实现在我们想起多年前，我们购买的这些产品给我们带来的好处以及成长，现在其实我们愿意以当初十倍的价格再 一次来拥有它，这就是十倍测试法。 （没有钱） XX 先生：我完全能理解您的想法，一个管理完善的企业、事业单位，它都要仔细地编列他们的预算，预算是帮助您达成公司目标的重要工具，但工具本身要必须具备一定弹性的，您说对吗。 XX 先生：假设今天现在有一项产品，对您的竞争力和利润大大地增加的话，作为企业的 决策者， 您希望 预算来 控制您呢还是您来主控预算。 “这个当然是我来控制预算”。 “非常好” XX 先生：请在上面确认一下您的名字，您就拥有这么优良的产品了。 ，我不要 XX 先生：这个世界上有很多销售员，他们很自信他们拥有各种各样的理由来说服 您购买他们的产品，当然，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，那是 什么呢。 没有人可以和我说“不”，因为当有人和我说不的时候，就是在向他的未来和快乐说不。 XX 先生：假如您有一项产品，您的顾客很喜欢，也特别想拥有它，您会因为顾客有一个小小的问题而让他说不呢。 “当然不会”“今天我也不会让 你 跟我说不”。 [总结 ] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到 熟能生巧。 这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到 “ 条件反射 ” 的效果。 当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。 到那时，在顾客的心中才真正是 “ 除了成交，别无选择 ”! 第八步骤：成交 成交前的的准备 1. 心理准备 (1) 敢于成交 (2) 成交总是在五次拒接后 （ 在推销的过程，没有你一问 客户 ，客户 就说要什么产品的。 客户 总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向 客户 进行推销。 同时如果客户 一拒绝，销售员就撤退， 客户 对销售员也不会留下什么印象。 ） (3) 只有成交才能帮到顾客（心里概念） (4) 不成交是顾客的损失 （ 1）合同书 （ 2）发票 （ 3）收据 （ 4）计算器 （ 5）笔 （ 1）人不对不要谈 顾客三种类型 1红苹果 2青苹果 3烂苹果 （ 2）时间不对不要谈 （ 3）时机不对不要谈 （ 4）场合不对不要谈 成交前注意的事项 1. 敢于成交 2. 问成交 3. 递单 4. 点头 5. 微笑 6. 沉默 注意：在顾客看合同时，点头、微笑、闭嘴，谁先开口谁先死 成交后步骤 1. 恭喜对方（不要说“谢谢”） 2. 请求对方转介绍 3. 转移话题 （不转介绍时） 4. 走人 回来后做总结：在这件事情上我学到了什么。 关于 成交 ，在这里 介绍 十 种成交法 或成交方式。 第一个是作测试性成交 ： 试探预期客户内心真实想法，是否准备购。 买 当顾客提出苛刻的 条件以回绝交易时，销售人员要先做出肯定的回答，以便沟通得以进行 ； （ 拿出合同询问客户公司抬头名称。 你希望让自己皮肤变得更好吗。 你愿意把握一个成功的机会吗。 （永远不要问他要不要买） 签单是确认 ） 第二个是假设 (假定 )成交： 对成交后产品所能提供的好处进行假设向顾客描绘美好愿景。 你不 买 ，但假如有一天你会买，会是什么情况。 然后了解顾客的真实购买原因。 例如， 张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗。 就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 第三个是二选一成交 ： 将顾客的选择的范围圈定在两个对自己有利的选择项内。 就像， 豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋。 还有 我们礼拜二见还是礼拜三见。 这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。 选择成交法的要点就是使客 户回避要还是不要的问题。 运用选择成交法的注意 事项 ： 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 第四个是使用对比原理成交法： 列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。 简单的说， 从高价开始，然后往下拉 ； 第五个是心脏病成交法 ： 顾客不成交的时候 就心脏病发作 直接晕倒，直到 成交再起来。 有一个前提你的产品确实好，真的对顾客有帮助才可以这样做 ；第六个是和尚成交法 就是 “ 悲怜成交法 ” ： 放下架子、 放下姿态，撕下面子， 适当的时候装一装可怜 取得别人的同情 以达到最终成交 ；第七个是 回马枪成交法 ： 在顾客表示没有购买意向后以真诚的态度，挽留顾客并做进一步产品推介。 （辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲） 、 （最可恨的抗拒是未讲出的抗拒） ； 第八个是 小狗成交法 ： 先使用、后付款 ； 第九个是 上帝成交法 （强迫成交法） ： 以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。 让客户感觉的有一种不可抗拒的力量 （ 你看，我都来这 么多次了，为你的这个事情我没少费心，又跑了那么远，你不能说不要就不要了呀。 这个事儿就这么定了。 ） ； 第十个是 下跪成交法。 XX 先生：我也是刚刚从事这个行业，我特别想提升我的业绩，我不知道我刚才跟您解释了那么久，我们公司那么好的产品，是什么原因导致您没有购买，您告诉我一下好吗。 然后让我在接下工作能有所改进，您一定要告诉我一下 ! [注 ]每个人都有适合自己的不同成交法则，无论什么样的成交法，最终适合自己的才是最有用的 要想成为一个真正的销售高手，首先就要对自己的一切抱有足够的信心，要敢于要求别人埋单。 因为：成交一切 都是为了爱。 销售中用词注意事项 购买 —— 拥有 花钱 —— 投资 佣金 —— 服务费 问题 —— 挑战 但是 —— 同时 签字 —— 确认、批示 便宜 —— 经济实惠 反对意见 —— 您所关心的、您所顾虑的 谢谢 —— 恭喜您做了个明智的决定 为何不签单 —— 还需要何种条件才能确认 XX 先生：告诉每一次从交易中提出一定的服务费，给到我这边，同时请您记得的是您所获得的服务一定会超出这个服务费，这也是您想要的不是吗。 第九步骤：要求顾客转介绍 首先给你价值，令你满意。 然后问你周围的人有没 有一、二个朋友也需要这样的价值。 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品。 请他写出他们的名字好吗。 问他们：你可以立刻打电话给他们吗。 OK。 （当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。 （只是认识一下，没别的） 第十步骤：做好顾客服务 服务包括售前服务和售后服务。 做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于。