罗莱家用纺织品专卖店成功经营宝典(10页)-纺织服装(编辑修改稿)

罗莱家用纺织品专卖店成功经营宝典(10页)-纺织服装(编辑修改稿)内容摘要：

卡，再买其它商品可以享受 92 折。 她觉得在为她着想，便让店长把两套先留起来，说过两天和她先生再来看一看，为了更好地促成交易，店长对她说：“这两款是的畅销品，供不应求，很难保证你再来时一定要这种货，您看好了可以预 订一下，如果您先生不满意，订金可以如数退还。 ”顾客听了这后放心的留下了订金，过了几天，他们夫妻再次光临罗莱，店长又打开几套让他对比，从他们家居的颜色、装璜的风格到罗莱产品的特点，让他们觉得只有买了罗莱产品，他家的档次、品味才能提升出来，他们很愉快的接受了店长的建议。 为促成配套销售，店长又不失时机的告诉他们，这个月有“会员独享”的华丽型羊毛被和美式床褥垫，可比一般顾客买便宜得多，你们现在是罗莱会员了，所以才介绍这些产品给你们。 同时店长把原来的价格和现在的价格对比给他们看，他们觉得店长很实在，处处为他们着想，非 常的满意，于 是给自己和女儿买了两套高档床品。 第二天还特地跑来告诉店长，朋友们都说她有眼光，铺在房间的效果特别好，主动要求以后每个月要把“会员独享”商品及新品打电话通知她。 提问：加盟商培训后，回到自己专卖店里，将进行怎样的改变，做好日常营业呢。 分析归纳： ⑴晨会：只表扬，不批评。 ⑵批斗会：下班指出毛病、改正错误。 ⑶销售技巧：接待顾客，如何判断好、服务好。 五、怎样进行品牌宣传： 有位著名的企业总裁对广告宣传发表过这样感慨：我知道我企业花的几千万的广告，有一半是浪费的，但是不知道浪费的具体是哪一半。 很多 加盟商问，为什么公司不做广告。 这个暂且不说。 先说说在目前的条件下，连云港专卖店是如何做好品牌宣传的呢。 在品牌宣传方面，从开始时他们就投入大量的人力财力，从电视台的《跟我逛市场》，流动字幕到连云港日报、过街条幅，电话号码簿等都多次做过，可是总感觉效果不明显。 后来连云港蒋经理想到印刷广告卡片的方法。 他们利用团购的机会，在每份产品中都夹上广告卡片，卡片上印上产品的优点、售后服务，地址、电话等内容。 因为每一个单位有几百人甚至上千人，不一定每个人都知道罗莱专卖店在哪里，一张小卡片也许能起到大作用，加上公司的新品通用 广告纸，让感到这样的广告宣传在潜移默化中已经深入人心了。 专卖店中的枕芯系列、被子系列、床垫系列等明细目录牌，也是歪打正着，本来是在做促销时担心应付不了顾客的询问而临时做的，可做成后觉得效果不错，让顾客了解了罗莱这些品种的种类，自己就会主动要求看看这些是什么样的产品，而门前的广告牌和条幅，连云港店换得就更勤了，根据季节的变化，产品的特点、常换常新，如他们实行的“星期一价”条幅内容就是“每星期一罗莱家纺让你心动给你实惠”。 这样就勾起了顾客的好奇心，引诱很多顾客到店中走一走，看一看，无形中增加了人气。 另外团购单位 的员工领到产品后，如果觉得罗莱产品不错，他们将会在买配套产品时（如团购单位采购的是被套，他们也需要被芯），紧接着就想到罗莱，增加了销售的很多机会。 在今年公司的培训中，他们对“强强联手”促销方法深受启发。 开始他们打算找婚纱影楼合作，后来通过朋友咨询，加上他们根据顾客反馈的情况，得知新人总是在一切准备就绪后（包括先购买床上用品）才去照婚纱照，这样对专卖店也起不到什么作用了。 据此他们改变思路，充分考虑到他们的地理条件，因为他们对面就是连云港市最大的家俱市场 —— 红星家俱城。 了解家俱城的皇朝家私是其中最上档次的，也是销量最好的。 他们就找到“皇朝家私”的老板和他协商利用周末人气最旺的两天把罗莱产品铺到他们的床上，并允诺买皇朝家私购罗莱床品享受贵宾卡的折扣，这样既卖家俱又卖床品。 同时连云港专卖店私下和皇朝家私的营业员搞好关系，让她们倍加小心的保护罗莱产品。 这样也使连云港专卖店增加了两位不开工资的“编外导购员”。 提问：加盟商培训会回去之后应如何做好品牌宣传，扩大罗莱在当地的知名度呢。 分析归纳： ⑴悬挂横幅，夹海报。 如星期一价、宣传卡片。 ⑵强强联手，共发展。 如皇朝家具。 六、怎样应付杂牌竞争： 随着家纺行业的不断发展，家纺品牌多如牛毛，竞争日趋激烈。 罗莱专卖店旁边，大多开有同行杂牌专卖店；有的旁边虽然没有，但周边街区也有很多同行开设的专卖店。 目前甚至一个很小的县城里也开有几家店，在互相竞争。 面对这样的竞争，某些加盟商就惧怕了，担心做不好，结果真的每况愈下，销售滑坡。 也有的加盟商坚信自己一定能打垮杂牌做好罗莱，结果是越做越好，业绩节节攀升，市场占有率不断提高。 那么为什么会出现这两种情况 呢。 又怎样去应付这些杂牌的冲击，使罗莱处于不败之地呢。 再来看看连云港的成功经验。 连云港罗莱专卖店的周围共开有四家同行竞争品牌专卖店，和杂牌竞争确实是伤脑筋的事。 价格上罗莱肯定拼不过杂牌，也不可能与他们去单纯地比价格。 连云港的蒋经理认为罗莱与杂牌比的是产品质量、比的是销售技巧、比的是售后服务等。 特别在新品套件刚上市不久，翻版货就充斥市场。 对这种情况，蒋经理是先买来一套翻版产品，然后把罗莱产品和它充分对比，从面料、商标、规格、色牢度、缩水率到绣花工艺，被芯的用料、布带布扣甚至针缝密度等细节都给顾客作一一比较。 让顾客明白几百元买的是“时间用得很短就会出月，顾客将会更加信赖罗莱专卖店，而且罗莱的品牌也就上了一个。