策略性商务谈判课程讲义(doc36)-商务谈判(编辑修改稿)

策略性商务谈判课程讲义(doc36)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

段与谈判缠斗六回合 1．谈判循环四 阶段 谈判一般都要经历冲突升高 —— 僵局 —— 降低冲突这个过程，如表 4－ 1所示的四个阶段： 表 4－ 1 谈判的四阶段 阶段 名称 特点 第一阶段 发轫阶段 产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来 第二阶段 谈判开始阶段 是一个从僵局中解套的斡旋过程 第三阶段 达成协议阶段 要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案，需要创意思考 第四阶段 支撑协议阶段 监督双方有效执行协议 2．谈判缠斗六回合发展 在谈判过程中，谈判者要做好心理准备。 谈判不是一蹴而就的事，而 是一个相对漫长的过程。 在心理上正确认识谈判的艰苦过程，非常有利于推进谈判的进行。 一般来说，谈判双方要经历六个回合的缠斗，层层深入后，逐渐进入佳境。 在谈判伊始，对方摆出高姿态，接下来对方依然强硬。 可是过不了多久，对方就开始显露出动摇的迹象，接着对方的立场开始动摇。 这时候，你要非常有耐心，要仔细观察对方的心理状态，因为对方让步就在眼前，你的耐性会让对方筋疲力尽。 图 4－ 2 谈判缠斗六回合 引导对手合作的三部曲 图 4－ 3 引导对手合作三步曲 引导对方合作是最高明的谈判技巧。 当谈判双方处 于敌对竞争状态时，谈判者就要引导对方与你合作，而不是自己承担所有的责任。 谈判双方要各自做好内部的协调和沟通，找出彼此可以承诺的条件。 当双方都愿意接受分工合作的意愿时，谈判就开始朝着合作的方向迈进了，这是非常重要的一步。 从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作，谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。 最后进入互助合作阶段，在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件，谈判协议很快就会达成了。 第二节 谈判对手的类型与应对策略 谈判时会遭遇各种各样的对手，千万不能因为对手令你反感而放弃谈判，心中好恶感过强的 谈判者必 然不能成为一个谈判高手，谈判时一定要平心静气，勇于应对各种谈判者。 根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略，这样才能在谈判时做到“知己知彼，百战不殆”。 表 4－ 4－ 4－ 4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略，以供参阅。 1．牛头犬型对手的特质及应对策略 表 4－ 2 牛头犬型对手的特质及应对策略 “牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略 1 壮大、强势、威胁、急躁、冲动 A 无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击 2 喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 B 忽然提高姿态，可以促使对方退让一点 3 无法体会合作的价值 C 表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补 4 喜欢兴风做浪，直来直往 D 你不能人身攻击，不能情绪化 5 冒险、主导 E 对于任何不合理要求，请他说明依据 F 他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色 G 眼光放远，寻找合作机会 2．狐狸型对手的特质及应对策略 表 4－ 3 狐狸型对手的特 质及应对策略 “狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略 1 世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 A 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息” 知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点 2 智慧型、洞察力强、分析力强 B 搜寻狐狸潜藏的目的 3 容易模棱两可、喜欢独立行事 C 要求狐狸提出利于双方的建议 4 善于迂回操纵、习惯秘而不宣 D 集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益 5 冒险、主导 E 表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作 F 眼光放远，找出双方都能接受的利益 3．驯鹿型对手的特质及应对策略 表 4－ 4 驯鹿型对手的特质及应对策略 “驯鹿”的特质 1 随和、缺乏安全感、不愿轻易让步 2 不愿冒险、不愿冒犯人 3 消极抵抗、开放性低、顺从性高 应对“驯鹿”的策略 A 最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性 B 为对方创造一个宽松的谈判空间 C 对加值谈判有兴趣 D 压迫性谈判会让对方退缩、逃避 E 坦诚透明地与对方交谈，让他相信你 F 对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间 G 不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判 H 主动表现开放性与顺从 性 4．利益建立者型对手的特点 利益建立者也是一种典型的谈判对手，这种谈判对手非常开放坦诚，他们不放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。 【自检】 请做以下连线题，将左边的选项与右边的连接在一起： 1．随和、缺乏安全感、不愿轻易让步 2．世故、深沉、隐秘行事、教育程度高 3．不愿冒险、不愿冒犯人 Ａ．狐狸型 4．容易模棱两可、喜欢独立行事 5．喜好发号施令，肢体语言多，说话大声 6．消 极抵抗、开放性低、顺从性高 Ｂ．牛头犬型 7．善于迂回操纵、习惯秘而不宣 8．无法体会合作的价值 9．冒险、主导 Ｃ．驯鹿型 见参考答案 4－ 1 【本讲小结】 谈判双方比较的是彼此的筹码。 谁的筹码大，杠杆就倾向谁。 因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。 创造筹码要反应敏捷，要随着环境的变化随机应变，找出能够给 对方施加压力的条件，这才是真正的创造筹码。 谈判时会遭遇不同类型的对手，主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略，才能保证在每一次的谈判中获得胜利。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第五讲 谈判前的准备 引 言 古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。 谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前 的信息收集，第二部分是具体准备内容。 第一节 谈判前的信息收集 谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息 —— 客户和竞争者。 要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。 谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。 所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。 1．信息收集的重 点及方法 谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。 了解了收集重点，还要掌握收集方法，二者紧密搭配才能相得益彰。 具体内容见表 5－ 1。 表 5－ 1 谈判前的信息收集的重点及方法 收集重点 简述 1 对方的谈判目标 可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。 要求口才好 2 对手的谈判风格与专业才能 根据人的惯性来预测人的行为 3 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析 做好双方的优势 和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点 4 探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么 5 预测对方的底线 要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线 6 谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机 7 收集第三方竞争者的竞争条件 分析双方的地位、运营的现状等 收集方法 简述 1 分析双方的市场地位，运营现状 一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析双方的市场地位及运营现状 2 分析彼此的依存关系 了解每个客户与你公司的依存程度 3 收集以前的谈判记录 要了解对方决策者的决策风格以及 过去的谈判技术 4 征询与对手有过往来经验的人 多渠道了解 5 整理对手谈判前曾经表示的意见 因为那个时候容易走漏一些重要信息 6 收集以前的交易记录 主要考察时间 7 分析对方的时间压力 了解时间的压力是在对方还是己方 8 收集竞争者的工作作风 可以有的放矢 2．组织团队拟定谈判策略 谈判前的第二项准备工作就是组织团队来拟定谈判策略。 之所以需要一个团队来进行，是因为需要收集的信息非常多。 如何组织团队、如何利用团队来收集情报是谈判前的第二项准备工作的重点，具体内容见表 5－ 2。 表 5－ 2 谈判前准备的八项对策 八项对策 简述 1 选择议题专家 选择当下这个谈判议题的专家 2 进行内部沟通，建立谈判共识 避免各执一词，难以统一行事 3 确定谈判主题 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主题 4 主动引导议题 要解决从布局开始到发展，能够主动引导议题的有效方式，需要很高的技巧 5 确定谈判初期布局 明确摆出阵势，表明态度 6 确定展开谈判的策略 可以使谈判富有针对性 7 确定底线及弹性目标（授权范围） 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另外设立一个弹性目标，以防变故 8 专业集训、沙盘推演 就可能出现的问题提前进行演练，提高现场作战能力 第二节 具体准备内容 谈判的具体准备内容包括人、事、地、物、时和成本，每一项准备都有具体的要求，表 5－ 3至表 5－ 5分别列出了人、事、地准备的详细内容，供参考。 1．人的准备 表 5－ 3 人的准备 条目 具体要求及简述 1 形象 议题专家的年龄、性别 年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高，受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人才均需储备 2 经验 经验丰富，熟悉谈判 技术 熟悉谈判技巧的人能够增强说服力 3 个性 能克制对方（以柔克刚、以暴制暴） 4 灵敏 察言观色，机智反应 5 口才 用词精准，具有煽动力（说服力） 6 才智 擅长思考，言之有物，见解独到 7 外交 长袖善舞，八面玲珑，公关高手 8 意志 坚忍，有成功的信心 2．事的收集 表 5－ 4 事的收集 条目 具体要求及简述 1 双方争执不下的问题点 立场、观点、利益 2 冲突产生的原因 主观还是客观；理性还是非理性 3 双方有何共同点 共同立场、共同见解、共同利益 4 双方 有何差异点 差异立场、差异见解、利益冲突 5 提出各种对策 解决方案 6 预测未来的可能性发展 有利的发展还是不利的发展 3．地的设计 表 5－ 5 地的设计 条目 具体要求及简述 1 选择谈判有利地点 对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重 2 我方办公室：有利于造势，增强压迫感 3 选择谈判座位 居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，大空间还是小空间，豪华还是简陋 4 座位的选择要有利于放松心情，发挥所长；即使对位置不满意，也要设法反客为主 4．物的准备 在 谈判中要想赢得对方的信任，还要做好物的准备，具体来说就是准备好证据。 证据包括新闻剪报、往来文件、试验报告、市场调查报告、新闻样本调查单等等。 一定要将这些证据付诸文本，让对方一目了然，让对方易于沟通、理解。 5．时的选择 谈判时还要做好时的选择，主要包括谈判周期和谈判时机的选择。 在选择谈判周期时，要达到以时间战术耗尽对方资源的目的，比如漫长的谈判比赛双方的耐性；同时要选择有利我方的谈判时机，比如寒冬时邀南方人到北方谈判，或者在工厂即将进入停工待料危机时。 好的谈判时机能够让对方提出有利于我方的条件，可以 使我方占尽先机。 6．成本分析 谈判者还必须具有成本分析的概念，首先要进行直接成本和间接成本的分析，要提前和你的主管做好沟通，了解企业当前的策略以及与客户的关系，例如做好成本底线的分析。 接下来进行的是短期成本负担和长期成本负担的分析，还要进行短期效益和长期效益的分析，以及时间成本和机会成本分析。 【自检】 请你根据谈判实际，填写以下谈判前团队准备对照单，以此来督导并改善你的谈判团队的准备工作。 组织团队的八项策略 执行情况 改善计划 1 选择议题专家 优□ 良□ 差□ 2 进行内部沟通，建 立谈判共识 优□ 良□ 差□ 3 确定谈判主题 优□ 良□ 差□ 4 主动引导议题 优□ 良□。