永和国际食品集团产品销售运作手册(76页)-产品策略(编辑修改稿)

永和国际食品集团产品销售运作手册(76页)-产品策略(编辑修改稿)内容摘要：

绩效报告 销售额 连续多月无销售 销售额减少 月销量小于 RMB100,000 连续数月处于销售额排名榜的最后位置 绩效报告 应收帐款 超期帐款 定单时常不能被通过 “银行汇票”时常出错 3. 终止合同步骤 准备材料 销售员负责清算并收集应收帐款。 区域总经理必须亲自核实清算数目以确保公司利益。 区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。 无论何时我们想要终 止与分销商协议时，我们都希望在尽可能的情况下得到分销商给我公司的中止合约信声明他们希望终止协议。 我们应尽可能的执行该步骤。 建议选用附录表格中“ 分销商辞职凼 ”。 当我们收到“ 分销商辞职凼 ”时，必须尽快认可此信并确保公司财产和文件安全。 建议使用附录中“ 分销商协议终止的确认 ”。 区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如 ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 在分销商未给公司退约信的情况下，我们必须发一份中止协议信给分销商。 建议使用附录中“ 分销商协议终止函”。 该信由区域总经理签发并抄送 各有关人员如 ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。 根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。 建议选用附录中“书面警告”。 该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如 ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 4. 终止合约步骤 – 采取行动 提出终止也就意味 USS 须及时为公司收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手 : 处理新鲜产品退货，应收帐款 , 知识产权及信息。 新鲜产品退 货： 在任何情况下，我们都不赞成退货。 并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，我们才接受退货。 永和集团豆浆产品指保质期 24个月或以上，其他类别产品保质期 45天或 1218个月或以上。 所有书面协议须有分销商签字及公章，该点是极其重要的。 在提出退货申请前， USS 必须现场审核退货产品的数量。 USS 应根据公司相关政策申请新鲜产品退货及残损费用核销。 残损费用和新鲜产品退货申请须得到区域总经理和区域商务经理核准。 清帐： 根据分销商协议， USS 须填写清帐报告交给区域商务经理。 (参考附录 中“逾收帐款分析 /应收帐款清帐报告 /破产报告” )。 USS 是收集应收帐款的主要负责人。 区域总经理根据公司有关政策及授权程序核准新鲜产品退货申请及清帐报告。 客户发展董事批准诉诸法律行为。 在正常情况下，公司凭贷记凭证解决所有费用核销及保证金余额，分销商则通过银行将所有应收帐款汇入公司帐号。 若只是单方面公司欠分销商款项，公司将通过银行汇票的形式将余额汇给分销商。 整个处理过程中无现金操作。 知识产权和信息： USS 必须取回下列文件： 库存控制表 价目表和促销档案 通路的销售数据 库存帐目 支持核销费用的文件 USS 必须亲眼目睹分销商销毁下列物品： 永和集团豆浆产品分销商名牌 永和集团豆浆产品所有的标识 附录表格： 8. 分销商辞职凼 9. 分销商协议终止的确认 10. 分销商协议终止函 11. 书面警告 12. 退货申请表 13. 分销商不可售商品损失补偿金申报表 14. 逾期帐款分析 /应收帐款清帐报告 /破产报告 第 11 章： 永和集团豆浆产品分销队伍 ： 1. 将来的规模： 销售队伍是完成公司任务第一线的执行者。 我们的任务是 : 通过建立 低成本分销以实现永和集团豆浆产品在 任何时间 ，在中国市场中 任何地方随处有售 ，并且 创造利润 以 满足消费者的需求。 分销： 不断改进分销商的利润率，以便其能将资金用于对基础设施再投资 ,提高业务量。 不断提高分销质量，借助显著的陈列广告来提高覆盖率。 店内： 不断提高对主要网点的有效分销。 不断改善在商店内有效的促销执行和从购买终端促进产品销售。 2. 操作重点： 销售人员是在市场实地操作。 衡量销售员工作业绩的标准应是：分销覆盖网点内分销执行质量和销售业绩，而此处的销售业绩应是“一级”和“二级”销售的权衡。 具体包括 : 分销 陈列 货 架 终端销售的要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料 (POSM)的使用 市场价格控制 促销执行 第 12 章： 区域管理队伍 1. 责任： 整个中国市场被划分成不同区域，由各区域总经理负责管理其负责区域内销售运作，汇报给客户发展董事。 区域管理队伍的责任： 达成业务增长 达成利润贡献度 管理分销 争创世界一流的销售队伍，提供一流的客户服务 培养一支胜利的队伍 执行全国和区域活动计划 掌控业务及财 务风险 (参考区域运作架构 ) 2. 区域管理队伍的结构： 地区销售经理 区域通路行销经理 区域商务经理 区域人事副经理区域总经理客户发展董事 3. 区域内的沟通 区域运作以 4 周为一个销售周期。 定期召开会议以双向沟通业务计划和传递信息给每一成员。 周期 日期 会议 主持 成员 会议记要 第 1周 星期一 周期会议 地区销售经理 USS/SE 第 2周 星期一 区域会议 区域总经理 ASM 客户发展董事 区域通路行销经理 销售商务经理 区域商务经理 通路行销总监 区域人事经理 所有 ASM 培训师 所有 SE 星期五 SDM 客户发展董事 区域总经理 HPC董事 主要客户总监 所有出席者 通路行销总监 (同左边 ) 销售商务经理 培训经理 人事经理 第 4周 星期一 区域会议 区域总经理 同上 同上 星期五 SDM 客户发展董事 同上 同上 周期会议 ASM会议 SDM会议 销售 和目标 销售和目标 销售 回顾 * 一级，二级， 直供 AB店 ，库存 * 一级，二级， 直供 AB店 ，库 存 * 一级，二级， 直供 AB店 ，库存 * 通路业绩 * 通路业绩 目标设定 促销活动 / 陈列的回顾和计划 促销活动 / 陈列的回顾和计划 区域 财 务回顾 /实际运作计划 市场竞争情况 市场竞争情况 促销 /活动 /陈列回顾 和计划 应收帐款 应收帐款 市场竞争 情况 的回馈及回应 计划 分销 (销售 /分销商数 /网点数 ) 客户发展 活动与 计划 上市 /重新上市的讨论与计划 管理：直销车绩效 /客户核销 (不可销售产品及新鲜产品退货 )， RSV和 DSR 补贴，差旅费用，客户服务(送货，定单 满足 率 ，投诉 ) 风险管理与控制 市场活动的确认 人 员 发展与培训 客 户发展策略和行动计划 * 其他业绩指 标 风险管理事项及行动计划 定单 满足 率 人 员 发展和培训 不可售产品核销 其他业绩指 标 新鲜产品退货 * 应收帐款，定单 满足 率， 日常杂支费用，分销商费用 每个 USS 的费用 与销售净值(NPS) 二级销售 / van * 不可售产品核销 * 费用管理 * 新鲜产品退货 PWP/PPR/TPR * 费用补贴的预算 vs实际支出 预算 /实际 费用的回顾 日常杂支费预算回顾 分销商支持 /补帖 预算回顾 (每次会 议时 可有选择 性涵括以上内容 ) (每次会 议时 可有选择 性涵括以上内容 ) 第 13 章： 地区销售经理 (ASM)的职能： 1. 管理地区事务： ASM 在各区域内指定的地区负责管理销售，分销 ,客户以及促销活动的执行情况。 地区销售经理是一个地区的销售队伍的领导者，汇报给区域总经理，由地区销售副经理协助其日常销售及分销的管理。 2. 地区销售队伍： 各地区的地区销售副经理和销售主任人数由该地区的地理特征 ,通路结构以及管理幅度来决定的。 负责直供客户和负责分销商的销售 主任 其工作职能有所不同 3. 地区销售经理的职能： 分配其销售队伍的销售目标，根据计划管理实际操作。 收集市场情报及销售渠道发展趋势。 视察市场工作质量并采取措施使其达到公司标准。 核准及控制地区销售日常杂支及费用。 地区 销售助理 分销商 分销商 USS 直供客户 USS USS USS 直供客户 地区销售副经理 区域总经理 地区销售经理 提高分销质 量和分销商业绩，合理控制该地区分销商的数量。 有规律地组织周期会议以确保公司和市场信息得到有效的双向沟通。 严格控制销售纪律，遵守公司的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气。 计划和控制地区市场执行资源，包括人员，销售队伍结构，促销 /活动支持。 控制好业务及财务风险。 管理直供客户的销售和客户发展计划的实施。 通过多方面接触不同层次的客户来加强客户管理质量。 4. 地区销售副经理的职责： 协助地区销售经理履行上述定义的工作职责。 销售队伍的领导者。 5. 期望达到的技能 (指个人发展计划中的专业技能 ): 目标分析能力 市场导向 企业家精神 领导力 自信正直 从经验中学习的能力 第 14 章： 永和集团豆浆产品销售 主任的职责： 1. 职责： 根据分销商业务员的固定拜访路线计划，和分销商业务员一起，共同进行市场运作和产品销售。 在指定的区域内为分销商业务员设计制定覆盖、分销计划和固定路线拜访计划。 管理分销商的投资回报率及营运资金。 并做季度回顾报告。 通过对以下方面定期回顾管理来最大限度提高分销商的库存周转及现金周转率 . 毛利润和价格 重复分销成本 库存水平 市场放贷 应付永和集团豆浆产品 的应收帐款情况 执行有效的永久行程计划： 通知促销和活动 设定销售员的销售目标 回顾不同销售通路的销售情况 收集市场情报 维护及管理二级库存控制表 预定周期定单 核实核销费用申请 核实破损、过期及不可销售产品申报 检查仓库 依据公司计划执行陈列活动。 确保促销活动在各网点中快速有效执行。 确保主要网点的客户满意度，与不同层次客户有效地沟通。 培训分销商业务员的销售技能以提高其业绩： 二级销售额 有效的拜访率 产品系列售卖 /拜访路线 产品陈列质量 聘用新分销商 2. 期望达到的技能 (指个人 发展计划中的专业技能 ): 销售能力： 熟练的销售技巧 ,懂得谈判。 能应对客户。