建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册(51页)-营销渠道(编辑修改稿)

建峰化肥厂销售渠道规划与经销商管理培训手册(51页)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

直接发现的跨区销售行为，不论数量多少，都界定为跨区销售。 资信度指标  资金能力 ： 指客户自有固定资产、流动资金的多少和融资能力，可以从客户的付款速度、一次性支付货款的大小等方面进行评价。  信誉度 ： 指经销商 是否按照协议约定或口头约定及时进行货款结算；是否及时或如实提供库存数据和按照公司合理要求提供销售信息、市场信息；是否按照承诺及时为公司市场营销工作提供 相关协助；是否如期履行合同约定的条款。 经销商考核评级与相应政策 根据 “ 分类考核、 统一 分级管理 ” 的原则， 公司对不同类型经销商 根据对应指标进行年度 考核 后，不分客户类型，以考核评分结果为统一标准，进行分级管理，制定不同级别经销商 对应 政策。 经销商分级管理政策标准 经销商评级 年度考核得分 经销商政策 核心经销商 （ VIP客户） 90 分以上 公司产品资源优先保障； 年终超出目标销量部分按照 元 /吨实施奖励； 专销公司尿素产品，年终一次奖励 元； 遵守公 司价格政策和区域管理规定，年终一次性奖励 元； 全面配合公司推广与服务活动，年终一次性奖励 元 ； 其他相应资源与政策支持。 （见经销商激励政策，下同） 重点经销商 （优秀客户） 7589分 公司产品资源优先保障； 年终超出目标销量部分按照 元 /吨实施奖励； 专销公司尿素产品，年终奖励 元 /吨； 遵守公司价格政策和区域管理规定，年终一次性奖励 元； 全面配合公司推广与服务活动，年终一次性奖励 元 ； 其他相应资源与政策支持。 普通经销商 （良好客户） 6074分 年终超出目标销量部分按照 元 /吨实施奖励； 其他相应资源与政策支持。 问题经销商 （整改 或淘汰 客户） 59 分以下 按照商定的供应价格或佣金标准获取经营利润，不享有公司相关激励政策 ；公司营销 人员帮助经销商提高经营能力与经营水平。 经销商业绩考核管理办法 每年度销售管理部组织市场部、各销售部门和销售区域销售经理，对各自的经销商进行考核。 销售管理部经理监督考核的公正性。 考核结果通过销售部门汇总到销售管理部合同管理员处，由销售管理部实地进行经销商访谈，确定考核 结果； 经销商对考核结果存在异议时可直接向销售管理部合同管理员提出申诉，销售管理部经理经过核实后两天内给予经销商申诉结果 经销商考核后，各销售部门必须严格按考核结果对应的级别调整对经销商的政策和支持。 没有执行考核结果，将追究销售经理的责任。 对公司资源的浪费和经销商的损失负全部责任。 考核后被降级的经销商，销售经理通过良好的沟通，鼓励其继续改进，保留其未来考核评级资格。 每年度对经销商予以考核，连续 2个年度考核都是 问题经销商 的予以淘汰。 第 四 篇、 经销商 评估 与 选择 一、经销 商选择 经销商 管理原则和体制  公司可对经销商评定质量等级，根据等级实施合同管理和其他相应政策支持。  公司定期或不定期地对经销商进行评价，不合格的解除长期经销合作协议。  公司对经销商信息实行动态管理，随时更新经销商信息库。  公司可对经销商进行考核，确定重点经销商给予各种政策支持。 经销商的评级与筛选 公司根据 营销战略 进行渠道管理 ，建立经销商的优胜劣汰机制，实现经销商队伍的动态优化，每年要淘汰一部分业绩最差的经销商，保持经销商队伍的紧迫感和进取心。 重点扶持最具优势的核心经销商和重点经销商，确保经销商拥有 足够的市场空间和丰厚的利润，所以把现有经销商划分为以下四个层级： 核心经销商  年度考评分数在 90分以上  成为 建峰化肥整体服务方案 的积极推动者  认同 、支持市场管理规范  良好的网络管理和网络服务能力  销售增长潜力大  资信状况好 重点经销商  年度考评分数在 75分以上  认同、支持市场管理规范  一定的网络管理和网络服务能力  积极协助和支持建峰市场推广和农化服务活动  资信状况好 普通经销商  年度考评分数在 60分以上  有一定的产品销售能力  认同、支持市场管理规范  资信状况良好 问题经销商  有一定的产品销售能力  不认同、支持 建峰 市场 管理规范 资信状况一般 基本条件 销售部门 根据本区域市场状况，参考以上选择项目评定现有经销商等级，但必须符合以下基本条件： 经销商的资格要求  具有正规营业执照的农资批发商  必须具有独立的营业场所和一定的分销能力  在经销区域拥有较强的终端销售网络  认同建峰产品品牌经营理念  愿意接受建峰的营销管理政策 3. 2 违规条例：对以上要求和金额标准，如经销商提供虚假或严重失实资料，一经查实将取消独经销商资格并没收保证金。 评级管理程序  每年初由 销售 管理部和 销售 部门 盘点上一年度经销商资源，各提出一定数量的候选经销商名单并进行初步评级。  由销售管理部牵头， 由 销售、市场、 销售管理、农化服务 部门组成的经销商评级小组；  评选小组初审候选经销商后，由 销售 管理部实地调查经销商，双方均填调查表；  经对各候选经销商逐条对照筛选，按标准决定评级与取舍。  评级后的经销商，公司按各级经销商支持政策给予支持。 没有通过的，请其继续改进，保留其未来候选资格。  每年对经销商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的经销商。  公司可对经销商划定不同等级进行管理。 评级过程参照如上 筛选经销商的办法。  对最高等级的经销商，公司可提供一系列的政策和支持，其中包括协助市场推广、提供各种培训、技术支持等待遇。 新加入经销商的评级 为了更加合理的对经销商进行评级， 公司 制订一系列的评级指标：这些指标包括 综合实力、 营销理念 、市场能力、管理能力、资信与口碑、合作意愿 等。 公司制定如下经销商 筛选与 评级指标：  综合实力 ：经销商的人力、仓储能力、运力、资金、知名度、 产品年销售量；  合作意愿 ：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心 —— 没有合作意愿的经销商不会对公司产品积极投入；  资信与口碑 ：同业（其他厂 商 ）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、拖欠或截流货款等行为；  营销理念 ：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等 销售 上门的老式经销商（坐商）； 经销商是否认同企业的 营销 理念。  市场能力 ：经销商是否有足够的网络，他现在代理 /经销 的 产品 /品牌经营状况 ；销售与网络规模增长率。  管理能力 ：经销商自身经营管理状态如何； 在具体筛选与评估经销商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和 评 分标准。 新加入经销商评级 标准 评价指标 具体内容 权重 评分 评分标准 综合实力 化肥 年销量 10 年销量在 3万 吨以上，评 10分；年销量 2 万 吨以上，评 8 分； 年销量 1万吨以上，评 6分； 年销量 不足 1万 吨，评 3 分。 资金能力 5 分高、中、低三个级别，分别为 5分、3 分、 1 分 市场人员 5 市场人员 8 人 以上，评 5 分； 6 人以上，评 4 分 ； 4人以上，评 3分； 3人以上，评 2 分； 不足 3 人，评 1分 仓储能力 5 实际库存能力 2千 吨以上，评 5分； 吨以上，评 4分； 1千吨以上，评 3分； 千吨以上，评 2 分； 不足 千 吨，评 1 分 合作意愿 与公司合作意愿 10 合作意愿 强烈 ，评 10分； 合作意愿一般，评 6 分； 经三次沟通后 无合作意愿，为否决项 市场信心 5 分为强、弱两个级别，分别为 5分、 3分 资信与口碑 同业评价 10 同业评价高，评 10分；评价一般，评6 分； 资信与口碑很低，为否决项 市场规范 5 无冲价、窜货行为，评 5 分；冲价或窜货一次，评 0分。 营销理念 市场意识 5 分高、中、低三个级别，分别评 5分、3 分、 1 分 公司经营理念认可度 10 分完全认可、部分认可、不认可三个级别，分别评 10 分、 6分、 0分 市场能力 可控 网络规模 10 网点 40 个以上为 10 分； 2540 个之间为 8 分； 1025 个之间为 6分； 10个以下为 3 分 现有产品 /品牌经营 5 分为好、一般、差三个级别，分别评5 分、 3 分、 0 分 管理能力 个人能力 5 分为强、一般、弱三个级别，分别 评5 分、 4 分、 3 分 店面管理 10 分为好、一般、差 三个级别，分别评10 分、 6 分、 4分 考评 合计 100 新加入 经销商的选择 与政策  经销商评估分数 90分 以上 ：首选 特级 合作伙伴 ， 政策等同 重点 经销商 ；  经销商评估分数 7589分： 优秀 合作伙伴， 政策等同 普通经销商 ；  经销商评估分数 6074分： 良好 合作伙伴， 政策等同 问题经销商 ；  经销商评估分数 59分以下： 一般合作伙伴，政策 低于 问题经销商 ，在合作协议中体现。 说明：实际评级工作中， 评分标准可根据评分结果 做适当调整。 第五篇、 经销商 激励 政策 一、核心经销商的激励 资源支持 促销支持 礼品、旅游、培训、保险 返利 政策支持 授信支持 经销商的融资政策 累进激励 经销商区域范围扩大政策 奖励 战略合作伙伴，参与建 峰的一些重要决策 现金奖励 管理层培训 提供并参与管理建议 人力资源共享平台 协助建立信息系统 惩罚 警告 缩减支持和奖励 取消核心资格 二、重点经销商的激励 资源支持 促销支持 礼品、旅游、培训、。