it渠道管理发展研究doc11-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：
在量上的扩张是 IT 企业所追求的主要指标之一，在实现的量的扩张的前提下， 使得 IT 企业的渠道销售及服务能力得到短时间内的快速增长。 渠道管理过程中的成员在质上的发展 渠道管理过程中成员在量上的发展是有一定的限度的，目前经济与市场形势的变化对渠道效能提出更高的要求，要求渠道成员在质上的发展。 渠道成员在质上的发展则主要表现在：销售能力在量上的扩张、拓展能力在量上的扩张、销售及服务能力在增值化水平上的提高、渠道忠诚度、凝聚力的提高、价值链文化认同度的提高等。 渠道管理过程中的成员评估问题 渠道体系成员的分级 为了保证渠道体系成员发展的正确方向， IT 企业对其渠道体系进行分 级成为必然，目前 IT 企业将其渠道体系在管理上分为总代理、不同地理范围内的总代理、不同产品及地理范围内的分销商、授权代理商、一般代理及经销商等等级，对于其在能力及规模上的成长提供了方向。 而从渠道类别上按普通分销与增值分销的分类则为其不同成员在质的提高上奠定了方向。 另外，对于不同渠道按金牌、银牌等进行的代理或经销渠道分级则为其渠道体系的升级奠定了更为广泛的基础。 渠道体系成员的评估 有了渠道分级的标准后， IT 企业还对其渠道成员的评估制定了相关的管理措施。 根据渠道分级标准，企业的渠道管理部门有专门的机构对渠 道体系成员进行评估，将非正式的渠道成员上升为正式的渠道成员，非授权的渠道成员转为授权的渠道成员，责、权、利更低的成员变为有更高责、权、利的成员，非增值化的成员上升为增值渠道成员等。 反之亦然。 通过对渠道成员的评估实现渠道体系的优化。 IT渠道管理发展的趋势 随着现代网络技术及其应用的发展， IT 渠道管理发展正在展现出新的发展趋势，主要表现为以下几点： 渠道管理过程电子化 渠道管理过程电子化表现在对客户管理信息系统（ CRM）及合作伙伴关系管理系统（ PRM）及电子商务（ EC）系统的使用上。 现代网络技术的发 展，给 IT 厂商利用网络缩短时空的限制、参与竞争创造了前所未有的机遇与挑战，对于构成其价值链的市场前端的渠道体系电子化则成为渠道管理的必然发展趋势。 当前的 IT 企业渠道管理体系多属于利用 WEB进行简单的渠道管理工作，部分企业能够在一定程度上实现其渠道体系的电子商务系统（ EC），从其使用的效果来看，已经为其渠道体系的核心能力的提。阅读剩余 0%
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