4a广告公司ae培训(ppt65)-广告知识(编辑修改稿)

4a广告公司ae培训(ppt65)-广告知识(编辑修改稿)内容摘要：

不去钓鱼呢。 ” 二个小故事 • 一个邮递员一年 365天送报递信，小区的 X先生一年 200天在外出差。 某日，邮递员对 X先生说，能否告诉我你的行程安排， X先生疑惑 地问，有这个必要吗。 邮递员回答，这样我就可以知道你何时不在家，以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里，因为小偷会根据 主人信箱存取情况，知道主人是否在家。 发现事物的规律，想客户所未想到的，注重小细。 • 面对客户， AE的作用就是智慧服务商 • AE是生意人 客户资质的的审查 （信用、合作态度、付款、执行能力） 明确了解客户的需求 （推广愿望、时间计划、投入状况、 产品要素、相关活动、风格要求） 忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认 • AE是生意人 让客户了解我们 （资历、合作态度、运作要求、执行能力） 不要太早承诺 （费用、时间） 时间和费用是广告人的生存本钱，一定要能被执行 • AE是生意人 原则一、亲兄弟明算账 公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款条例决不含糊。 广告公司的资产只有时间和人力。 原则二、拿人钱财，替人消灾 公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现的承诺。 当要求超过你的判断，征求公司意见。 作为公司的代表，保护公司利益，就是保护你自己。 • 客户的习惯需要培育影响，在日常的业务交流上千万不要随意迁就。 严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦、减少浪费、减少耍赖的唯一方式。 自重者重，自轻者轻。 甲乙合作是平等的利益共享，蓝创的品牌影响力就是你的腰杆。 敢说、会说，不要做贱了。 不卑不亢，平等合作 • 一、客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可 执行的合理时间在承诺，不合理的请说不。 （正常时间计划请不要预定加班和双休节假日） 二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明 确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供， 三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑虑，但也要将团队思路讲明。 有效才是硬道理。 敢于说 不， 勤于索 要， 善于力 争 有些时候，勇敢坚决地把不说出来，是最好的选择 • 一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻 B。 二、深入挖掘客户的问题 , 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来 , 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议 , 是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。 六、尽可能为自己 , 为团队留下回旋余地。 七、诚恳 , 诚恳 , 非常地诚恳。 与客户的 有效 沟通 • 一、给客户更多的专业意见。 建筑色彩、市场动态等 二、拿我们和竞争对手作品的比较分析 三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。 四、以退为进。 对客户非原则性的修改意见，我们称赞客 户并采纳，再希望保持我们的设计。 五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的 满足。 （节约成本，给客户满足感） 六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。 七、提案前如果时间许可，放些轻松的 FLASH挺好。 八、提前操练提案队伍。 甲乙丙丁 ——。 日常提案 引导 客户 • 一、项目组每月或阶段性的工作总结 二、询问甲方工作进度与广告执行 三、询问甲方销售效果与后续营销计划 四、项目组的后续推广思考 五、 AE的产品推广思考 六、提交市场部的行业（含竞争对手）市场态势统计报告 七、提交媒介的行业（含竞争对手）广告投放统计报告 阶段性定期客户沟通 专业与信任的影响力来自更细微的关怀和更广泛的思考 • 众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。 • 运作程序之一 客户简报 —— 24小时传真确认 一、记录客户任务要求 二、记录策略、计划探讨结论 三、记录双方存在的保留异议 四、参与的部门经理或总监签。