麦肯锡客户发展项目建议流程(ppt74)强力推荐!!-程序文件(编辑修改稿)

麦肯锡客户发展项目建议流程(ppt74)强力推荐!!-程序文件(编辑修改稿)内容摘要：

有影响力 • 可带来潜在收益，有利于培养自身能力 • 具有足够的技术能力保证实施 • 具有较强的客户关系 25% 15% 25% 10% 25% 加权平均数 *权重由各个业务单元根据不同的发展阶段确定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 19 RFP评估结果和负责人记录表 1 客户名称： 具体评分 评估标准 评分（ 110） 权重 加权平均得分 决策意见 是否参与竞标。 • 交易规模 • 利润空间 • 客户的战略重要性 • 成功概率 • 客户信用 25 15 25 10 25 100% 申请特殊处理的原因 (如果分数低于 3分 *，仍参加投标，请注明理由 ) 3 0 4 3 0 1 项目名称： 评估日期： XXX 3 是 项目建议的小组负责人 项目总监姓名： 客户经理姓名： 项目建议完成时间： RFP/ SOW评估人 营销副总： 项目总监： XXX政府信息建设工程 • 进一步巩固与 XXX政府的关系 • 培养制定项目建议的小组工作方式和能力 *评估决策分数最终由业务单元统一确定 试点项目举例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 20 项目建议书生成流程综述 目的 所需资料 所需步骤 + 工作成果 内容：确定项目建议书小组的参与人员 ， 总负责人和完成时间 ， 按时按质制定出项目建议书 1 • RFP • SOW • 分业务类型的标准的项目建议书模板 • 组成项目建议书制定小组 • 详尽调查用户需求 • 制定技术方案 • 制定实施计划和人员需求计划 确保合适人选按既定职责参与制定项目建议书，包括商业部分和技术部分 项目建议书 – 技术方案 – 实施计划 LGD020416BJ(GB)proposal generation 21 项目建议书生成的关键步骤（技术部分） 输入客户需求 建立具体系统的配臵，并进行技术审核 整合建议书和质量审核 制定实施计划和售后服务计划 每个阶段的中期最终成果都明确记录并由负责人签字 • 协调流程明确客户需求 • 为客户准备整合的文件 客户经理 售前技术人员 • SI 售前设计系统解决方案 • 需求 • 制定项目实施计划和售后支持 /培训需求，提供每人每天工作量计划 项目总监 • SW 售前定义软件解决方案 软件售前技术人员 • 实施计划和售后支持 • 配臵报告 • 最终文件 • 系统定义和组成部分需求 • 软件说明 • 客户需求样板 最终成果 软件说明 解决方案开发 • 推动流程，确保及时实施对关键客户销售的建议书 • 将解决方案进行具体描述 • 系统人员核查软硬件一致性 SI举例 • 全面审核并负责建议方案的整体质量 • 将解决方案进行具体描述 • 系统人员核查软硬件一致性 LGD020416BJ(GB)proposal generation 22 项目建议书启动会 – 分配资源 客户经理协调项目启动会，并全面负责任务安排表 项目建议书将包括 •项目综述 负责人 时间承诺 客户经理 •技术建议书 SI 售前技术人员 – 网络系统设计 – 软件产品说明 – 技术问答 – 总体审核 SW 售前技术人员 •软硬件配臵和总价 SI/SW售前技术人员 •第三方采购情况和问答 采购人员 •实施计划和售后支持 /培训 •标准商业术语 /条款 销售部门准备信息 • RFP 背景情况和客户需求 •客户预算和期望价格 •竞争对手竞标情况 职责分配 (正式分配到所有相关方 ) •价格范围 项目总监 /营销副总 参会人员 •客户经理 •项目总监 •业务单元售前技术人员 •财务分析员 •业务单元营销副总 •采购人员 •销售助理 SI/SW售前技术人员 项目总监 项目总监 销售助理 LGD020416BJ(GB)proposal generation 23 项目建议书流程中的典型角色 业务单元经理 /营销副总 • 负责部门总损益，包括收入利润目标 •协助指导项目建议 – 提供战略性意见 – 最终签署建议书 – 在项目折扣超过项目总监授权范围时，最终确认折扣 • 组建项目建议的小组，指定负责人 高 中 低 示意时间承诺 客户经理 •共同领导多个客户的多个项目建议书 • 开发并保持客户关系，负责客户的满意度 •针对特定客户，特定方案，共同制定价值定位 •深入挖掘项目相关信息 – 用户深层次需求 – 竞争对手情况 • 向客户提交建议书，在授权的价格区间内领导谈判 财务分析员 • 根据人员需求和人员工时费率以及软、硬件价格计算项目价格 • 根据不同折扣程度估算项目盈利性 售前技术人员 •深入理解客户的技术需求及变化 • 确定系统解决方案和软硬件方案 • 明确系统及软、硬件的技术特征和匹配性 •提供技术意见，准备答疑材料 • 参与技术答辩和技术谈判 业务群市场推广部 • 项目建议提交前全面检查项目建议的整体规范性和质量，确保符合业务群整体的战略定位 销售助理 •推动日常建议书工作 对数据输入提供质量控制 • 从头至尾保存全套项目建议书 项目总监 •领导多个客户和多个项目建议书的制定，以及项目的实施和管理 •协助建立项目建议工作小组 •负责项目的总损益 – 定义项目实施的时间计划 – 估计项目实施的人力资源需求 – 确认第三方采购的价格和折扣 – 在授权范围内制定项目的价格折扣幅度和价格区间 •负责项目建议的全面质量控制 – 制定项目建议的价值定位 – 确定项目建议的技术可行性 – 估计项目管理中可能存在的风险，提出解决方案 •项目建议成功后，领导全过程的组织、实施和监控 •负责维护以项目为主导的客户关系 采购 • 根据技术非方案要求选择供应商，负责谈判和合同签订 • 提供第三方 SW/HW 采购的市场价格 和折扣幅度 • 制定采购计划并实施 LGD020416BJ(GB)proposal generation 24 标准 权重 , % 评估标准 从客户的观点理解竞标成功的选择标准 一次性成本节约 持续改进带来的节约 服务水平 项目完成时间 产品和服务的组合 工程质量保证 产品持续升级能力 电子商务能力 30 10 20 10 10 10 5 5 100 举例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 25 理解并预防项目中可能存在的风险 • 项目建议不可行（承诺的条款超出可执行的能力） – 时间表 – 资源投入 – 技术可行性 • 不符合客户的需求和偏好 – 缺乏吸引力的价值定位 – 没有明显的竞争优势 与项目建议相关 与持续的项目 管理相关 • 财务风险 – 客户缺乏持续的付款能力 – 应收账款周期过长 • 执行风险 – 自身技术问题 – 自身项目管理问题 – 客户内部管理问题 – 客户项目后实施风险 • 客户总体信誉度 – 对单个项目执行的评价 – 对 XXX整体服务水平评价 – 对 XXX人员评价 可能的风险 解决方案举例 • EDS “红色专家小组 ” • 业务群经营管理部相关负责人 • 业务单元项目总监负责制 • EDS “绿色专家小组 ” • 业务群市场推广相关负责人 • 业务单元项目总监、客户经理负责 • 聘请专业信用调查机构 • EDS半年度客户满意度调查 • 年度客户工作回顾 • EDS跨部门项目 “ 审计 ” • 业务群经营管理部进行重大项目的督察工作 • 确保重大项目有资深项目总监领导，业务单元经理定期审查 • 确保项目后期服务跟踪机制的建立 • 业务群经营管理部进行重大项目的督察工作 LGD020416BJ(GB)proposal generation 26 项目建议书内容目录 1. 综述 2. 解决方案介绍 3. 工作范围描述 、支持工作 4. 项目管理方法介绍 5. 资金需求 项目价格综述（ XXX服务价格、第三方采购、杂费计算等） 附录 I. 具体设计开发描述 II. 项目进度安排 V. 项目小组成员资历介绍 举例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 27 定价流程综述 目的 所需资料 所需步骤 + 工作成果 内容：项目总监估计人员投入安排 ， 财务人员基于业务单元人工工时费率标准计算 XXX服务定价和成本 ， 同时计入外购硬 、 软件及服务的价格和折扣 ， 计算项目损益；项目总监最终确认项目定价区间和利润目标 1 2 3 • 硬件、软件（包括定制）的价格和折扣 • 人员工时费标准 • 资金占有成本 • 业务单元毛利率目标 • 计算成本数据 – 服务 – 第三方采购 • 损益分析 • 制定价格区间 • 确定项目价格，制定价格区间 • 评估损益结果，设定项目损益目标 项目进程和人力资源需求估计 项目损益表 项目定价区间 LGD020416BJ(GB)proposal generation 28 定价流程 – 主要人员职责 最终成果 采购人员 财务分析员 售前 技术人员 项目总监 客户经理 成本数据 : XXX的 IT服务，第三方软、硬件 损益分析 决定价格 如需要进步修订项目建议书 /定价 成本数据 毛利与折扣 决定价格范围 • 第三方列出的价格 • 决定最高供应商折扣 • 分析在不同的折扣情景下项目的盈利状况 • 根据系统设计确定所需第三方软件 /硬件配臵以及服务成本 • 决定毛利和价格范围 • 超出权限的折扣范围需要营销副总审批 • 提供意见 • 决定专业服务人员工时费率以及服务的价格 • 每人项目工作时数，差旅费等日常开支 资料来源：麦肯锡项目小组 大规模的项目需要由业务单元总经理在业务群财务部门的参与下进行审核 • 提供客户预算和预期价格意见 关键步骤 LGD020416BJ(GB)proposal generation 29 以项目为基础的定价指导原则 资料来源：麦肯锡项目小组 •决定谈判的价格区间 •XXX的服务价格根据设定的专业人员服务报价为基础制定 •以市场价格为基础设定软件产品价格 •第三方硬件 /软件价格由公司毛利目标决定 LGD020416BJ(GB)proposal generation 30 以项目为基础的定价程序 •决定不同技能水平专业人员的的市场工时费 •计算每日人工作时的总需求 •根据市场工时费计算总订单价值 •计算每日总人员成本 •根据毛利目标，制定最高折扣范围 •获得第三方 硬件 报价和最高供应商折扣 •增加交通 /保险开支等一般行政管理费用 •根据 业务单元毛利目标确定加成比例 对以上项目进行相加，得出谈判的底价 XXX的服务 第三方硬件 第三方 软件 /服务 •获得第三方 软件和服务 报价和最高供应商折扣 •增加交通 /保险开支等一般行政管理费用 •根据业务单元毛利目标确定加成比例 •增加平均应急因素成本 LGD020416BJ(GB)proposal generation。