零售业采购实战doc57-采购管理(编辑修改稿)

零售业采购实战doc57-采购管理(编辑修改稿)内容摘要：

项： ● 超市快讯 ● 室内灯箱 ● 室外灯箱或户外看板 ● 地板广告 ● 购物车广告 ● 购物袋广告 ● 电视墙广告 ● 店内广播广告 ● „„等等 （ 13） 进货奖励： 是指一段时间达成一定 的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称“帐扣”；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。 由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。 依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额 1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此 种奖励。 此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。 有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。 另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考“进货奖励”说明一节，加以区分。 大量管理资料下载 （ 14） 其他赞助费用： 在超市的采购业务上，赞 助金的种类繁多，包括：“新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架 /地推 /地笼陈列赞助费„„”等等。 “广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的 ~%。 这种被供应商称之为：“苛捐杂税”的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了“筛选供应商”（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、 “增加公司利润”等积极的作用。 同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。 采购人员在与供需尖商采购进，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓“聚沙成塔”，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他 们可以提高供应商的销售。 但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。 “合情合理”是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应是“合作”，而不是“对抗”。 （ 15） 供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。 故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。 采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过 程的一部分。 若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。 因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。 总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。 此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。 找寻新厂商 一个优秀采购必须了解 他要什么商品 用什么方式可以找到他要的商品 有谁可以供应他这些商品 大量管理资料下载 新厂商的开发方式 首先了解我们要的是什么样的产品，针对这些产品找寻我们要的厂商。 整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺，利用 TV、报纸做全国性或区域性的招商广告，于定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择。 媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，透过媒体上联络电话，地址找寻。 同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现，优良商品有下列方式可以得到此商品的供应商： （ 1） 包装上的制造商或进口代理公司的电话联络； （ 2） 如果没有电话，利用包装上制造商或进口代理公司的名称，向 114 查询电话号码联络。 厂商介绍：想要引进的商品向同行厂商询问，厂商可提供相关讯息。 等业务自行找上门：等相关厂商的业务刚好自行找上门（此为最被动 r 的方式） 展览会：展览会上多为外销出口厂商，或国内制造商，有较优惠的价格但大多有： A 量的限制； B 运送 C 维修 D 退货 如以上 4 个问题无法解决，则应慎重考虑是否要引进。 除非价差特别大到足以超过4 项的附加成本。 议价 议价 (1) 销路最好的单品 (2) 最便 宜的商品 (3) 长票期 (4) 可做经常性促销 与厂商共同目标是“增加销售量”而厂商想要给我们的是 所有系列产品 以一般进价 而我们想要买的是 只限于高运转商品 以折扣低价买入 高周转度 =销售数量 /单品数量 大量管理资料下载 清楚选择增加单品销售量 不清楚的选择（种类太多） 使顾客犹豫不决 增加库存、浪费时间、减少收益 如何做： 单品数量：依指商品组织表 单品择定： (1) 最佳销售单品（众所皆知的牌子） (2) 依组 织表决定的等级、种类、精选最具竞争力商品。 (3) 一种最便宜、品质能跟顾客接受的商品 是部门必须有的商品，不可避免 拥有这三点才会提高市场占有率 吸引满足顾客要求 销售量占绝大部分 发展最便宜的商品 跟工厂联络 找工厂负责人 在有把握情况下，应大量将价格往下拉，厂商同意后可要求分批出货降低风险。 Exp(1)原进价人民币 60 元，不限进货量 (2)采购认为有潜力，售一个 60 元可卖 100 个 (3)采购设定如果卖 48 元可卖 250 个 (4)采购可以以 500 个跟老板要求降价到 40元，如最后以 43元 成交，我们售 48 元。 (5)要求仓库分三次进货，第一次 200PCS，第二次 200PCS，第三次 100PCS 不设时间，一有仓库立即进货。 (6)如第一批滞销 ,跟厂商停止后面交易 超市的采购方式 基本上超市商品采购的方式（即与供应商合作的交易方式）有三种： 一．购销方式： 又称“经销”、或“买断”方式。 即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在结帐时，在双方认可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”，准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。 基本上超市的绝大部分商品 均以购销方式进货，换言之退货是不存在的。 但超市的相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚信与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市超市相关业务人员的困扰。 如果供应商的业务人员不积极配合，超市不会继续与之合作。 因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。 二．代销方式： 有极少部分商品超市会以代销方式进货。 即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息，在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所 认可的商品进价付款给供应商。 此时卖不完的退货是交易条件之一。 代销商品的库存清点 大量管理资料下载 差异通常是由供应商来承担的。 三．联营方式： 有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等），超市会以联营的方式，即超市的电脑系统中记录详细的供应商信息，但不记录商品详细的进货信息。 在结帐时，超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商，此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的。 服务与定价 顾客购买服务时 买的是一种承诺。 他们看不到自己购买的这种无形产品，却同意先掏钱再享受服务。 顾客可以试穿服装，试用汽车，却不能试酒店或律师的服务。 他们只能先掏钱成交，再期望能得到公平完满的服务。 不幸的是，服务业营销人员却屡屡无视这种无形产品的定价所带来的特殊挑战。 在制定定价策略时，他们并没有真正了解顾客如何使用自己所购买的服务并从中获益。 结果，顾客对自己支付的服务价格心存疑虑，不知道它是否物有所值。 要按价值定价，服务业营销人员应首先明白目标市场的价值构成。 他们的营销目标就是要通过定价明确无误、令人信服地揭示并传达 这一价值观念。 服务定价有三种方法：满意度定价法、关系定价法和效益定价法。 它们各不相同，但密切相关，都揭示并传达了服务的价值。 满意度定价法 任何购买行为都会有一定的疑虑。 满意度定价法旨在降低顾客的疑虑。 企业可采用多种方式来做到这一点，如服务保证和着重利益的定价。 服务保证是企业给顾客的强力定心丸。 即使他们最终对服务不满，这种保证也会对他们所受的负累给予补偿：降价或全额退款。 然而，企业不应轻率采用这种策略，因为服务保证是一项大胆举措，实施前必须彻底分析实施的缘由及由此带来的风险。 Bank One（编者译：美国第一银行）就是个成功的例子。 该行曾处于一个非比寻常的处境中，被迫设立一个信托部。 1989 年，它购买了德州一家破产银行。 这家银行早已卖掉了其信托部。 第一银行开创信托部的经理们坚信，只有定位在卓越服务才能使自己初试啼声的业务具有竞争力。 由于创业之初全无声誉，吸引不了潜在客户。 高级经理决心无条件实行服务保证：顾客只要对服务不满，银行分文不收。 结果，1989 至 1995 年间， 4,500 名顾客中只有 7 位不满服务并获银行全额退款。 如今， Bank One Texas Trust（编者译： 美国第一银行德州信托行）是全美发展最快的信托银行之一。 显然，该行的服务保证策略减轻了顾客对其服务的疑虑，同时为员工平添了一股强劲动力，使他们努力满足顾客期望。 大量管理资料下载 着重利益的定价就是对服务中顾客能直接受益的方面做明确定价。 这样的结果是，顾客通常比服务的价格与它所传递的利益毫无关联时，更满意、更安心。 以电脑联网信息服务为例，其复杂的定价系统臭名远扬。 使用这些服务的顾客常常是按上网的时间付费，但顾客真正看重的价值是在网上读取的信息。 这样，价值的创造与定价就不合拍。 欧洲联机信息业的主要企业 ESAIRS（编者译：艾斯恩公司）采用了名为“按信息定价”的新定价结构时，发现顾客的查询行为出现了几个显著变化。 以前按上网时间计价时，顾客很少使用“缩放”（ ZOOM）这一强大、但耗时的功能。 改用以查取或阅读的信息量计费的新法后，“缩放”功能的使用率提高了 2 倍。 用户一般上网的时间更长，查找的范围更广，却感到更轻松、更满意。 关系定价法 如果服务企业能同现有顾客更长久地多做生意，就会有显著收益。 同样道理，顾客如果能同高风险服务的可靠供应商建立关系，也会受益匪浅。 服务业营销人员可以发展创造性定价战略，给顾客 某种激励，促使他们加强与自己企业的购销关系，抵御竞争对手的拉拢。 营销人员还可运用长期合同加强与现有顾客的关系或发展新顾客。 这种合同能彻底改变业务的交易方式，把一次次相对独立的交易活动变成一系列持续的互动行为。 同时，这种稳定的收入流使提供服务者能够集中更多资源在自己提供的价值上与竞争对手拉开距离。 联合包裹运送服务公司（ UPS）承接 Land39。 s End（编者译：地极公司 )的大部分订单已近 30 年。 1994 年，它同地极公司签定了一项雄心勃勃的 3 年期合同，成为这家邮购零售商的主要承运商。 为了赢得这份多年合 同， UPS 主动提高运送效率，使地极公司的平均运送时间减少了 50%。 虽然运送的时间缩短了，运费却分文未涨。 组合定价法将两种或两种以上的服务“捆”在一起销售。 这种价格激励方式使顾客相信，一起购买这些服务比分别购买便宜。 组合定价法能降低成本。 提供一种附加服务通常比单独提供另一种服务成本低，而且还能增加服务企业跟顾客的联系。 与顾客之间的联系越多，就能更多地掌握顾客的信息，发掘顾客的需求。 ATamp。 T 公司正是这样做的。 1990 年，它成功推出了自己的 Unive。