采购策略和谈判技巧(ppt126)-采购管理(编辑修改稿)

采购策略和谈判技巧(ppt126)-采购管理(编辑修改稿)内容摘要：

应商队帮助提高使用寿命有承诺 其他供应商指责使用者操作不当，或者设备的缺陷 计算 布匹成本 470/40 = 倍，实际采购价格等与 x 25,000 = 293,750 停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 劳动成本 更换一次布需要 x 单位时间 存货成本 完全竞争 在完全竞争的条件下，价格由供求关系决定，而不是由买卖双方中的任何一方决定。 供应商（生产者）是价格接收者。 垄断 在垄断条件下，一家供应商控制着某一商品的全部，因此，可以通过调节产量和促成最有利于自己的供求关系来实现利润最大化。 在这种情况下，供应商（生产者）是价格的制定者。 不完全竞争  不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商； 价格管理 竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理； 价格分类 规定价格 政府采用法律形势控制的价格 目录价格 行业定期公布的参考价格 市场价格 根据市场的供求波动的价格 价格的财务构成 直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价 价格的非财务构成 供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动 历史价格 价格分析是通过与相似或者相同的产品的历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化。 原材料因素还是其他市场因素。 供应商的投资行为。 通货膨胀还是通缩。 独立成本预测 根据所有历史和现实的资料，进行预测。 因此价格的文档管理是十分重要的。 折扣 交易折扣 数量折扣 季节折扣 现金折扣 和采购相关的成本概念 采购成本 (采购单价 ) 运输成本 (运输距离和库存） 采购量（批次成本） 存储成本 总持有成本 如何降低成本 实施标准化 在 Ramp。 D阶段进行财务分析及管理 降低行政管理费用 通过控制供应过程降低成本 减少供应周期 降低运输、关税、保险等成本 如何降低成本 跨部门合作 在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程； 供应商早期参与对制定采购价格的影响； 和用户积极沟通，及时向用户反馈采购市场和供应商等信息，便于用户做出正确的选择。 成本策略 获取竞争对手产品的成本信息 建立行业成本标杆管理体系 获取供应商的服务和产品成本信息 标杆管理的意义 为供应商认证提供数据； 为改善生产工艺，降低成本提供目标； 为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。 Copyright 169。 2020珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制 采购谈判技巧 谈判的步骤 有效谈判应该注意的要点 如何在谈判中正确发挥己方的优势 买方占优势时应采用何种采购策略 卖方占优势时应采用何种采购策略 谈判的定义 谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。 不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。 商业谈判是通过必要的妥协达到 “ 双赢 ” 的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 谈判的目标 获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系； 谈判的概念和特征 谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的 采购谈判的要素 采购谈判的法律环境 (1990年国际贸易术语解释通则 /普通合同法） 产品知识 产品的市场环境 财会知识 采购谈判的原则 自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则 有效谈判应该注意的事项 采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理 采购谈判的准备 采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况 潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况 谈判过程 准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异 制定谈判的方案 制定目标的限度 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容） 谈判的时间和议程 准备备选方案 设立目标  基本目标 价格，质量，服务（交货期）  其他目标 1. 产品的技术参数 2. 材料和替代品 3. 材料和设备 4. 运输方式 5. 保证条款 6. 进度报告 7. 生产计划 8. 变动和不可变动条款。