组织市场购买行为分析(ppt41)-组织行为(编辑修改稿)

组织市场购买行为分析(ppt41)-组织行为(编辑修改稿)内容摘要：

8 20 绩效评价 指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或终止供货关系。 评价的方法是询问使用者或按照若干标准加权评估等。 供应商必须关注该产品的采购者和使用者是否使用同一标准进行绩效评价，以保证评价的客观性和正确性。 2020/9/18 21 营销窗口 推销员李斌销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦的四处奔波，但是收效甚微。 您能从他的推销过程找出原因吗。 1. 李斌得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。 李斌很灰心，却不知原因何在。 2. 在一次推销中，李斌向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。 技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品做一个对比。 可是他所带的资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 3. 李斌向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太合适本厂使用，说如果能在性能方面做些小的改进就有可能购买。 但是李斌反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。 2020/9/18 22 4. 某发电厂是李斌所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。 该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李斌负责。 李斌接手后采取许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。 一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。 李斌当正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。 可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。 5. 李斌去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。 6. 某发电厂同时购买了李斌公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两品牌进行绩效评价，列举事实说明李斌公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。 李斌听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 2020/9/18 23 原因分析： 1. 许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者。 2. 生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。 3. 推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。 4. 被列入直接重购名单的供应商应当保持产品质量和服务质量，提高买方的满意程度，否则，买方将重新选择供应商。 5. 该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。 李斌因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。 6. 推销员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。 李斌公司的仪表功能多，结构复杂，易于损坏。 而竞争性品牌功能少，结构简单，不易损坏。 该电厂在绩效评价中未注意到这个差别，得出的结论有片面性。 李斌未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受 “ 委屈 ” 并丧失了销售机会。 2020/9/18 24 中间商市场及购买行为 中间商市场购买类型 中间商市场购买参与者 中间商市场购买决策过程 中间商市场购买者个人风格 案例 2020/9/18 25 中间商市场购买者类型 新产品采购： 指中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新商品作出决策。 中间商通过对该商品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素的分析后作出决定。 最佳供应商选择： 指中间商已经确定需要购进的产品，在寻找最合适的供应商。 其产生的原因主要有：经营场地限制或打算使用自创品牌。 改善交易条件的采购： 希望现有供应商在原有交易条件上再作让步，使自己得到更多利益。 直接重购： 指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购购买产品。 中间商会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商，在商品库存低于规定水平时就按照常规续购。 2020/9/18 26 中间商购买参与者 商品经理： 公司总部的专职采购人员，分别负责各类商品的地采购任务，收集同类商品信息，选择适当的品种和品牌。 有些商品经理被赋予较大权利，可以自行接收或拒绝某种产品或新品牌。 有些商品经理权限较小，只是负责审查和甄别，然后向公司的采购委员会提出接受或拒绝建议。 采购委员会： 由公司总部的各部门经理和商品部经理组成，负责审查商品经理提出的新商品采购建议，作出购买与否决策。 由于商品经理控制信息和提出建议，事实上具有决定作用。 采购委员会只是起着平衡各种意见作用的作用，在新产品评估和购买决策方面产生重要影响，并代替商品经理向供应商提出拒绝购买理由，充当二者之间的调解人。 分店经理： 是连锁超市下属分店负责人，掌管着分店一级的采购权。 即使某产品被采购委员会接受，也不一定被各各分店接受。 虽然不同类型中间商如百货司。