现场成交实战策略破解(doc14)-现场管理(编辑修改稿)

现场成交实战策略破解(doc14)-现场管理(编辑修改稿)内容摘要：

客 购买洽谈 户 带看现场 是 暂未成交 填写客户资料 客户跟踪 大量管理资料下载 第 7 页 共 14 页 流程一：接听电话 基本动作 （ 1） 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。 一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，++花园”。 （ 2） 通常 客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。 （ 3） 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 （ 4） 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （ 5） 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 注意事项 （ 1） 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 （ 2） 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户 可能会涉及的问题。 （ 3） 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2— 3分钟为限，不宜过长。 （ 4） 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （ 5） 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （ 6） 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作 （ 1） 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。 （ 2） 销售人员上前，应热情接待。 （ 3） 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 （ 4） 通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。 注意 事项 大量管理资料下载 第 8 页 共 14 页 （ 1） 销售人员应仪表端正，态度亲切 （ 2） 接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 （ 3） 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （ 4） 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 流程三：介绍产品 基本动作 （ 1） 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （ 2） 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 注意事项 （ 1） 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 （ 2） 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努 力与其建立相互信任的关系。 （ 3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 （ 4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 流程四：购买洽谈 基本动作 （ 1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 （ 2） 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 （ 3） 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 （ 4） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （ 5） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 （ 6） 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 （ 1） 入座时，注意将客户安 置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 （ 2） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 （ 3） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 （ 4） 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 （ 5） 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。 （ 6） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 （ 7） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 大量管理资料下载 第 9 页 共 14 页 （ 8） 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五：带看现场 1．基本动作 （ 1） 结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 （ 2） 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 （ 3） 尽量多说，让客户始终为你所吸 引。 2．注意事项 （ 1） 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 （ 2） 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 1．基本动作 （ 1） 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （ 2） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。