国际采购经理培训(ppt74)-采购管理(编辑修改稿)

国际采购经理培训(ppt74)-采购管理(编辑修改稿)内容摘要：

订量、待检物料数量的基础上，参考业已设置的供货周期及最小订货量来确定本次订货的最小订货量。 最小订货法可根据要求及设置每天或每时定时运行一次操作。 仓库管理的原则  物料进出数量准确，标识清晰  一般来说，应遵循先进先出的原则  不同物料库存区域划分清楚、合理  物料帐目明了、准确  物料进出仓库制度清晰、规范、有序  建立库存盘点制度 库存周围率 =销货成本 /平均库存 销货成本 =期初存货 +进货 期末存货 存货周转天数 =365/库存周转率 采购总订量控制原则  建议在某一供应商处采购的物资总金额不要超过该供应商总销售额的三分之一，以减少对该供应商的依赖性  目的：降低采购风险  原因： 采购价格的构成  可变成本  固定成本  销售费用  管理费用  其它费用  利润 采购总成本 合同采购价格 附加税 采购管理费 库存 不合格品成本 采购总成本 产品不同阶段对成本的影响 影响项目 数量 影响力 设计 /开发 5% 70% 材料采购 40% 20% 直接人工费 25% 5% 业务费用 30% 5% 案例分析 一、（对公司利润的影响）  某公司在 2020年的年销售额为 5000万元，相应的全年物资采购总额为 2500万元，利润为 500万。 根据董事会的意见，要相同市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在 2020年利润预算为 550万，即在去年的利润基础上增加利润 50万。  答案： 案例分析 二、（对公司利润的影响） A 公司 B 公司年销售总额（ M ） 100 100采购成本（ M ） 60 57其他成本（ M ） 32 32净利润（ M ） 8 11答案：A 、 B 两家公司的财务状况如下所示：案例分析（三）  你在实际采购过程中遇到的困难及解决方案。 采购谈判的目标  采购谈判双方为实现各自的商业或经济目的 ,通过谈判 ,明确采购双方的责任和义务  通过采购谈判双方的有效沟通 ,了解各自的需求以及双方的分歧所在 .通过谈判 ,双方不断调整各自的需要和利益 ,在寻找解决双方矛盾的途径过程最终达成一致意见 ,实现双赢  简单来说 :谋求一致 ,皆大欢喜 ,以战取胜 谈判策略及选择（一）  主办者：必须事前作 SWOT分析和 BATNA分析，才能发挥主辩方的优势，个人的谈判经验和技巧。  谈判双方的目标：获取各自的商业利益，达到双赢的目的。  采购谈判策略： 主张对事强硬，对人温和，把事与人分开； 主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不 故作姿态； 主张在谈判中既要达到目的 ,又要不失风度； 主张尽量保持公正、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。 谈判策略及选择（二）  报价 /还价必须坚定，毫不迟疑；  不要作过多的解释  不要过快地让步  让步幅度不能太大  对对方进行蚕食，分项目来  任何一次让步都应该有对方的让步为前提  多听，少说  控制谈判的主动权  及时总结已研究成果协议的条款。 谈判的原则  商人没有作亏本生意的  不要剥夺卖方的合理利润  双赢原则 ,确定合理的价格 ,否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失 谈判的战术技巧  永远拒绝对方的第一次报价  当对方出示其较高的意见时，显示自己的犹豫和困惑  为对方设置期限障碍  虚设障碍  权限战术  底牌战术  特别的折扣或促销  最终签字前，要求免费的配件或服务 谈判的策略选择  强势策略（借力发力、过关夺隘、化整为零、泰山压顶）  平衡策略（欲擒故纵、差额均摊）  弱势策略（迂回战略、直捣黄龙、哀兵求胜、利益割让） 有效谈判应注意的事项  联系技巧  激励技巧  发现技巧  主辩者的思路  注意个人的思维或信仰的差异会影响你的正确判断能力  有效的沟通 成功的谈判设计方案  估计双方的利益需要，制定相应的取舍方案和优先方案；  建立自己 BATNA目标；  个人问题和谈判问题区分开；  清晰地表达自己的态度和目标；  把握谈判的进程，避免失控；  在事实的基础上进行辩论，避免猜测和感情用事；  首先就双方一致性的条款达成协议，建立友好气氛；  提问多采用开放性问题，多听。