佳通轮胎内销部-营销管理咨询项目建议书(ppt74)-咨询报告(编辑修改稿)

佳通轮胎内销部-营销管理咨询项目建议书(ppt74)-咨询报告(编辑修改稿)内容摘要：

容量、消费模式、偏好、地理分布、自然环境等具体特性 细分市场选择 市场预测 市场细分 变量选择 制定销售目标 目标市场选择 佳通轮胎内销部 29 细分市场选择三 • 确定今后的销售目标 – 选择市场份额、利润或是销售额作为销售目标 – 确定今后总的销售水平 – 每一年的销售水平目标及年增长率 – 销售目标完成程度对成本以及公司发展的影响 细分市场选择 市场预测 市场细分 变量选择 制定销售目标 目标市场选择 佳通轮胎内销部 30 细分市场选择四 • 根据划定的细分市场和 全钢胎、半钢胎和斜交胎 的销售目标选择要进入的目标细分市场 – 不同细分市场的潜在利润空间 – 不同细分市场的容量比较 – 哪些细分市场组合有利于实现销售目标 细分市场选择 市场预测 市场细分 变量选择 制定销售目标 目标市场选择 佳通轮胎内销部 31 区域市场策略一 区域市场策略 • 佳通产品 在成熟市场的营销及服务策略 – 成熟市场的用户消费行为与消费心理特征分析 – 成熟 市场的消费需求分析 – 成熟 市场的销售人员素质要求 – 成熟 市场渠道特殊问题 成熟市场策略 成长市场策略 衰退市场策略 新市场策略 佳通轮胎内销部 32 区域市场策略二 • 佳通产品 在成长市场的营销及服务策略 – 成长市场的用户消费行为与消费心理特征分析 – 成长市场的消费需求分析 – 成长市场的销售人员素质要求 – 成长市场渠道特殊问题 – 成长市场特殊定价问题 区域市场策略 发达市场策略 成长市场策略 衰退市场策略 新市场策略 佳通轮胎内销部 33 区域市场策略三 • 佳通产品 在衰退市场的营销及服务策略 – 衰退市场的用户消费行为与消费心理特征分析 – 衰退市场的消费需求分析 – 衰退市场的销售人员素质要求 – 衰退市场渠道特殊问题 – 衰退市场特殊定价问题 区域市场策略 发达市场策略 成长市场策略 衰退市场策略 新市场策略 佳通轮胎内销部 34 区域市场策略四 • 佳通产品 在新市场的营销及服务策略 – 新市场的用户消费行为与消费心理特征分析 – 新市场的消费需求分析 – 新市场的销售人员素质要求 – 新市场渠道特殊问题 – 新市场特殊定价问题 区域市场策略 发达市场策略 成长市场策略 衰退市场策略 新市场策略 佳通轮胎内销部 35 定价策略分析一 定价策略分析 • 佳通轮胎产品的成本分析 – 产品成本构成分析 – 产品毛利率分析 – 产品边际贡献分析 – 产品组合条件下的成本和边际贡献 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 佳通轮胎内销部 36 定价策略分析二 • 销售的损益平衡分析 – 市场一般竞争价格 – 确定不同价格水平下的盈亏平衡点 – 确定产品边际贡献为零时的销量 – 包含固定成本的平衡销量分析 – 包含变动成本的平衡销量分析 – 被动变价的损益平衡分析 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 佳通轮胎内销部 37 定价策略分析三 • 确定价格变动对用户购买决策的影响 – 什么样的价格变动幅度会影响用户购买轮胎产品 – 价格变动会使用户对产品产生怎样的额外要求 – 竞争对手会对佳通产品的价格变动产生什么反应 – 经销商会对价格变动产生什么样的反应 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 佳通轮胎内销部 38 定价策略分析四 • 确定适合佳通产品的定价方法和定价策略分析 – 成本加成法的适用性分析 – 生命周期定价法的适用性分析 – 竞争导向定价法的适用性分析 – 竞争性信息与有效定价计划 – 定价的步骤与策略 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 佳通轮胎内销部 39 渠道策略分析一 渠道策略分析 探讨‘‘四位一体’’模式在轮胎销售中的可行性 适合‚四位一体‛模式的渠道选择 – 自建销售网络的运行成本 – 自建销售网络扩张的成本 – 组织代理商的成本 – 自建网络与依赖代理商网络的风险比较 – 佳通目前资源条件对渠道建设的影响 – 资金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – 佳通 ‚四位一体‛模式渠道可行性分析 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 佳通轮胎内销部 40 渠道策略分析二 • 渠道网络的复杂程度 – 怎样在微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转，不丢失市场份额 – 经销模式下的层级设计 – 销售区域大小和规模的测算 – 分公司数量范围分析 – 经销商数量范围分析 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 佳通轮胎内销部 41 渠道策略分析三 • 渠道价格管理与渠道上各个层级的利润分布 – 设计合理的利润分配标准 – 建立渠道各级价格的监管体系 – 违反渠道价格的惩罚措施 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 佳通轮胎内销部 42 渠道策略分析四 • 渠道选择与产品 /服务组合的关系 – 渠道需要的产品 /服务组合方案 – 产品 /服务组合作为整体的渠道政策 – 特定的产品 /服务的渠道设计 – 佳通 ‚四位一体‛渠道模式与品牌产品组合策略分析与确定 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 佳通轮胎内销部 43 阶段三：销售管理 分销商 盈利模式 分销商销售 区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 三位一体连专卖 模式分析 专卖经营与代理经 营并举模式分析 二层级渠道 模式分析 零售终端 价格控制 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核与监控 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 现有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 销售费用 使用和控制 业务流程优化 业务流程 现状分析 核心流程优化 销售流程优化 目标流程设计 分销商管理 零售终端管理 销售队伍管理 营销风险防范 佳通轮胎内销部 44 分销商管理一 • 找出分销商的盈利模式 – 分销商的利润构成分析 – 利差、返点、 理赔 – 相关政策的研究 分销商管理 分销商 盈利模式 分销商 销售区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 佳通轮胎内销部 45。