汉中首席商业中心商业运营策略(编辑修改稿)

汉中首席商业中心商业运营策略(编辑修改稿)内容摘要：

主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营鳝鱼的火锅；核心店同质化无差异更是不能想象的。 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。 譬如 餐饮 同 茶楼 因为经营特色有异， 可以互补。 核心店要形成互动 在大型商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。 根据大型商业中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。 核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。 一个大型超市 或百货店 的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。 另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。 前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。 保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程 中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。 等到招商后期开业前期才开始放开。 招大租户进场。 保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。 统一经营，统一管理。 商家和业主必须签订相关条款认可商场的统一管理， 这是商场良好运作的重要保证。 中国最大的管理资源中心 第 8 页 共 38 页 四、 招商队伍的组建原则 国内开发商对商业地产项目的招商和运营一般是采用两种做法：一是自行组建招商和经营队伍，二是委托专业团队。 对于初次涉足商业地产项目的开发商来说，第 二种做法显得要稳妥和保障的多，因为相较于项目的开发来说，招商和商业经营毕竟是另一个完全不同 开发和销售 的专业。 考虑到本项目的实际情况和已经组建招商队伍的现状。 建议以自己的招商队伍为主，在西安和成都以专业招商公司为配合，形成支撑有力的招商两翼。 五 、招商管理组织架构 招商部经理 市场部 招商部 市 场调 查 策 划 广 告 一 部 二 部 三 部 公 关 媒 体 创 意 内务秘书 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 38 页 第二部分 招商推广策略 一、阶段性宣传推广策略 第一阶段宣传策略：概念引发期 宣传任务： 引发大众对本项目的好奇 引发大众对在本项目投资与消费的联想 主题内容： 宣传 本项目将要打造成汉中新兴超级购物 中心的概念 媒介发报： 对本项目业态功能规划的诠释 预期效果： 引起大众讨论并关注本项目 第二阶段宣传策略：概念深化、初步形象定位期 背 景： 项目已经引起众多投资者与商家的关注，并纷纷前来现场搜集资料。 宣传任务： 引发大众对本项目商业业态的认同 引发知名主力店的认可 主题内容： 宣传本项目的新商业消费习惯 媒介发报： 对本项目新商业消费习惯的诠释。 预期效果： 某知名主力店的意向入驻。 第三阶段宣传策略：全方位形象定位期 背景：由于某知名 主力店的意向入驻，项目已经引起更多投资者和商家的关注。 宣传任务：引发更多投资者和商家的认同 主题内容：宣传本项目的商业发展理念 媒介发报：对本项目的商业发展理念的诠释。 预期效果：知名主力店签约，更多商家意向入驻。 第四阶段宣传策略：深化销售期 背景：众多意向投资者及商家意向入驻。 宣传任务：引发大众对本项目租售价格的认同 主题内容： 宣传本项目的租售情况及完善、优质的附加服务 媒介发报：对项目租售的火爆情况进行报道 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 38 页 二 、公关活动策略  邀请外地品牌商家代表在汉中召开加盟对接论坛 ，向本地商家宣传项目。  组建万邦会，结盟汉中品牌商家向消费者和中小商家传递项目信息。  直接针对商家展开关于汉中新商业发展的系列讨论，吸引商家的眼球。  举办“商家投资说明会”，营造人气、商气，制造软文炒作的新闻点。  举办渲染项目商业氛围的“商家联谊活动”，扩大向商家宣传本项目的力度。  在招商突破阶段，组织商家对项目进行研讨会并考察现场，目的在于阐释公司整体运营策略，说服并争取经营者。 第三部分 项目招商执行策略 一 、招商 的阶段性 运作工作 招商实施准备期  完成项目市场调查工作，根据市调情况完成市调报告 、项目定位、项目运作计划；  完成现场招商处包装及项目地盘包装；  重新调整业态规划，相应调整售价及租金方案；  确定目标商家资源，收集商家信息；  筛选重点主题主力商家 , 开展对重点商家的接触；  设计完成招商资料；  完成布置招商现场用图表；  完成对招商主办招商技巧、统一说辞、商业地产专业培训；  完成租赁合同的评审和定稿；  确定招商广告宣传方案；  完成项目现场广告位及导识系统规划方案；  协助甲方与业主签定委托经营协议。 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 38 页 强势招商阶段  完成招商任务分解和落实；  继续收集商家资源 ,筛选商家资源；  与相关协会建立 合作关系；  全面展开与意向商家的洽谈 ,重点引进主题主力商家 ,形成带动作用和引导；  用优惠政策引进品牌商家，形成样板店并安排进场装修；  形成对重点商家资源集中区的针对性招商；  完成辅助招商工作的现场氛围烘托，组织大型主题营销活动；  完成营销推广阶段性计划；  实施项目导识系统及广告位的制作；  逐步完成对项目商业氛围的营造 ,包括招商的现场包装布置。 招商攻坚阶段  继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率；  对现有商家资源进行优化组合；  督促商家进场装修并与之配合；  完成开业策划方案，组 织进行开业相关活动准备；  开业环境布置；  开业广告宣传；  完成开业庆典准备工作及开业庆典活动；  完成对媒体炒作的组织和实施；  设计对消费者有吸引力的活动素材 ,组织相关媒体宣传；  利用开业前的宣传和造势 ,促进招商率的进一步提高；  完成开业后的系列促销活动实施方案。 二 、商家策略 定向为主，整合实施 定向招商： 依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重 中国最大的管理资源中心 第 12 页 共 38 页 点落实适合主力商家业态定位的商家资源。 以商引商： 利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。 广告招商 ： 通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大 万邦时代广场 的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。 主次分明，把握节奏  依据商家资源储备和优化目标客户层，从餐饮娱乐和休闲业态入手，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成 区域 主力商家的招商工作。  掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。  根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。 商家应对策略  对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议， 表现最大的真诚度，赢得商家的信赖。  充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。  对意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。  对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。 三 、业主策略 合理规划，引导实施  确定业主自营数量和经营品类，并及时在招商图表上公开，借势引商。  根据商家意愿，结合业态规划为商家选择 23 个场地方案，使业主接受商家认定的租金标准。  对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其 视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家的数量，又能迫使其尽快明确委托出租或自营，有利于招商 中国最大的管理资源中心 第 13 页 共 38 页 顺利进行。 特殊矛盾，积极应对  对有对立情绪、不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法，使业主认同租赁方案。  对于整体租赁、投资盲目、无主见的业主，要让其感到该规划方案无风险、稳当，不能因个别业主的原因使方案夭折。 四 、规划策略  统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、 POP 广告等，有较高的信息能见度。  合理规划项目门前区域，增加停车位，以吸引消费者。  沿街路灯、大楼光彩 工程等。  人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效引导。  正视对产权分散的具体情况，根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况进行动态调整，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。 五 、管理策略  通过有效组织和组合，充分发挥团队的招商作用，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。  营造良性竞争机制，促进和调动招商主办的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。  定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和 能力。  组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商的成功率。 六 、价格策略  商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，整体采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。 中国最大的管理资源中心 第 14 页 共 38 页  根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。  根据本项目商铺面积较大和楼层租金差别较大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。  拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质 商家提供有巨大吸引力的优惠政策。 第四部分 项目招商促进策略 一、租金。