从手机销售渠道的变迁看渠道变革规律doc16-组织变革(编辑修改稿)

从手机销售渠道的变迁看渠道变革规律doc16-组织变革(编辑修改稿)内容摘要：

景下。 波导公司刚刚推出手机时，由于当时有实力的经销商普遍没有兴趣代理国产手机，而有兴趣的经销商实力又不够，所以波导公司采取了自建渠道的策略，采用小区域、封闭式的经销制度：每个省设立销售公司，在城市设立办事处。 波导在 2020 年，销量达到 246 万台，在国产手机中名列第一，比国产品牌手机第二名多 100 万台，将洋品牌中的阿尔 卡特、松下等也甩在身后。 在取得如此成就的同时，也暴露出很多问题，主要问题是渠道成本太高： 2020年渠道成本达到 4 亿； 2020 年，波导股份的主营业务收入达到 26 亿元，但销售费用高达 亿元，管理费用 亿元，税后纯利润只有 7000 万元，净利润率 %。 随着手机利润率下滑，渠道成本的压力越发沉重，有些省级分公司陷入亏损的境地。 波导公司及时采取措施进行渠道调整。 改革措施主要内容是：从 2020 年 4 月开始在销售公司试行销售公司的管理层持股；各地销售分公司正改制为独立的子公司，各地销售分公司的管理层出资 收购原归波导销售总公司的部 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 分股份。 国有企业的体制决定了他们在控制成本方面很难有大的作为，而民营企业恰好相反。 波导期望通过这种股份制改革，在国有企业的体制内引入 “民营企业 ”的活力，达到 “双赢 ”的结果：既能调动销售人员的积极性，保证波导2020 年 500 万台的销售目标，又能促使省级分公司摘掉亏损帽子，从而最终实现销售公司节支增效，实现赢利。 这种改革对于减少成本不同程度地取得了成效。 ③ .小结 在 2020 年前后，国内外手机厂家的销售渠道变化有两个大的趋势：国外厂家从一级市场向二级、三级市场扩张，而国内厂 家从三级市场向一级、二级市场扩张；国外厂家的渠道结构从总代理制向区域代理制转变，国内厂家的渠道则从自建渠道向自建渠道与代理制相结合的方向转变。 与这两个趋势相匹配的是经销商们在经营上的转变：在二级、三级市场，进一步深化分销渠道，在一级市场，加强终端建设，很多经销商自建终端、或者寻找合作伙伴共建终端。 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 国产手机的销售渠道从二级、三级城市切入，再反攻一级城市，这种做法的部分原因是出于无奈，因为当时他们对多数有实力的代理商缺乏吸引力；但这种策略之所以能够成功，是因为，国产手机进入市场的时机正好处于产品 生命周期的成长期和成熟期，二级、三级市场刚好成熟，而国外手机厂家的渠道在二级、三级市场长期处于薄弱的状态，使国产手机有机可乘。 ，二三级市场分销 苏宁、国美为代表的家电连锁卖场近几年发展迅速， “连锁经营、直接从厂家进货、再低价格销售 ”的经营模式具有非常大的杀伤力，他们在全国大中城市开辟据点，虽然他们的销量全行业销量不到 5%，但是在一级市场的影响力越来越大。 苏宁们的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇。 国产手机通过向苏宁们直供，既符合苏宁们的经营模式，也使国产手机迅速进 入一级市场，而且成本比分销渠道的成本低得多。 双方的合作一拍即合。 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 康佳在上海市场就撇开以前的 10 余家代理商，开始向这些大型卖场直接供货，康佳移动通信公司还与全国最大的手机零售连锁经营企业中域电讯签订直供协议。