中国管理咨询行业研究(doc34)-咨询报告(编辑修改稿)

中国管理咨询行业研究(doc34)-咨询报告(编辑修改稿)内容摘要：

咨询业应树立正确的营销观念，培育和开拓咨询市场 根据前面谈到的我国咨询业的问题，我认为我国的咨询公司要创出品牌应该做到一下几点： (1)走联合之路，实现优势互补；（ 2）苦练内功，提高素质；（ 3）利用 IT 进行创新管理；（ 4）学习国外先进理论和经验；（ 4）与客户互动，共同实现目标；（ 6）通过最优的性价比来拓展市场；（ 7）争取政府扶植；（ 8） 加强行业规范。 当然咨询业与其他行业一样，除练好内功外，对于属于服务业的咨询业是以顾客和市场为导向的行业，也应注重其自身的市场营销。 咨询业有自身行业的特点，如前面谈到的行业特点、顾客需求特点和有潜力的业务方面，所以我们在进行市场营销时，一样要按菲利普科特勒博士描述那样：分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销战略，设计部署营销策略以及实施和控制营销计划。 而考 虑到咨询业以顾客为导向，我们了解的市场营销又要有特殊的含义，正如菲利普科特勒博士给市场营销下的定义“ Marketing is not the art of finding clever ways to dispose of what you make, marketing is the art of creating genuine Customer value” ，即“市场营销不是发现巧妙的方法去处置你生产的产品的一种技巧，而是一种为真正顾客创造价值的艺术。 中国的咨询业的发展同发达国家存在较大的差距 的重要原因，是我们的咨询机构对培育和开拓咨询市场还没有给予足够的重视。 从某种意义上讲，需求是拉动生产力发展的重要因素之一。 我国工程咨询同管理咨询相比之所以发展较快，主要原因是我国政府在基本建设和技术改造项目审批过程中引入了要求建设单位上报项目建议书、可行性研究报告、初步设计和详细设计等文件及要在施工中进行监理等一整套规章制度。 这些规章制度为工程咨询业开创了一个广阔的市场，拉动了我国工程咨询业的迅速发展。 而管理咨询业等咨询却没有政府来为之开创市场。 这样，就要靠咨询业者通过艰苦的努力，来培育和开拓市场，在一下方 面开展工作： 一、转变观念，提高对培育和开拓市场的重视程度 咨询业的产品和生产型的产品一样，在发展的初期都有一个培育和开拓市场的过程但同生产型的企业相比，咨询企业往往忽视这个过程或对它重视不够。 这对咨询业的发展是非常不利的。 咨询业的产品也有一个被消费者认知和接受的过程。 如果不为消费者认知和接受，其市场的存在也就无从谈起，即使咨询企业人才济济，也是无用武之地。 因此，我国的咨询机构一定要对培育和开拓市场充分重视，主动去工作，而不是坐等市场的出现。 当然，只有认识到这项工作的重要性才能有所行动。 所以，转 变观念对我国咨询业的发展是很重要的。 二、了解咨询服务的特殊性，运用正确的营销方法和渠道 虽然市场开拓和营销对于咨询企业和生产型企业同等重要，但其营销方法和渠道还是大不相同的。 这主要是咨询产品是无形的智力服务，而生产型的产品是有形物质。 咨询在大类上可划归为服务业。 向客户提供服务就是服务业销售自己的产品。 这种特殊的产品同有形产品相比有如下三个特点： 1．一是无形的。 服务是无形的。 不象一般的产品，在得到它之前，服务是感觉不到的。 客户在得到咨询专家的服务之前，是不能确定其效果的。 也就是说，咨询公 司的客户在受益方面存在很大的不确定因素。 2．二是服务提供者和服务的不可分性。 提供服务和消费服务一般都是同步进行，不象有形产品那样一般是先生产出来，再入库，然后再经过分销商进行销售，最后到客户手上进行消费。 顾客和生产者见面的机会很少。 而服务者是服务的一部分。 由于提供服务时客户就在服务现场，或者 3．三是多变性。 随着科学技术的发展，各类有形产品生产的标准化程度都达到很高的水准。 同一品牌的质量，与具体生产者是谁已无多大关系。 而服务则不同，服务的质量同提供服务的时间、地点及由谁来提供服务，在很大程度上 取决于由谁来提供该项服务。 进行，并不是说咨询企业不需要设立营销或销售部门。 著名的营销专家 Leonard Berry曾说过“服务企业的销售部门的聪明过人之处，就在于动员企业的员工都参与营销活动。 ”意思很明显，销售部门在销售过程中要有咨询人员的配合。 销售人员可以将客户的意见反馈给咨询人员，以改进其 第二章 中国管理咨询业市场分析 2． 1 引言 对于许多已经上规模的企业而言，资本的原始积累阶段已经过去了，管理水平的边界效应是如此之高，我们甚至可以说企业间新一轮的竞争是管理水平的竞赛。 国际经一 体化，使竞争在全球范围内展开，经营环境变化了，企业规模变化了，产品线扩大了，生产技术更新了，随之而来会出现很多问题困扰企业的发展，困扰企业家们。 一、当企业规模小的时候，盈利可能还很大，但当企业规模大的时候，由于管理水平的问题，管理层次、结构、控制等等问题，反而效率大不如以前。 二、在企业发展到很大以前，创业者们还能够以创业者的心态发展企业，但当企业做大以后，由于缺乏一些制度保障，发生了很大的内部矛盾。 三、当企业竞争加剧的时候，由于环境复杂了，变数多了，靠企业老总，靠个别人的感觉已经很难 做出正确的决策。 四、当一个企业战略意识模糊，走一步看一步的时候，那么它的投资就很可能陷入一种投资陷井。 五、另外，企业也容易产生头疼医头、脚疼医脚缺乏系统性的管理中去。 面对这些问题，会有多少种选择。 最优的选择是什么。 这些选择之间会有多大的差距。 在评估近期效益时，不同的方案能给企业带来的长远的、潜在的，有些是不可逆转的，是否得到了决策者的充分考虑。 每一位企业家都面临这种决策难题。 所以企业有必要借助“外脑”的力量，由咨询公司为企业诊断和咨询，适合企业在复杂的竞争环境中发展要求。 咨询 公司面对这些市场的目标客户，首先要进行市场竞争分析，然后对企业和自身的产品要进行分析，以适应顾客的需求，最大限度的创造顾客的价值。 2． 2 中国管理咨询业的竞争分析 2． 2． 1 市场进入门坎低，竞争混乱无序 由于目前我国管理咨询业务主要发端于以前的市场信息类咨询策划公司，这类公司无论从资金、设备的投入还是人员素质要求方面都很低，导致了大批低素质的“点子”公司充斥管理咨询市场。 由于许多公司服务质量较差，为了生存，同时更为了抢占管理咨询这个正处于上升阶段的市场，许多公司纷纷压价竞争，致使管理咨 询市场产品质量低劣，价格混乱。 2． 2． 2 竞争格局分裂为两大阵容：外资和内资管理咨询公司 由于市场需求量大，需求增长快，许多管理咨询公司应运而生。 以广州市为例，不仅广州本地管理咨询公司增长迅速，北京、上海等外地管理咨询公司和国外著名管理咨询公司也纷纷抢滩广州，形成内外对抗的竞争格局。 如前述表 1 抢滩广州的国外管理咨询公司的情况，表 2 可见抢滩广州的国内管理咨询公司的情况。 表 2 抢滩广州的国内管理咨询公司 名称 所属地 服务客户 派力 北京 TCL、美的、科龙、华为 捷信 上海 步步高 杰 信 上海 维达纸业 的不同竞争定位；外资管理咨询公司主要以跨国公司及国内大企业为目标客户，从事的咨询项目主要以综合性强的战略及组织结构规划为主；内资管理咨询公司主要以中小型民营、私营企业为主，业务主要是一些针对性强的管理专项项目，如营销咨询、 CIS 策划、质量认证等，同时兼顾一些 2． 2． 3 末来竞争程度不断上升，将出现优胜劣汰过程 随着新进入者的剧增，未来我国管理咨询业市场的竞争将日趋激烈，竞争热点将从目前的管理培训扩展到信息管理咨询（ MRP、 ERP）、战略咨询项目。 竞争重点策略将由增加 客户数目转向提高客户服务质量。 2． 2． 4 末来竞争趋势有两大方向：专业化与综合化 一方面咨询服务专业化水平的提高意味着采用集中性竞争策略的管理咨询公司必须具备在某一领域（如信息管理技术、营销管理、行业管理等）的特殊服务优势才能生存。 另一方面，要抢夺全程管理顾问服务市场的咨询公司必须具备极强的管理技术系统集成能力，能为客户提供综合性管理咨询服务。 2． 3 中国管理咨询业市场分析 咨询业是市场经济的产物，市场经济的完善与发展必然带来咨询行业的发展，这主要体现在两个方面：第一 ，日益激烈的市场竞争，使得企业迫切需要提高自身的竞争力，那么对企业管理水平就会有更高的要求，对咨询行业的需求也就越大。 第二，管理咨询业的诞生说明了市场对管理知识的需求存在，而管理咨询业的发展则进一步表明管理知识市场需求潜力市场的巨大，随着知识经济时代的到来，人们认识到了信息和知识的重要性，产生了更多的咨询需求，咨询业的社会地位有了相应的提高。 管理咨询在中国兴起，并呈现出广阔的发展前景。 2． 3． 1 企业需要的咨询业的类型和特点 咨询产业在纵向可以划分为三个层次，即信息咨询业、管理咨询业和战略咨询 业。 在每一个层次上又可以从横向细分为不同的业务领域。 信息咨询业是咨询产业的基础层。 在信息咨询层次上的咨询公司主要从事市场信息调查、收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息。 著名的咨询公司如：“ D＆ B”、 “Gartner Group”、“盖洛普（中国）咨询”、“零点调查”、“华南国际市场研究”、“慧聪信息”、 “浩辰商务”等。 信息咨询业的特点是企业对信息咨询业服务的需要一般以年为周期，如每年年底请专业咨询公司组织市场调查和分析，了解企业产品在市场上所占份额、客户对产品的满 意度等。 信息咨询业务一般不按人天收费，通常是按项目定价收费。 管理咨询业是咨询产业的核心层。 在管理咨询层次上的咨询公司主要按照企业管理的各个层面划分为专业业务领域，这些领域一般包括：投融资咨询、财务会计咨询、税收咨询、市场营销咨询、人力资源咨询、生产管理咨询、工程技术咨询、业务流程重组与管理信息化咨询等。 人力资源咨询主要围绕企业的人力资源管理，如岗位人才结构设计、工资结构设计与工资水平设置、人员工作绩效评价、人力资源培训等开展咨询。 在人力资源培训领域，人们最熟悉的就是“猎头”公司。 目前我国 市场上已开始出现不少人力资源咨询公司。 财务会计咨询主要是为企业提供会计、审计、财产评估和税务等方面的咨询服务。 它主要以会计师事务所为主，如国际著名的五大会计公司：安达信、普华永道、毕马威、德勤、安永。 管理信息化咨询是对企业管理进行一次全方位的系统改造，主要涉及企业管理模式设计、业务流程重组、管理信息化解决方案设计与管理软件系统的实施应用，最后还要帮助企彩ⅲ ?Andersen 管理咨询业的特点是，咨询业务 的开展一般要求咨询顾问与企业相应的业务人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造，或对企业管理进行全面改造。 由于企业健康发展三年会上一个台阶，企业一般以三年左右的时间为周期，请专业咨询公司对其进行一次管理改造。 管理咨询顾问不仅要为企业管理的某些领域设计良好的运行模式，更要辅助企业实施管理改造，而不仅仅是提供咨询报告。 管理咨询顾问需要具备企业管理的某些专门领域的知识（最好能掌握 MBA的知识体系）与特定行业的企业管理经验。 从事管理信息化咨询的顾问还需要有足够的 IT 背 管理咨询业务一般是 按人天工作时间收费，在西方国家通常按每人每天 1000 美元以上的价格收费。 但有些管理咨询业务如投融资咨询等则是按项目定价收费。 战略咨询业是咨询产业中的最高层次。 战略咨询层的管理咨询公司，主要是为企业提供战略设计、竞争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也有一些咨询公司主要面向政府提供政策决策咨询。 提供战略与决策咨询服务的难度较大，往往也难以见到明显的成效，因此，从业风险较大。 专门从事战略咨询服务的公司较少，大多数咨询公司通常是将义务领域扩展到管理咨询层次上。 国际上最著名的战略咨询公司要数“麦肯锡” ，在该领域内的著名咨询公司还有“波士顿”、“罗兰贝格”等。 由于企业发展一般以五年左右的时间为周期进入新的战略发展期，因此，企业一般五年聘请一次战略咨询公司为其战略调整提供咨询和辅助决策。 战略咨询服务收费主要是按人天收费，在西方国家人天收费标准一般都在 2020 美元以上，也是咨询行业收费最高的层次。 2． 3． 2 中国企业所需的管理咨询 随着中国即将加入 WTO，面对强大的国际竞争压力，越来越多的中国企业日益感到提高自身管理水平的重要性和迫切性。 另一方面，越来越多的外国公司陆续登陆中国市场 ，也迫切需要管理咨询公司提供专业化的市场和管理顾问服务。 因此，在未来的五年内我国管理咨询市场的消费群将 在未来我国的管理咨询的消费需求构成中，尽管市场研究、营销策划及管理培训等目前热销项目仍将继续增长，但如表 4 三类综合性管理咨询业务将更具成长潜力。 表 3 中国管理咨询服务四大顾客群需求特点 顾客类型 急需解决的管理问题 咨询服务的需求 国有企业 1．企业制度改革 2．激励制度低效 3．资产质量效益差 4．管理方法落后 战略咨询、组织机构设置、竞争战略、职能部门管理方法。