聚成管理顾问公司学习顾问业务流程手册(32页)-流程管理(编辑修改稿)

聚成管理顾问公司学习顾问业务流程手册(32页)-流程管理(编辑修改稿)内容摘要：

） — 那您公司有多少员工。 中高层管理有多少。 （学习顾问） — 大概百来人，有 20 来个管理人员。 （嘉宾） — 那我们今年有 8 个管理 课程： 20 8＝ 那您公司有多少销售人员呢。 是什 么样的销售方式。 — 6 个吧，有电话联系的，有面对面销售的。 — 销售人员的课有 《 面对面顾问式销售 》、《 电话行销 》、《 性格分析魅力行销 》 、 《 销售经理训练营 》 、 《 高级商务礼仪 》 、（注：具体课程讲师塑造见后附表） 6 5＝ 30„„这样大概算下来您至少要定个 V卡才够。 针对情况 B： — 还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） — 是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢。 若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况 A（学习顾问） — 那回去考虑商量一下是应该的 ，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况 C： — 回去考虑以后再说吧。 （嘉宾） — 总，那您公司经营几年了。 公司团队从 0 分到 10 分您可以 打多少分。 问题在哪。 不解决会不会自动消失。 „„（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒 2：没时间 — 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样。 如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束。 — 是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好。 “如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是 做重要性的安排”，最重要的是我们忙也 要 忙得有效果是不是。 假如 我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好。 那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理„„（塑造讲师及课程价值） — （翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是。 企业的 老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。 抗拒 3：我们公司太小不需要 /我们听不懂，达不到这么高的层次。 — 哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做 大的，你同意吗。 比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧。 所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是。 抗拒 4：太泛了，课程没有针对性。 — 总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样。 还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人 和钱 ，就像曾仕强教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人„（课程讲师塑造，见附表），其实，企业经营中 有很多是有共性的对不对。 （再举例顾客见证同行业） 抗拒 5：我们有自己的培训系统。 — 总，您真是很爱学习，很有眼光。 那您公司的培训系统是哪一方面的。 是自己内部的培训师还是外请的讲师呢。 情况 a：如是内部的培训师 — 那讲的是哪方面的内容。 是专职还是兼职讲师。 大概的费用。 （了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的。 ”） 情况 b：如是外请讲师 — 那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。 抗拒 6：回去商量，会买大 的卡。 — 好的， 总，您是 想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家， 那今天就把优惠名额 为您留下吧。 （递确认函，收定金） 如对方执意先不交定金 — 那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留 3天，您好去找人。 那您先填一下确认函吧。 （递函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。 （我们会员企业的差异化服务） — 我们会员企业可以：（ 1）使用方便；（ 2）将成立会员总裁俱乐部（ VIP），无形中扩大优质人脉；（ 3）有与讲师共餐的机会（ 4）有观摩早会的机会 抗拒 8：价格能不能便宜一点。 可不可以分期付款 ? — 你的想法很好 ，那同时批发与零售有什么不同。 — 价格是我们的雷区。 我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团家分公司都是统一价格的。 — 我想对总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几 万 块钱能给您带来多少回报 才是最重要的 是不是。 这是原本 3800/2800/1800的课程现在只要两百多 已经是够便宜的了，你说呢。 抗拒 9：没带钱 . 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我 现在 陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。 抗拒 10： 一次性投资太大 是的，这笔投资说大不大，说小不小，同 时投资只是划算不划算的问题，您同意吗。 像摩托罗拉说在员工身上投资学习 1美元，三年内可回报公司 30 美元，而我们这些大师的课程单次都是在 1800— 3800 元，今天您一次性投资 A卡 /138 人次都只需 3 万多，平均一次才 267 元，这样的投资划不划算。 抗拒 11： XX 公司比你们的便宜 是的， X总，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您同意吗。 我相信X 总更在乎的是价值而不是价格，通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是质量；二是价格；三是售后服务，但我从未发现有任何的一家公司可以以最低价格提供最好的产品和服务， 就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗。 X总，有时候我们多投资一点，来获得我们真正想要的产品，这也是很值得的，您说是吧。 （新人要学会借力，用手势求援。 ） 注： 定卡建议： 通常 50人以下定 C 卡，其余 B、 A、 V 卡常年管理课程有 8场，销售 5场„ 填写确认函 注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。 收定金 — “那给您开个 500 的收据吧。 ” 补充确认 收完定金后，要问对方 — “您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去。 ” — “上午 10 点方便吧。 ” — “您是要收据还是发票。 ” — “发票上抬头怎么写。 ” 都确认清楚后，提醒对方。 — 您记得我们的上课地址 告诉对方下次课是适合什么人来听，我们每次上课会提前把内容传真过来。 别忘了来听课时带 200张名片，有 500 多人。 （注：新人要学会“借力”） ▲附 经 典现场促成流程表（见下页） 现 场 促 成 流 程 是的，我非常能够理解你的感觉。 我接待过很多企业家，也有少部分企业家有您一样的感觉。 这是 因．为你太优秀了． ． ． ． ． ．。 而大部分企业家觉得课程非常不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。 您能坚持到 现在，想必课程中还是有一、两点内容打动了您。 象您． ．这样的深度． ． ． ． ． ，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师真的不多了。 不 错 你企业以前有进行过培训吗。 感觉 非常不错 ． ． ． ． 吧 ? 太浅了 完全没有 偶尔，不正规 有完整体系 那太好了 ． ． ． ．。 聚成就是 为你这样的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前 在珠三角地区已经为 3000 多家企业进行培训服务。 之前没做培训计划，是因为经费的考虑还是对课程体系不了解呢。 课 程 经 费 参加过哪能些课程。 感觉怎样。 我也参加过（认同）。 有全员培训计划吗。 有年度培训计划吗。 以我们专业 ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企业的情况需要一整套的培训体系。 那太好了 ． ． ． ．。 很显然，你是非常精通企业培训的了。 管理。 销售。 团队。 讲师及课程价值塑造。 学习卡平均学习费用说明及现场确定的好处 A卡还是 V卡比较适合您企业。 确 定 还不了解 考虑一下 商量一下 我非常理解您。 同时我建议您保留优惠，明天上午或下午我们再详细研究如何更好地帮助到您。 您是对我们的课程或费用还有一点不了解的地方吧。 是 不 六 、跟单（电话） 跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到企业，”所以 不达目的，永不放弃。 （一） 研讨会结束后（关键： 1小时之内，关怀备至） — 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的总，您好。 到家了吧。 今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖。 早点休息 ， 晚安。 中华企业学院敬上。 ” （二） 已经交定金（关键： 3 日内收钱，简明扼要） 定卡、定时：直接去。 （在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的总，您好。 我在 去 您公司的路上，大概十 分钟后到 ， 祝您一切都好。 中华企业学院敬上”） 未定时间：“总，您好。 您现在在公司吗。 好，我已经出门了，大概分钟到您公司，稍后见” 未定卡：当面谈。 （三）未交定金（关键： 24小时之内，掌握火候，塑造价值） 研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面） — “总，您好。 非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，谢谢您对我的支持和依赖。 ” — “那昨晚的研讨会您感觉怎么样。 ” — “对我们的学习模式感觉 很好吧。 ” — “有没有哪些课程适合您和您企业的。 ” — “那您企业 有人，依您之见，哪一种学习卡适合您呢。 ” — “具体我们见面再谈，您看您是上午在公司还是下午。 ” （注 1：如约来的不是决策人，在约见面前要问清楚，“培训这一块是您负责，还是和别的领导一起负责。 ”如有他人，问清情况。 ） （注 2：询问适合课程时，原则上对方只要答出一个适合的课程，就可以约见面谈了。 ） 每次大课前：（塑造价值） A、传真：课程内容 B、电话：“总，您好。 我们这次周末在（地点），老师的课程，主讲内容：（见附讲师塑造），到时会来位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作 好安排。 ” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。 ） 每次大课后：（造成遗憾） — “总，您好。 前两天，老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来 人，老师讲到„„（令人深受启发的观点），让现场企业的总深受震撼， 看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。 都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起。 ” 对此客户有两种反应 ： A、 他也觉得很遗憾，直接约见面。 B、 没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢。 是销售。 是生产。 还是管理。 那下次有相应的课程我会再联系您。 注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信息的频率，即让客户在某一固定时间周期性收到你的短信。 七 、成交收单 （一）收单的关键： 强烈的企图心。 强烈的企图心。 强烈的企图心。 收单是为了帮他 只有收到单才能帮到他 有了这以后， 还 要走好成交收单的每一步。 （二）专业的形象 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 ” 卖产品前要先卖自己 ， 首先你自己看起来像不像一个好产品。 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士： 西装、衬衣。