康佳电子通过战略采购及供应链管理实现竞争优势报告(74页)-供应链管理(编辑修改稿)

康佳电子通过战略采购及供应链管理实现竞争优势报告(74页)-供应链管理(编辑修改稿)内容摘要：

建立密切的关系 开发持续的竞争优势 提高企业的“ USP” 独特卖点 战略关键采购的工作原则 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 31 目标、市场及机遇 确保供应 少量供应商 对付寡头、双寡头 采购市场化 摆脱这一局面 战略性安全采购的工作原则 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 32 目标、市场及机遇 组织采购、外包 争取多些供应商 采购材料的可替换性 减少多方投入 节省多方的流程成本 战术性采购的工作原则 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 33 目标、市场及机遇 改进交易方式 驱动利润 组织众多货源 追随市场变动 基于对采购市场的了解 – 在最低价时买入 战术性获益采购的工作原则 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 34 发展 榨取 厌恶 核心 相对商业价值 $ 客户吸引力 供应商偏好 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 35 盈利能力 销售量 市场份额 市场形象 增长 /衰败速度 发展潜力 未来生存能力 产品知识 /技术 定价政策 折扣要求 降价要求 竞争 采购定位矩阵的位置 忠诚度 合同期 可靠性 地域位置 关系 /态度 是否容易相处 购买政策及程序 专业性 付款方式 售后行动 独有供应商 … 对供应商的吸引力在于 对康佳而言，还有什么。 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 36 发展 核心 培养顾客 保护客户 扩展业务 呵护 寻找新机遇 提供高水准的服务 高标准的客户回应 厌恶 榨取 减少关注 努力得到最优价格 不怕客户流失 寻求短期收益 承担失去客户的风险 卖方故事：经营战略 高 对客户的吸引力 低 低 高 相对商业价值 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 37 版权所有 PMMS 发展 核心 榨取 厌恶 发展 核心 榨取 厌恶 发展 核心 榨取 厌恶 • 寻找相互信赖的领域 •保持长期关系 •改变供应商 •提供激励机制 • 改变供应商 • 监督价格及 服务趋势 发展 核心 榨取 厌恶 • 共同发展业务 • 潜在长期关系 • 提高吸引力 • 改变供应商 风险程度很高 高风险 • 提高相互信赖度 • 寻求竞争 • 鼓励参与 • 寻求共同发展 • 牢固的地位 • 提高自身利润 • 不匹配 • 更换供应商 • 对手地位 • 考虑力量均衡 • 考虑其他货源 • 提供激励机制 • 提高相互信赖程度 • 强化地位 • 保持关系 • 提供其他业务机会 • 消极关系 • 寻找替代供应商 • 观察价格走势 • 增加吸引力 • 寻求替代方案 高风险 战略性安全 战略性关键 战术性采购 战术性利润 … 条件相符 ??… 采取什么行动 ??? Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 38 改进供应商 版权所有 PMMS 采购关系的相关因素 产品质量及一致性 交货表现 价格变动 /降价 发票的准确性 交货数量的准确性 对问题的回应 沟通程度 管理投入程度 VIP项目因素 选定目标供应商 确定沟通方式 启动沟通流程 理解供应商目标 增加透明度 理解采购供应市场 采购宣传 供应商评级 推选战略计划 提供激励机制 采购部门如何支持供应商 提供专家经验 优惠的付款方式 注入资本 – 金融权益 出任供应商董事局 长期合同 提高专业技能 培训员工 优惠贷款 评分示例 10 文件不完备 9 文件系统符合规范 8 符合 EDI要求并有可接受的计划 7 建立关联 、 可操作性 6 发货指令电子化 5 发货通知电子化 4 发票电子化 3 应付 /应收凭证电子化 2 汇款指令 会计报表 价格清单 … 全部电子化 1 采购信息自动更新 0 供应商支付交易费用 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 39 影响和左右采购供应市场 版权所有 PMMS 买方影响力 销售 阶段 详细 讨论 初步 讨论 谈判 阶段 签订 合约 完成 出货 付款 日期 供应商兴趣周期 提高供应商兴趣的行为  对采购工作进行反思  认可供应商的良好声誉  寻求升级及改进  着力于创造长期关系  改善交货环节  拓展新关系  需要供应商的协助 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 40 Copyright PMMS 压抑供应商兴趣的行为： 误认为时机成熟贸然改变市场格局 随意检查 与工程设计部门未进行任何讨论 表示对现有供应商非常满意 打算分割业务 邀请 15家公司竞价 对不同规格不予考虑 只接受书面竞标 付款期为 90天 降低供应商推销意欲的误区：  告知对方已成交  告知对方他没有任何竞争对手  告知对方当前他的产品最佳  告知对方拥有最低价格  告知对方他的交货条款最优惠  以不礼貌或不能被容忍的态度接触对方  采购条款过于繁复  审批程序过于繁复  过快进入议价阶段 影响和左右采购供应市场 Proprietary • 169。 2020 Thomas Group • All Rights Reserved. 41 ….. 在合同及价格之外 …. 版权 PMMS p VISION p 在合同以内 从 微观 角度 到 宏观 角度 p 在合同以内 合同之外 p 盈利性的影响 麦肯锡案例 如果一个项目在预算内完成，但时间上延误了 6个月，那么利润以五年计，将减少 33% 相反，如果一个项目按时完成，但是增加了 50%的预算，利润将只减少 4% 信任是指交易一方对另一方的预期，即对方将以一种可预见的并双方均可接受的方式进行合作。 对行为的可预言性起源于三种不同的起因，这就使我们可以区分这三种不同的信任方式 如下：  契约。