久立不锈钢集团营销组织结构优化与运营报告某咨询(109页)-组织结构(编辑修改稿)

久立不锈钢集团营销组织结构优化与运营报告某咨询(109页)-组织结构(编辑修改稿)内容摘要：

的改进 根据新情况修改目标 各项目代理和区域代理商初步目标 营销中心初步目标 市场信息数据 内部信息数据 正式确认的各项目标 绩效管理体系 正式确认的各项目标 执行中获知的实际情况与原先估计的差异 置目标 主要活动 根据公司战略需要制订总体计划草案 制订各大类产品计划草案 制订大客户开发计划草案 制订渠道规划草案 主要输入 上制定计划 市场管理部做关键客户计划 项目代理做非关键客户计划 市场管理部将各计划汇总，形成公司计划 /目标 行业和市场研究分析报告 本公司业务发展情况 公司收集的市场信息 销售人员对客户的相关意向的分析 当地市场发展分析 去年完成计划情况 最终成果 公司总体营销目标初稿 按产品大类的营销目标初稿 按客户 /渠道的目标初稿 项目代理的计划 /目标 各部门计划/目标的汇总 公司正式新的业务目标和计划 与目标 /计划相一致的考核及激励措施 修改后的业务目标 业务目标的完成 业务计划制订程序 45 关键程序的预期利益及要点 程序 预期利益 要点 针对不同客户特点的有效的客户战略和行动计划将有效提高客户渗透率和资源利用率，也有利于系统化、制度化的销售管理体系的建立和完善，以及培养有潜质管理人才，形成合理的人才梯队。 对现有和潜在客户要进行筛选分类，并根据客户类型制订相应目标和战略。 对关键客户要有严格的客户计划，并按计划进行客户管理的各项活动。 高层领导的重视及亲自监督 重点客户管理程序 定价程序 品牌管理程序 业务计划制订程序 新市场开发程序 营销中心各主要流程（ 2） 46 重点客户管理程序 主要活动 客户筛选 /评估 制订客户计划 计划实施 客户意见反馈 评估 /改进 以客户分类标准为基础，将所有关键客户分类 制订针对不同类型客户的战略 制订客户计划包括客户档案机会和困难目标，策略，资源分配，行动方案长远问题 按计划实施 填写定期客户拜访表 评估客户开发进展情况 营销中心为项目代理和区域代理提供所需帮助 调整计划 项目代理和区域代理负责收集整理客户反馈意见 市场管理部不定期拜访客户，听取意见 将相关意见付诸行动 评估客户管理绩效 评估人员表现 提出改进方法 主要输入 市场需求及竞争 浙江久立在不同类客户群中的表现 以往客户档案 最新客户信息 客户战略 行动计划 客户拜访表 客户拜访 客户拜访表 客户问卷调查 客户计划 销售业绩 客户调查报告 客户访谈 内部人员访谈 最终成果 客户分类 客户战略 客户计划 计划顺利实施 进展情况填入客户拜访表 修改后的计划 客户调查报告 客户意见整合进下一次客户计划 客户管理绩效评估 人员评估 改进方法 47 关键程序的预期利益及要点 程序 预期利益 要点 建立市场驱动的新市场开发体系，全面提高久立公司市场开发能力； 通过提高久立的综合能力，进入更多的新行业、高附加值市场 以对客户和竞争对手详实的信息积累为新市场开发的基础； 以市场需求的变化为新市场开发的基础； 开发过程由市场、技术和生产部门共同参加； 重点客户管理程序 定价程序 品牌管理程序 业务计划制订程序 新市场开发程序 营销中心各主要流程（ 3） 48 新市场开发程序 • 在明确公司发展重点的基础上制定市场开发计划 • 整体市场调研，确定新市场开发重点 • 对重点目标新市场进行深入调研 • 根据调研结果确定进入哪些新市场，以及进入的基本方式 •根据所进入的市场和进入方式，进行相关论证 •在确定进入某市场后，制定相关市场开发的详细规划 • 市场管理部根据具体情况，协调组织项目代理、区域代理以及市场特工队，完成新市场的开发 • 根据新市场开发规划和执行现状，及时进行评估和必要的调整 主要活动 新市场开发详细规划 及时评估 和调整 组织相关片区 和特工队进 行攻关 进行新市场开发的论证 重点新市场深入调研 市场整 体调研 制定新市场开发整体规划 确定进入新市场及方式 49 关键程序的预期利益及要点 程序 预期利益 要点 通过合理定价建立在市场上的综合竞争优势 各产品合理的定价以达到价值 (市场份额或利润 )最大化 建立市场监测机制 以充分的市场数据作为定价的依据 以公司价值最大化为最终目标，选择定价战略及战术 对市场、竞争者及客户对定价和调价的反应作事先的分析 重点客户管理程序 定价程序 品牌管理程序 业务计划制订程序 新市场开发程序 营销中心各主要流程（ 4） 50 定价程序 主要活动 根据产品的整体策略目标、需求、竞争等情况制定产品的定价目标 根据产品的定价目标，确定使用的定价策略和方法 确定定价目标和方法 收集数据作为定价依据 根据制定的定价方法，确定数据需求 收集定价所需的各类数据 成本估算 市场需求数据 竞争对手成本和价格 制定价格和调整价格 将数据运用于定价方法 , 确定定价 监测市场价格和市场变化，做出调价决策 主要输入 产品的整体策略目标 产品需求与竞争态势 定价方法 市场需求数据 成本估算竞争对手成本和价格 最终成果 产品定价目标 产品定价策略和方法 市场需求数据 成本估算 竞争对手价格和成本 产品价格 产品调价幅度 定价方法 51 关键程序的预期利益及要点 程序 预期利益 要点 建立浙江久立品牌的清晰鲜明的价值号召力，即真正的“品牌” 培养品牌管理能力 提高浙江久立的品牌价值 品牌号召力具有对目标客户群体的实在意义和与竞争对手相比的独特性 浙江久立内部各功能部门对价值号召力有清晰的认识，并在工作中一贯地实现 定期了解和分析浙江久立的品牌形象 重点客户管理程序 定价程序 品牌管理程序 业务计划制订程序 新市场开发程序 营销中心各主要流程（ 5） 52 品牌管理程序 理解目前客户 /行业客户的品牌价值认识 分析行业客户的品牌价值需求 制定久立品牌的独特价值号召力 确保内部的价值传递 选择品牌价值号召力 宣传品牌价值号召力 制定多渠道品牌宣传规划 调整计划以适应地区差别性 选择合适渠道、模式和媒体 测试和调整 评估与加强品牌价值 制定品牌发展策略 评估对品牌价值号召力的接受度和认识度 制定加强品牌价值的策略 再选择品牌价值号召力 宣传品牌价值号召力 评估新市场等与现有品牌间的联系 确定品牌的发展策略 主要活动 主要输入 客户 /行业客户调研 本品牌及竞争品牌的市场表现 公司实力 品牌价值号召力 客户 /行业客户调研 品牌宣传效果调研 市场调研 品牌市场表现数据 (如销售额、市场份额等 ) 新市场特点 现有品牌的价值号召力 客户 /行业客户认知的品牌形象 最终成果 品牌价值号召力 广告 /媒体计划 品牌价值影响力的改进方案 品牌价值影响力宣传改进方案 品牌发展策略 53 目录： 182。 报告的主要结论 182。 浙江久立营销组织结构分析与优化设计 182。 浙江久立营销组织部门功能与运营流程 182。 浙江久立营销组织核心岗位职务说明与绩效管理 182。 浙江久立项目代理与区域代理管理纲要 54 岗位职责 岗位使命 统筹管理公司营销工作，通过强化品牌和渠道建设，不断提高产品市场占有率，保证公司价值（销售收入和利润）最大化和战略目标的最终实现。 制度建设 1 绩效管理 2 人事管理 3 负责领导设计和导入以公司发展战略为导向的营销组织结构、流程设置和管理体系，并编制相关分析报告报公司董事会审批后组织实施。 浙江久立 职位说明书 岗位名称 营销副总经理 岗位等级 A 岗位编号 000001 组织直属部门对营销系统的年度工作目标进行分解。 定期组织开展对营销系统归口的管理制度和流程执行的有效性和实用性的评审工作，根据需要，进行必要调整。 根据公司使命与发展战略组织制定营销系统的使命、策和分目标，并报送总经理批准。 负责审核直属部门的年度工作目标与工作计划。 负责审批直属部门的月度工作计划与工作总结报告，并对存在的问题进行持续改善。 根据绩效考核结果，负责核算本系统直属人员的年（季）度绩效工资，确认后交人力资源部。 负责对本系统基层组织结构的设置和人事任免，并报人力资源部备案。 定期与直接下属进行思想和工作交流。 以身作则，引导和建立形成本系统员工良好的工作作风、思想品德和团队精神。 负责组织相关人员进行公司营销部门相关管理制度的设计、在上报公司讨论，进行修改调整后定稿。 55 人事管理 3 控制审核 4 协助配合 5 负责识别影响公司员工健康成长和能力发挥的各种因素，并知会相关者，同时对解决结果进行评估。 负责对重要奖惩的建议和审核。 负责审核（批）营销系统的采购申请计划。 负责对直属部门年度费用预算草案的审核，并报总经理批准。 负责审核（批）营销系统的日常费用支出。 负责对直属部门提交的年度培训计划、人员需求计划，并上报总经理批准。 协助总经理制订公司的使命和发展战略。 组织结构内人员的配备。 领导营销系统员工的在职培训的规划和组织工作。 浙江久立 职位说明书 岗位名称 营销副总经理 岗位等级 A 岗位编号 000001 总经理交办的其他工作。 56 知识 技能 职业素养 岗位素质要求 1 2 3 必须掌握和具备：战略管理、营销、财务、 ISO、不锈钢管行业、人力资源管理、项目管理、生产技术和公司知识。 必须具有较强的：计划、沟通、学习、创新、领导、战略执行能力。 责任感、团队意识、诚信、创新、坚定的价值观、正常的道德准则。 岗位关键业绩指标 公司利润（率） 市场占有率 营业额 直接下属离职率及优秀率 1 2 3 4 工作计划提交的及时性 货款回收率 资金周转次数 计划的准确率 5 6 7 8 浙江久立 职位说明书 岗位名称 营销副总经理 岗位等级 A 岗位编号 000001 57 岗位职责 岗位使命 在营销副总的领导下，主持营销中心的日常工作，全面负责公司产品的市场拓展，不断提高产品拓展率和市场占有率。 协助制度建设 1 绩效管理 3 人事管理 4 协助营销副总，具体负责识别、评估营销系统所必需建立或导入的组织结构、流程设置和管理体系，具体负责编制可行性分析报告，并具体负责组织实施。 浙江久立 职位说明书 岗位名称 营销总监 岗位等级 B 岗位编号 000101 在营销副总的指导下，具体负责组织对营销系统的年度工作目标进行分解。 在营销副总的领导下，具体负责定期组织开展对营销系统归口的管理制度和流程执行的有效性和实用性的评审工作，并向营销副总。 在营销副总的指导下，负责审核直属部门的年度工作目标与工作计划。 根据绩效考核结果，具体负责核算本系统直属人员的年（季）度绩效工资，上报营销副总审核批准。 参与对本系统基层组织结构的设置和人事任免的决策。 定期 /不定期与直接下属和营销中心员工进行思想和工作交流。 以身作则，引导和建立形成本系统员工良好的工作作风、思想品德和团队精神。 完成营销业绩 2 在营销副总的领导下具体负责公司的营销工作，向公司营销副总承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成。 组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报公司，参与公司对年度营销计划与预算的说明与审定。 向营销中心下属各部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。 58。