某涂料集团商业漆三年营销规划(编辑修改稿)

某涂料集团商业漆三年营销规划(编辑修改稿)内容摘要：

品发展方向 单位：吨 产品项目 2020 年 2020 年 产量 比例 产量 比例 内墙乳胶漆 210 10% 1080 30% 装修木器漆 630 10% 1200 20% 注：现场调色漆的产品是对现有产品作少量改性而成，产品的基本性质未变，统计时仍归入内墙乳胶漆和装修木器 漆中去。 七 . 价格策略 策略 因为商业漆现有的市场增长空间不大，处于争夺现有“蛋糕”份额的状态，因此，经销商的作用是至关重要的。 给予经销商较高的利润回报来调动其销售积极性是商业漆价格制定要考虑的一个重要因素。 同时，灯塔和缤纷品牌在现有的区域市场内均已有一定的知名度，作为一家上市公司，其公众形象和信誉也是对其品牌的一个重要保证。 因此我们的价格策略是： ▪ 市场零售价： 不低于国内同类产品。 ▪ 出厂价： 全国统一价格，用销量返点来实现奖惩 ▪ 整个价格体系：拉开出厂价 —— 批发价 —— 零售价之间的空间，尽 可能地让经销商有比 经营其它品牌同类产品更大的利润回报。 三年内商业漆产品出厂价格调整方向 单位：元 /吨 产品项目 2020 年 2020 年 2020 年 内墙乳胶漆 8,000 8,500 9,000 普通防腐漆 10,000 10,000 10,000 装修木器漆 硝基漆 10,000 10,300 10,600 聚酯类漆 16,000 16,500 17,000 醇酸漆 11,000 11,300 11,600 平均价 11,900 12,760 13,660 *以上测算 1）假定三年内同种产品的市场价格不变 2）单价的变化（上升）是因为现场调色漆的出厂价格高于其他产品而带动整个市场价格的上升 销量返点政策 为防止地区窜货，公平对待每一个经销商，公司的产品出厂价采取全国统一价，用销量返点来奖励对公司销售和市场推广作出贡献的经销商。 按经销商的年进货量设立 3 个层级，每年结算一次： A级 比较容易达到的目标 返点 3％ B 级 通过努力才能达到的目标 返点 5％ C 级 努力加上机遇才能达到的目标 返点 7％ 八 . 渠道策略 目标  在进入的区域市场内，建立起一个富 有效率的经销商网络  用分销的形式，依靠经销商网络来渗透 目前营销渠道中的问题 ① 经销商对公司产品销售的重视程度不够 ② 公司与经销商的冲突 ▪ 公司目前开设的经销公司与代理商之间有不平等竞争 ▪ 经销商在市场情报的反馈方面做得很差 ③ 经销商与经销商之间的冲突 如争夺区域、相互窜货等 ④ 公司内部的冲突 如“灯塔”和“缤纷”之间相互经销商的重叠和产品冲突 ⑤ 区域中经销商数目不合理 存在着某一地区经销商太过密集，销售状况不好；另有广大地区没有开发经销商 策略 ① 解决经销商对公司产品销售的不重视 ▪ 提供经销商奖励方法：用年终返点的形式 ▪ 提供有效的广告和促销支持 ▪ 提供销售管理的专有知识如商品陈列、人员培训、店面管理、库存管理等 ② 解决经销商与公司之间的冲突 ▪ 撤消所有的公司自己开设的经销公司或资产改制后成为纯粹的经销商 ▪ 所有经销商价格统一，靠销量返点来实现奖罚 ▪ 强化对经销商终端反馈的要求和控制 ③ 解决经销商之间的冲突 ▪ 每一个细分销售区域发展一个经销商 细分区域：“灯塔”以地级市为单位，“缤纷”以县级市为单位 ▪ 明确经销商不准跨区域销售，严禁窜货，违者取消其经销权 ④ 解决公司内部的冲突 和经销商资源的合理配置 ▪ “灯塔”和“缤纷”按品牌分开运作，“灯塔”经销商只销售“灯塔”，“缤纷”经销商只销 售“缤纷” ▪ “灯塔”建立二层经销网络：省级城市、地级城市 每个省级城市发展 2～ 3 个经销商，地级城市原则上发展一个经销商 ▪ “缤纷”建立二层经销网络：地级城市、县级城市 每个地级城市发展 1～ 2 个经销商，县级城市发展一个经销商 *附：经销商支持方案 九 . 广告和市场推广 目标  以适量的投入在区域市场内树立起“灯塔”和“缤纷”的品牌形象，提高品牌的知名度  帮助商业漆销售人员和经销商获得销售业绩 策略  专业 VI 设计 请专业的公司来对“灯塔”和“缤纷”做统一的 VI 设计，在消费者心目中树立起一个具有现代市场意识的、专业的涂料制造商形象  推广活动按品牌分开 由于“灯塔”和“缤纷”针对不同价格需求的客户，且销售渠道也有区隔，因此各自独立地进行广告宣传和推广活动，预算也分开  在市场部内成立专门的商业漆小组，负责商业漆的营销规划和市场推广工作 推广形式 以店招广告和售点 POP 为主，路。