ibm的营销策略纲要doc11-咨询报告(编辑修改稿)

ibm的营销策略纲要doc11-咨询报告(编辑修改稿)内容摘要：

人员使用 , 并作为完成短 , 中 , 长期各类规划的基础。 IBM 的市场区隔研究人员 , 能将市场中各种产品与服务分成数十个区隔与次区隔市场，然后再分析其中各区隔中的 IBM 市场占有率、对手占有率，以使 IBM 认知自己每年市场地位的消长，各种分析调查也供主事者拟出实际可用的年度 , 与中长程营销策略，这是 IBM 的对手往往无法体会的 , 更别说迅速提出破解 之法 , 常常只能疑惑的问自己 , 为何 IBM 在市场区隔上的针对性如此之准确。 当然照讲，既然市场分析如此准确，如再加上研发，联盟策略，甚至大批受过专业训练的的业务团队，则岂不在每个区隔独霸。 这当然需要其它要件的配合与在准确的时间点上作复杂的决定。 IBM 在年度成长压力下 , 往往无法及时做对的事与决定 , 是相当可惜的。 但近几年来响应市场需求的速度 , 改进不少。 整体而言 , IBM 的市场分析人员配合 IBM 本身的核心能力，对准市场潜力趋势，在最能获得市场占有率之地，合纵连横，以求占得最大的市场。 这种策略在 营销的理论上市深信一件市即当其它条件不变，市场占有率的领先者，将主导一切并获得最佳的利润回收。 六、根据 SWOT 分析结果与自 6P 角度 , 剖析今日的 IBM 营销策略 (一 )定位策略 (Positioning Strategy) IBM 一向将自己定位在整体方案的提供者 (Total Solution Provider), 今日更将自己定位在电子商务的领导者 (Ebusiness Leader)。 最近在市场上的心灵版图 (Mind Share)调查已经证实此事。 凡有意在电子商务市场发展的友商不妨朝合 作的方式与 IBM 接轨 (二 )产品策略 (Product Strategy) IBM 的产品策略，主要是配合电子商务定位策略 , 朝下列几个方向前进。 (1)全球服务单位提供顾客整体解决方案 这个单位负责提供整体解决方案给顾客，也就是说 IBM 提供的产品不仅是软件，硬件，还有各式各样的服务，在作法上不仅提供本公司的产品与服务，也与友商合作，采用外包策略，以达到顾客的满意。 这是 IBM 目前赚钱的事业单位之一 (2)个人计算机硬盘机与计算机芯片 这是透过 OEM的原厂委任制造方式，将产品销 售给其它公司，其它公司再以其自己的品牌销售，这种的业务超过预期。 (3)中大型硬件产品线 包括 RS/6000、 AS/400、 System/390 等。 (4)个人计算机系统 包括一般用途的个人计算机系统、消费性软件、工作站、服务器、商用桌上型计算机。 至今日截稿为止 , PC 事业部门已经卷土重来 , 开始有利润进帐 (5)软件－包括中大型的系统与应用软件的持续研发与投入 , 在个人计算机的领域上虽然第一名的地位已被微软先登，但 IBM 仍将加强投入研发在 NT 上使用的中件产品(middleware)且将继续投资在 OS/2 系统上。 IBM 并希望因为软件的加强使该公司在家庭用计算机与桌上型计算机的区隔上 , 都独占鳌头。 (6)网络产品与服务 即 IBM 看见未来人类社会将为网际网络所管理，并与电子商务建立不可分割的关系，而且现在绝大部份的计算机应用作业终将与电讯全面结合，透过网际网络或互联网运作。 整体而言， IBM 的产品策略为挟其在业界无人能及的研发能力，面对网际网络的到来 , 将自己定位在电子商务 ebusiness 领域的领导者。 并持续在信息服务与软件的产品范畴中不断推出新产品，而 且在适当时机，并购其它公司以增加产品能力 , 补满产品线 , 以进一步奠定这两个领域的龙头地位。 以下为一些已经落实的行销策略实例 (a) 在桌上型产品与 PC 相关产品方面， IBM 在 1980 年代有与微软合作的失败与痛苦经验，但在 1995 年却并购莲花软件成功而增强了 IBM 桌上型计算机产品能力，并有助于其进入网络市场。 IBM 在产品策略上推翻以前「纯蓝」策略 , 改为可以加载对手产品，例如微软的窗口软件。 (b) 在网络产品方面，曾推出较简单但易于为网络连结使用的网络 PC。 这反应出 IBM公司在市场上的敏感度 , 为了配合网络市场需求，持续推出进阶式处理器，可依顾客的业务量逐步将处理能力提升与扩大，并研发出安全性相当高的电子交易技术，供银行与其它金融服务业使用。 另外在网络市场积极抓住电子商务机会。 IBM 投入比对手更多的力量，支持爪哇 (Java)软件。 在自己的网络服务器中亦安装 NT 并研发中件 (middleware), 以及 LINUX系统。 与法国电信、升阳等公司推展互联网的电子商务解决方案。 与法国电信、升阳等公司推展互联网的电子商务解决方案。 最近更发展网络声控浏览软件 (c) 大中型计算机，仍持续维持市场占有率 的领先，而且在广大的政府与产业客户之间，以外包方式 , 扮演整体解决方案与系统整合者的角色。 (d) 系统软件，在 PC 上承认微软的领先地位，但是对于 OS2 仍然持续研发。 (e) 应用软件，或外包，或联盟，在各行各业推出最佳的解决方案。 (三 )价格策略 (Pricing Strategy) IBM 价格策略自唯我独尊的不二价策略 , 已逐渐改变为配合市场需求的市场订价。 当然， IBM 在价格策略上采取产品区隔策略作为价格策略的基础。 亦即，在透过渠道销售的低阶或个人用计算机硬件价格的定位上，一般系根据与 渠道互动。