ibmthinkpad体验中心销售技巧(ppt40)-咨询方法(编辑修改稿)

ibmthinkpad体验中心销售技巧(ppt40)-咨询方法(编辑修改稿)内容摘要：

更加友好、表情变 得开朗 、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等 IBM体验中心销售的步骤 中小企业 家庭 /家庭办公 优柔寡断型 信息搜集型 成熟专业型 成熟专业型 信息搜集型 优柔寡断型 参观闲逛型 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  划分 IBM Think Pad客户的类型 对于成熟专业型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭 /家庭办公用户）： 都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。 因为他们对产品已有了充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。 所以我们应着重强调我们更低的“销售成本”和“便利的采购方式”。 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  划分 IBM Think Pad客户的类型 对于信息搜集型 /优柔寡断型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭 /家庭办公用户）： 我们要以更多的附加价值来吸引他们，比如 IBM的品牌，稳定的产品质量，全球范围完善的售后服务。 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  划分 IBM Think Pad客户的类型 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售 对于闲逛参观型的客户 （无论是中小企业客户还是家庭 /家庭办公用户）： 我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对 IBM品牌的 认同感，尽可能地将其转化为潜在客户。  划分 IBM Think Pad客户的类型 购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买 意愿和冲动。 这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动， 从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类： 理智动机 和 感情动机 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  客户购买的动机 理智动机 适用 经济 可靠 安全 美感 使用方便 购买方便 完善的售后服务 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  客户购买的动机 感情动机 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 从众心理 受尊重心理 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  客户购买的动机 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售  客户购买心理的 8个阶段 IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容 – 体验式销售 为什么强调体验式销售。 销售决定 企业的类型 产品企业 商品企业 服务企业 体验企业 就初级产品收费。