某寿险公司收展人员保单销售作业指引(编辑修改稿)内容摘要：
助于问卷可以有效提高收集客户资料的效率，但这对于收展人员与客户均有一定要求。 一般而言，具有 一定保障观念、文化程度中等以上的客户相对较易接受填写问卷的形式，且对于问卷所展现的专业较为认可。 如需进一步学习如何推荐、使用、分析以及利用问卷完成销售，建议参考《需求分析与产品组合销售》等资料。 附 2提供了较为常见的问卷推荐话术。 寻找购买点： 该环节是连接收集客户资料与促成之间的桥梁，一般是指收展人员通过口头复述、信函或是撰写需求分析报告的形式与客户确认其需求。 口头复述的形式可以参照以下示范：“您认为您先生作为全家的主要收入来源，当前最迫切的是为他购买一定的意外与健康保障，是这样吗。 ” 信函的方式除 了可以传达有关客户需求的信息外，还具有以下作用： （ 1）感谢客户抽出时间与你面谈。 （ 2）确认下次拜访的日期、时间和地点。 （ 3）确认参加会面的人员。 （ 4）寻求遗漏了的信息，如客户的意愿或已有的保险保障等。 （ 5）重申拥有一份适合的保险计划的好处。 需求分析报告属于较为正式的确认需求点的形式，这对于高素质的客户往往更为适用，一般是在客户填写完问卷后利用两到三个工作日制作完毕，可以与建议方案一同递交给客户，也可以利用信函、传真或电子邮件等形式传送给客户。 附 3提供了若干模板供参考。 提供《保障检视表》将有助于寻找客户的购买点，同时也利于提升收展人员的专业形象，《保障检视表》旨在借助简明的表格来罗列客户已经拥有的保障明细状况，诸如险种类别与名称、保额与保费、主要保险责任、交费日期等。 收展人员可以在初次拜访时给客户，或是随需求分析报告一同递交给客户，也可选择与建议案一同递交。 附 4提供了若干模板供参考。 方案设计 该环节在整个销售流程中是非常重要的一个步骤，设计一份真正符合客户需求的建议案件需要经过一定的训练，以下几个提示有助于制作更具有效性的方案 : （ 1）充分搜集客户资料，寻找并确认 客户需求。 （ 2）学习关于“寿险规划”、“生活设计”方面的课程。 （ 3）对于公司在销售的险种、核保要求等有充分的了解。 （ 4）向主管、业务高手或者是组训请求帮助。阅读剩余 0%
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