项目销售管理制度(doc27)-营销制度表格(编辑修改稿)

项目销售管理制度(doc27)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

回答转为主动介绍、主动询问。 （ 5） 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （ 6） 应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作 企业 ()大量管理资料下载 （ 1） 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 （ 2） 销售人员立即上前，热情接待。 （ 3） 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 （ 4） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 注意事项 （ 1） 销售人员应仪表端正，态度亲切。 （ 2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 （ 3） 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （同时这也是一种宣传） （ 4） 生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 流程三 : 介绍产品 基本动作 （ 1） 交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。 （ 2） 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 注意事项 （ 1） 此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 （ 2） 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （ 3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。 （ 4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 流程四：购买洽谈 基本动作 （ 1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 （ 2） 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 （ 3） 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 （ 4） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （ 5） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 企业 ()大量管理资料下载 （ 6） 在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 （ 1） 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 （ 2） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 （ 3） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 （ 4） 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 （ 5） 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 （ 6） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 （ 7） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 （ 8） 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五：带看现场 基本动作 （ 1） 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （ 2） 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 （ 3） 尽量多说 ，让客户始终为你所吸引。 注意事项 （ 1） 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 （ 2） 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六：暂未成交 基本动作 （ 1） 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （ 2） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。 （ 3） 对有意的客户再次约定看房时间。 注意事项 （ 1） 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 （ 2） 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 （ 3） 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 流程七： 填写客户资料表 企业 ()大量管理资料下载 基本动作 （ 1） 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 （ 2） 填写重点：  客户的联络方式和个人资讯；  客户对产品的要求条件；  成交或未成交的真正原因。 （ 3） 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。 注意事项 （ 1） 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 （ 2） 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 （ 3） 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 （ 4） 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的对应措施。 流程八： 客户追踪 基本动作 （ 1） 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头报告。 （ 2） 对于 A、 B 等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 （ 3） 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 （ 4） 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 （ 1） 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 （ 2） 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三 五天为宜。 （ 3） 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。 （ 4） 二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场 ，协调行动。 流程九：成交收定 企业 ()大量管理资料下载 基本动作 （ 1） 客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。 （ 2） 恭喜客户。 （ 3） 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 （ 4） 详尽解释定单填写的各项条款和内容  总价款栏内填写房屋销售的表价；  定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；  若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；  与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；  折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；  其他内容依定单的格式如实填写。 （ 5） 收取定金 、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 （ 6） 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 （ 7） 将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补充或签约时将客单带来。 （ 8） 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 （ 9） 再次恭喜客户。 （ 10） 送客至大门外或电梯间。 注意事项 （ 1） 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 （ 2） 正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。 注意各联各自应持有的对象。 （ 3） 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定 金是一个行之有效的办法。 （ 4） 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 （ 5） 小定金保留日期一般以三天为限，可退还。 企业 ()大量管理资料下载 （ 6） 定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1 倍予以赔偿。 （ 7） 定金收取金额的下限为 1 万元，上限为房屋总价款的 20%。 原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 （ 8） 定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 （ 9） 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 （ 10） 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 （ 11） 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 （ 12） 收取的定金须确实点收。 流程十：定金补足 基本动作 （ 1） 定金栏内填写实收。