销售酬赏制度研究报告(doc14)-营销制度表格(编辑修改稿)

销售酬赏制度研究报告(doc14)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

富于挑战精神的人来说，这种酬赏制度也有一些长处，就是销售人员行为自由，利益独立，而且，如 果成功的话，获得的佣金也最高。 由于纯粹佣金制度对于销售人员意味着巨大的风险投入，目前在我国的企业里还很少采用，就是在国外，也大多存在于企业与独立性的销售代理人或代理商之间，而不在企业的销售队伍中推行。 销售佣金制度的采用，对我国推销行业的冲击是相当大的。 在一些地区和一些行业，由于企业之间纷纷改用佣金制，甚至出现了佣金提成比例的 “攀比现象 ”。 分析一下企业 “青睬 ”佣金制的原因，主要有以下几个方面： 一、刺激性强。 一些企业认为，企业给予销售人员的报酬越多，就越能激发销售人员的工作热情，不仅有利于稳定销 售队伍，而且有利于从根本上推动公司销售收入的增长； 二、公司投入的风险低。 特别是一些中小企业，在销售活动中为了最大可能地降低经营风险，试图通过提高销售贡献的佣金比例，而转嫁本应由企业承担的一些风险； 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 7 页 共 14 页 三、简化促销管理。 在其他酬赏制度下，企业必须加强促销活动管理，诸如促销费用审批，旅差费用报销、销售行为控制、争议合同认定等，企业不得不抽出足够的人力来处理这类事情，即便如此，也难以避免销售人员利用各种环节弄虚作假，而佣金制度的采用实际上大大简化了这些环节； 四、也是应付不公平竞争的需要。 一些企 业不愿草率地推行佣金制度，但由于其采用的酬赏方式在提成上通常低于佣金制，从而难以避免企业推销人员的流失。 即便企业采取措施避免人员流失现象，也难以杜绝推销人员在私下把合同转卖给竞争企业。 这种情况也使得一些企业不得不后来居上，甚至加大佣金提成的力度。 从我国多数企业佣金制度运作的实际情形看，这种酬赏方式的采用，对于一些企业的销售工作来说起到了积极的作用。 但是不可否认的是，销售佣金制的实施，其全面影响也是非常明显的： 一、销售控制极为困难。 佣金制的采用把销售人员的收入与其投入关联起来，推销不推销，似乎 完全成了销售人员自己的事情，企业由于没有付出或较少付出 (很多情况下仅仅限于对销售人员提供必要的福利津贴 )，因而对销售人员的控制极为困难。 在现代市场经济条件下，如果企业对销售人员难以实施有效的行为控制，就意味着企业失去了对市场的把握。 从采用佣金制企业的实际运作情况来看，往往在公司业务景气状态下，企业的销售增长尚能持续，而一旦企业的市场出现疲软，就很容易导致公司销售的急剧滑坡，原因是推销人员宁愿呆在家里休息，而不愿再去承担来自市场的风险。 显然，企业的市 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 8 页 共 14 页 场拜访活动难以完成，销售目标的实现就成了一句空话。 二 、销售队伍的整体贡献率不高。 在销售佣金制下，销售人员实际收益的取得，必须以促销的成功为前提，如果促销的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也会很小，甚至人不敷出。 这实际上要求销售人员要具备足够的风险承受能力，包括自有资金的支持程度，家庭和个人的心理承受能力等。 此外，销售人员还必须考虑：即便是自己的奖金充余，但成功的可能性多大 ?实际上，在每次行动前，销售人员都会对自己的能力作一次评估。 在这种情况下，企业的销售人员往往不是站在公司的立场上来考虑问题，而是从自我的角度进行收益和成本的比较。 很可能出现的情况是，销售 人员会试图进行一次、二次的促销努力 (或投入 )，如果成功，便会持续自己的行为；如果失败，便会调整或推迟自己的努力。 虽然不否认在这种酬赏制度下会出现个别业绩不俗的销售人员，但就销售队伍的总体面言，其贡献率难以令人满意。 三、难以培养销售人员对企业的忠诚意识。 富有经验的销售人员是企业的宝贵财富，失去了销售人员，意味着企业将丧失无数的客户，也就等于企业失去了市场。 因此，许多企业把销售队伍的稳定作为企业的一项重要工作来抓。 但推行佣金制后，销售人员与企业的关系从原来的归属关系变成了纯粹的利益关系，在企业投入较少或 没有投入的情况下，销售人员的后顾之忧难以妥善解决，从而弱化了销售人员对于企业的忠诚意识，并由此带来了优秀销售人员的流失，对企业来讲这是一种巨大的损失。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 )。