销售部各项管理制度(doc21)-营销制度表格(编辑修改稿)

销售部各项管理制度(doc21)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

的物品摆放。 1．谈判桌、椅要做到干净、清洁、桌面只须放几张单片和一计 算器，四张椅子围着一张桌子，一定要摆放有序，桌面净到鉴影。 2．沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。 3．柜台上中间放电话，两边放电话登记表和笔，柜台下放来客登记表、单片、小报及接听电话人员谈判夹。 4．办公桌上限放电话，所看书籍、笔记本、笔筒及计算器，其他杂 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 19 页 物一律清除，离开时 ，随物整理整齐。 5．谈判夹统一放置在办公室一固定位置办公桌上。 6．私人物品统一放置到抽屉或其他隐蔽位置。 以上各规定由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员 5 元，若私人物乱放，罚物主 5 元。 1．销售部周会 会议时间：每周六上午 9： 0010： 00 会议召集人：案场经理 会议地点：现场销售部 参加人员：销售部全体人员 会议主持：案场经理 会议内容： (1)．案场经理安排下周工作计划。 (2)．传达公司的各项工作布置。 (3)．各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待 、成交签约、催款等工作，对工作难点提出请示。 (4)．销售部助理总结本周工作，解答工作难点（如遇处理不了的事情，报公司销售部）安排下周销售指标。 2．案场每日的交流会 会议时间：每日下午 7： 00（遇到客户，会议时间推后） 地点：售房部 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 19 页 与会人员：案场经理，售楼人员。 会议主持：案场经理 会议内容： （ 1）售楼员汇报一天工作情况，介绍每一组客户基本情况及自己处理方法，提出向经理、助理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。 （ 2）案场经理、助理认真分析每组来电、来人，帮助业务员了解下步工作步骤 ，提出完成销售的办法。 （ 3）案场经理、助理感谢售楼员一天的辛苦工作，激励大家明天继续努力。 3．案场每日晨训： 晨训时间：每日上午 8： 45 地点：销售部 主持：案场经理 晨训内容： （ 1） 案场经理、助理检查每个员工的仪表、仪态 （ 2） 案场经理、助理训示，宣布本日工作内容，激励员工热情 （ 3） 各员工汇报自己本日工作计划 当客户来到售楼处时，普遍怀着一种复杂的心理，一方面急于了解产品的真实情况，另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。 这是一个正 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 19 页 常现象。 因为买方和卖方本身就是一对矛盾，在市场竞争如此激烈 的今天，这种矛盾尤为突出。 这就对销售部门的接待水平及操作流程要求很高，一个完善的接待流程加上高素质的销售代表会减少顾客的戒备心理，淡化这种矛盾，从而促进成交。 首先，我们应重视客户的每一印象。 当客户进入现场，销售代表应主动相迎，问候对方引导入座，交流名片，拿房型图，倒水然后开始进入购房话题，当人们坐下来 ，才有足够的信心与你洽谈，同时这对缓解客户紧张也能起到积极作用。 当然，在这个环节应根据不同客户类型采用不同方法，灵活掌握，例如有些客户刚到时不愿入座，而愿意在售楼部转一圈看一下墙上加挂的宣传板，这时销售人员不应强求入座，而应站着做一下简要介绍，直到时机成熟，再邀其入座。 入座后的洽谈内容应掌握一个原则：先从周边环境、人文环境等着手再到小区规划，绿化直至户型，从大到小，从外到内。 销售人员应充分重视该环节，因为在推销产品之前，首先推销的是自己，让客户对人产生好感，才会让其对产品有更深的了解欲望。 销售人员应以亲切的 话语，温和的肢体语言间或穿插一些幽默来博得客户的好感，使其产生看房的欲望。 此时，销售人员必须掌握到客户的基本需求，他想要的户型、面积、价格的接受程度等，同时迅速在心里为其做选择，从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源，为下一步的喊控做好准备。 当确定了要带对方看的房源后，看房路线的制订很重要。 如果是看两套，应先带其看较差的，同一套房子，应先看效果最好的房间。 看房时，业务员的讲解非常重要，首先要对房型的设计了解透彻，优缺点都应掌握，介绍时扬长避短，重点突出优点，另外，一个好的销售人员还应了 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 19 页 解有关装修设计的知识 ，带客户看房地产时，可以帮助对方设计房间的摆设，用美好的语言给客户一个想象的空间，美化其感觉，促其下决定。 此时如果对方表现出积极的信息，认为房子比较满意，就抓住电动机邀其下定单，可以用房源较紧张等理由，婉转提出。 看完房重新入座，帮其计算金额，这时售楼部其他人员应适当作出SP 配合，例如打假电话、言谈中的相互配合等烘托现场气氛，但 SP 配合的前提必须要真实，不能露一点破绽，否则就会给客户留下恶劣印象，进而影响成交，所以做 SP 配合时一定要小心加小心。 然后，就是操作流程中最关键的环节，讨价还价。 这也是考验一个销售 人员水平高低的重要阶段，谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交。 高明的谈判技巧，对方心理准确的把握，能使双方顺利渡过该程序步入成交，否则就失去顾客，前功尽弃。 最后，就是签约了，在这个阶段其实是客户最紧张的阶段，也是最细。