销售能力核心--顾问式销售流程(ppt62)-营销制度表格(编辑修改稿)

销售能力核心--顾问式销售流程(ppt62)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

26 培训卫星城 高级企业会员频道 强化来访的目的  针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益  使用视觉辅助器材  使用第三方证词  提到共同的问题趋势  提到前次的拜访  带入相关独特好处 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 27 培训卫星城 高级企业会员频道 单元 3 确定客户优先考虑的问题  问题的类型  根据销售表境，运用提问策略  个案研究  角色演练  如果 …… 会 … ...? 顾问式销售培训 —— 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 28 培训卫星城 高级企业会员频道 顾问式销售流程图 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 29 培训卫星城 高级企业会员频道 开放式及封闭式问题  开放式问题：鼓励决策者分享资讯。 这种问题不能用是或否回答，或只做出简短回应。  封闭式问题：需要简短地回答问题，是为了限制决策者的回应。 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 30 培训卫星城 高级企业会员频道 顾问式销售提问策略  事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得 …… 奠定基础。  优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 31 培训卫星城 高级企业会员频道 咨询性的问题  F 财务  O 组织决策  C 客户优先考虑的问题  U 使用，用途以及衡量方式  S 解决方案 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 32 培训卫星城 高级企业会员频道 何谓 SPIN模式。 SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。  Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方目前的状况。  Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是你的产品或服务能解决的。  Implication Questions （暗示问题）：关于买方难点的结果和影响的问题  Needpayoff （需求 — 效益问题）：让买方告诉你你的对策可以提供的利益，而不是你来解释利益。 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 33 培训卫星城 高级企业会员频道 如何开发需求 几乎完美 有一点不满 遇到一些困难 要立刻改变 隐含需求 明确需求 我们不是在追求大 ， 而是在追求伟大； 我们不是在追求好 ， 而是在追求最好。 34 培训卫星城 高级企业会员频道 背景问题 定义 ：找出买方现在状况的事实 例子 ：你的年销售额是多少。 你们公司有多少员工。