销售工作的步骤与流程(doc6)-营销制度表格(编辑修改稿)

销售工作的步骤与流程(doc6)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。 ◆ 决定购买。 ◆ 选择。 在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。 选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。 ◆ 购买。 在决定购 买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。 销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。 【自检】 假设你刚刚得到一份新的工作 —— 为某一媒体推销广告。 在开始工作之前，你首先要做的是什么。 【本讲小结】 传统的销售过程包括８个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性 状、异议的处理、成交、回访。 新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。 客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的需求来介绍产品的用途和性状。 两种不同的表达 【本讲重点】 准备演讲的步骤 说明性的表达方式 说服性的表达方式 准备演讲的步骤 销售人员在演讲以前必须认识到：在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。 准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤： １．了解听众 了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。 了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容： ◆了解听众的姓名 特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。 你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。 ◆了解听众的职位 此资料来自 企业 () , 大量管理资料下载 因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。 比如， 一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率；而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。 所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。 ◆了解听众的年龄 年龄对于你的讲演表达的风格起到非常大的作用。 如果你的听众、你的客户都是比你年长的，那么你用这样的方式与他们沟通；如果是同龄的，或者是比你年幼的，你用那样的更适合于他们年龄特征所乐于接受的方式与他们沟通，所以说要了解听众的年龄。 ◆了解听众大致的工作经历 他们是做什么职位的。 有多长时间。 他们的经验、知识背景、学历等，这些可以让你有效地准备好他们有可能提出的问题，当你的听众提出这样的问题之后，才能够游刃有余的进行回答。 ２．明确目的 通过这次销售的表达、销售的演讲，想达到什么样的目标。 你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。 ３．根据顾客的需求和目的来组织材料 如果顾客的需求与你的目的不一致，那么在做开场白时要进行必要的调整，通过介绍这次演讲的目的来调动学员的期望值。 ４．确定方法 常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。 【自检】 你对你的顾客了解吗。 请尝试回答如下问题：。