销售人员谈判训练(doc88)-管理培训(编辑修改稿)

销售人员谈判训练(doc88)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

对对方了解得越少，你要的应该越多。 陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸 /黑脸的策略进行反击。 在第五章中，我会告诉你到底你应该多要多少。 第 5 章 分割 在第四章中，我给你讲了为什么要价要高于实价。 第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那么到底 多多少。 答案是你要分割你的目标。 你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。 我给你举一个简单的例子。 买家给你每件货物的价钱是 美元，你可以接受的是 美元。 分割的技巧告诉你，你的要价应该是 美元。 如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。 当然，你不会总是以中间价成交。 但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。 假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。 如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此 —— 无论小事还是大事。 小事。 你儿子来找你，跟你要 20 美元周末出去钓鱼。 20美元。 你知道吗，我像你那么大的时候，一个星期只有 50 美分零花钱，我还得干活挣来。 我给你 10 美元，一分也不能多。 ” 你儿子说：“ 10 美元不够。 ” 现在你确定了谈判的幅度。 他要 20 美元，你愿意给 10 美元。 结果常常是你们以 15 美元成交。 在我们的文化中，这儿子：“爸爸，给我 20块钱，我要去干一件惊天动地的大事情 !” 爸爸：“什么 ?惊天动地， 10 块钱能干出来那才叫本事啦。 ” 儿子：“ 20!” 爸爸：“ 10 块 !” 爸爸：“得得， 15 块，快走吧 !”也许是最公平的。 大事。 1982 年，美国财政部长唐纳德里根和联邦储备委员会主席保罗沃尔克正在同墨西 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 85 页 哥政府谈判偿还一笔巨额国际贷款。 墨西哥政府想拖欠 820 亿美元的贷款。 他们的首席谈判是财政部长杰塞斯赫佐格。 最后解决办法是他们同意给我们大量的石油作为我们的战略石油储备。 然而这不够。 我们要求墨西哥人支付给我们 1亿美元的谈判费。 当时的墨西哥领导人洛伯兹波地洛听说我们的要求以后，火冒三丈。 他大致是这样说的：你告诉罗纳德里根 ，见他的鬼去，我们不会给美国支付谈判费的，一个比索都不可能。 不可能。 于是我们确定了谈判幅度。 我们要 1 亿美元。 他们一分不给。 猜猜他最后给了我们多少。 5千万美元。 无论大事小事，我们通常是折中的。 通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想得到的东西。 分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。 如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话 —— 经常如此 —— 买家就能得到他们想得到的。 这是谈判的一种基本规则。 这很必要，让你对对方的开价进行分割。 不要 上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什么压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。 如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价 吧。 ” 狡猾的谈判对手总是尽可能拖延时间，让人感觉好像是对方找上门来的，其实恰恰相反。 电影导演山姆戈尔德温有一次想从达里尔扎纳克那里借一个签约演员，但是见不到扎纳克，因为他在开会。 多次想见扎纳克，都没有见到。 愤怒的戈尔德温最后一个劲地打电话。 当扎纳克终于接起电话的时候，先拨打电话的戈尔德温说：“达里尔，我今天能为您做点什么。 ” 如果保 罗迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话，他今天就更富了。 该团队早期的时候，经理布赖恩爱波斯坦为他们的第一部电影谈判合同。 艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影，预计投资 30， 000 美元。 制片商提供给爱波斯坦 25， 000美元和一部分利润。 如果披头士同意用代金券支付的话，艺术家联合会还愿意支付 25%的利润。 但代表艺术家联合会谈判的人是个高手，对此严守秘密。 他没有亮出自己的底牌，而是请布赖恩爱波斯坦先开价。 布赖恩当时还不习惯狮子大开口，而且对行情也没有做更多的了解。 他果断地宣布少于 %一分也不行。 电 影《艰难之夜》（ AHardDay39。 sNight）在全世界获得成功。 布赖恩先开口要价，这一失误使披头士损失了几百万美元。 买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割 —— 最好有些伸缩性。 你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。 为什么我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢。 ”这是让谈判开始的最好方法。 对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东 西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。 第 6 章 千万不要接受第一次出价 现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生两种想法。 你站在买家的立场上想一想。 比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。 你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在 30 天内供货，才能防止你的流水线停工。 如果不能准时提供引擎的话，你就 无法履行与飞机制造商的合同，而你 85%的生意都是这家制造商的。 在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什么优势。 然而你的秘书告诉你销售商已经来了。 你心里想：“我要做个谈判高手。 看我怎么让他大打折扣吧。 ” 销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。 他给你开的价格是每件轴承 250 美元。 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 85 页 这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是 275 美元。 然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出 175 美元。 ”对此销售商回答到：“好吧，可以。 ” 里，在我举办的上千次研讨会中，我都把上面这样的例子讲给我的听众 ，记得无外乎有如下两种反应：。 第一个反应：我可以做得更好。 有趣的是，这种反应与价格没有什么关系，只与对方对你给出的价格的反应方式有关。 要是轴承销售商同意 150美元或 125 美元呢。 你不觉得自己可以做得更好吗。 几年前，我在华盛顿伊顿维尔买了 100 英亩土地 —— 就在蒙特雷尼尔西部一个美丽的小镇。 卖主要 185000美元。 我分析了一下地产情况，断定如果我能花 150000美元那就是一笔相当不错的买卖。 于是我分割了他的价格，要地产代 理人把 115050 的价格报给卖主（具体的数字能够增加信任度，你更可能让他们接受这个报价，而不是让他们以更高的价格否定）。 我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨，让代理人把我的报价呈给卖地的人。 坦白地讲，我觉得如果他们完全同意这样一个低的价位，那我真是走运了。 出乎我的意料，几天以后我收到回信，他们接受了我的价格和条款。 我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。 不到一年，我卖了 60 亩的所得就远远高出买 100亩的钱。 后来我又卖了 20亩，比我买 100 亩的钱还多。 所以，当他们接受我的报价时我本应该想：“哦，真是太棒了 ，我不可能再得到更低的价位了。 ”我本应该这么想，但我没有。 我想：“我可以做得更好。 ”所以这跟价格没有关系 —— 这只与对方对你报价的反应方式有关系。 第二个反应：一定是出了什么差错。 知道他们接受了我的土地价格之后，我的第二个反应是：“一定是出了什么差错。 我应该仔细看看他们的所有权凭证报告。 如果他们愿意接受我的价格，那肯定是有什么我不知道的事情。 ” 轴承买主的第二个想法会是：“一定是出了什么问题。 从我上次谈判至今市场一定发生了什么变化。 不能接着往下谈了，我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下，然后我 去同其他供应商谈谈。 ” 如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生这样两个反应。 比如，你儿子来找你说：“今天晚上我能借用一下汽车吗。 ”你说：“当然可以，儿子，去吧。 ”他不会有这样自然的想法吗：“我可以做得更好，我还可以额外再要 10 美元。 ”他不会这样想吗：“怎么了。 他们今天怎么让我出去。 有没有什么我不知道的事情。 ” 这是很容易理解的原则，但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。 你可能对买主的反应有一种心理预期，这是很危险的。 拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是‘凭空想像 —— 假想在 已知情况下敌人行动的方式。 而敌人的反应则可能完全不同。 ”所以，你想像他们会以一种不尽情理的低价回应你，然而出乎你的意料，买家的报价比你期望的更加合乎情理。 例如： 你向连锁店推销真空吸尘器，你知道买家希望由你支付在劳动节邮件上的广告费用，你猜测他们的要价可能是 25000 美元，而你的广告经费中只剩下 20200美元。 出乎你的意料，他们只要了 10000 美元。 如果你很快表示同意那就有危险了。 你向医院推销电磁诊疗仪，你列出的价格是 120 万，但你通常 90 万就卖。 市医院同这方面的很多供应商取得过联系， 你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。 于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是 80万美元。 让你吃惊的是，他们还的价格是 95万美元。 你太快接受那就有危险了。 你出租汽车，你正在同一家大的工程公司谈生意，最后他们出了个价格。 他们想租 300 辆轿车， 400 辆轻型卡车。 你希望他们出低于发货单 6%的价格。 出乎你的意料，他们只低于 %，完全在你的范围之内。 如果你太快接受就真的有危险了。 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 85 页 所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。 否则，自然会激起买家产生两种想法。 以做得更好。 （下次我能。 一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。 但他会深深记在心里，他想：“第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。 下次我不能让他省一点钱。 ）。 拒绝第一次出价也许不太容易，尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。 他们一出价，就诱惑你赶紧抓住机会。 遇到这种情况，要高明一些，记住不要急于接受。 很多年前，我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁，有 28 个办事处和 540 个非正式会员。 有一天，一家杂志的推销商要向我卖他们杂志的版面。 我对这家杂志很熟，知道这是一个很好的 机会，所以我想把自己的公司登在上面。 他给了我一个合理的低价，仅需要 2020 美元。 因为我喜欢谈判，于是我用了一些策略，把价格降到难以置信的 800 美元。 你可以想想我当时是怎么想的。 对了。 我在想：“天啊。 如果几分钟就从 2020 美元降到 800 美元，那么接着谈下去会降下多少呢。 ”所以我用了一个叫请示领导的中期策略，我说：“很不错，我回去同董事会商量一下就行了，正好他们今天晚上开会，我让他们研究研究，然后把最终结果告诉你。 ” 第二天我给他打电话说：“很不好意思，我还以为董事会能同意 800 美元，但很难跟他们交涉 ，最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。 ” 他沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少。 ” “ 500 美元。 ” “好吧，我们接受。 ”他说。 可我还是觉得受骗了，尽管我从 2020 谈到了 500，我还是觉得可以做得更好。 这个故事还有个后续。 我总是不愿在研讨会上讲这个故事，我怕传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。 然而，第二年，在加利福尼亚房地产经纪人协会圣地亚哥大会上，我讲到了这个故事，没想到那个杂志经销商就站在房间后面。 我讲完以后，看见他推开 人群向我走来。 我作好准备等待他的奚落。 然而，他握着我的手，面带微笑：“真是太感谢你给我做解释了。 我不知道我急于接受所带来的影响，我以后再也不会这么干了。 ” 我总是认为，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵循的原则。 洛杉矶一家房地产公司经理告诉我说：“昨晚我沿着好莱坞布尔瓦驱车前行，坐在车里听你的磁带。 我在一家加油站停下。