销售业务的基本流程(doc24)-营销制度表格(编辑修改稿)

销售业务的基本流程(doc24)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

其消费层次。 1)安置型 主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等。 2)安居型 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分付得开，卧室与客厅隔开。 3)小康型 主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便、配套齐备，环境优美、生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两个阳台。 4)豪华型 即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式、较好的别墅均属豪华型住宅。 5)创意型 针对的是大贾巨富的消费群体，如比尔．盖茨三千平方米的别墅花了一亿美金，特点是一切设施应有尽有、标新立异， 自我客观，这类住宅目前在国内基本没有。 (五 )巧妙的启发诱导 启发和诱导 1)如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把 他的想法引出 来道尽并能加以纠正。 2)对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则： (1) 只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 时，它 就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。 (2) 如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。 (3) 你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的接受 程度。 (4) 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。 (5) 看上去自然随便的启发和诱导更易于接受。 千万别一次把话说完，留有 余地 以利再战。 启发方法要综合运用 1)动作启发 把窗子打开，让海风吹时来，比你说一万句“海景迷人”更实在，切实的得动永远比单纯的语言更具说明力。 2)直接启发 直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当你确认你的房子最适合面前的客 户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装渍改造和其他因素提出建议时，直 接启发就是一促高明的推销手段。 3)间接启发 也称为被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到“让 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 客户的朋友劝客户卖下这套房子。 4)反作用启发 “咱们还是 看看 601 房吧。 我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601 房只有两房两厅，户型很紧凑。 ”结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本 意。 之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼 界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。 (六 )做好接待总结 总结的内容 1)通过电话与来访数和信息来统计分析广告效果。 2)通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘质素及其他优劣势。 3)通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力。 4)通过对客户典型反应分析总结其购置动机。 5)通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户” 6)通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍。 判断“可能买主”的依据 1)随身携带本楼盘的广告。 2)反复观看比较各种户型。 3)对结构及装潢设计建议非常关注。 4)对付款方式及折扣进行反复探讨。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 5)提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明“专业性问题”。 6)对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。 7)特别问及邻居是干什么的。 8)对售楼员的接待非常满意。 9)不断提到朋友的房子如何如何。 10) 爽快地填写了《客户登记表》主动索要卡片 并告知其方便接听电话的时间。 以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。 表单填写 基本要求 (1)每接待完一组客户或接听完一个电话后，立刻填写客户资料表。 (2)填写内容按表单要求越详细越好，重点内容有客户联络方式、个人客户对产品的要求和需求，注明意向等级以便日后有重点的追踪。 （七 )如何跟踪客户 客户跟踪的目的存三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正 式推销创造条件。 l、一般技巧 1)白我介绍 正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你 的房子而已。 中国最大的资料库下载 中国最大的资料库下载 2)适当恭维 对可能买主的特别出众之外适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。 3)点明利益 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。 4)诱发好奇心 “您说主人房太小了 ?那我倒有个好主。