醉糊涂酒业成功招商案例(doc52)-管理案例(编辑修改稿)

醉糊涂酒业成功招商案例(doc52)-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

展示柜 10000 论坛现场布置 10000 成都媒体宣传费用 10000 专家、嘉宾费用 20200 这样的招商策划从根本上就是突出一个字：抢。 利用专业媒体的影响力来抢与会人员的眼球；利用权威专家的作品来抢经销商的心；利用双赢的醉糊涂品牌战略和全新的市场运作手法来抢不规范经营的白酒企业的饭碗；利用俱乐部的形式来完成对经销商的深度沟通——活脱脱的一 条鲨鱼游进了成都的 2020 春季糖酒交易会。 我们招商不搭牌坊，不请吃饭，我们到会场传经布道去。 我们到会场抢经销商资源去。 在筹备工作进入倒计时的时候，我们不断接到经销商的咨询电话，我们不断被追问， “送一张门票吧。 ” ——可以，门票还在印刷厂， 14 日晚上才能出来。 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 穿梭在渠道和终端之间的仓储直销模式－－ “醉糊涂酒 ”品牌策划实战案例 在做好 “醉糊涂酒 ”抢夺式招商策划方案之后，我们十分清醒地认识到，如果没有销售模式的创新，没有区域市场助销的跟进，没有销售系统的规范管理，没有经销商的参与和大力推广， 再好的策划也将流为纸上谈兵。 作为实战型品牌管理顾问团队，我们不仅仅关心策划的轰动效应，我们更加关心品牌的长期发展，关心区域市场的销售进展。 醉糊涂酒品牌项目我们是全程服务，我们不做不负责任的 “纸老虎 ”——因此，对醉糊涂的销售模式的设计我们费尽心机。 从传统的经销模式、代理模式、代销模式以及各行各业创新的销售模式我们逐一做了深入的分析和研究。 3 月 5 日，在销售模式设计说明会上，我们演示了白酒企业常见的几种销售模式。 经销、代理、直销、代销等模式各有长处，又存在各种各样的弊端。 特别是针对 “醉糊涂酒 ”这个没有基 础，没有历史，没有现成市场网络的新品牌来说，如何快速地走向市场，快速地通过传统白酒销售通路，进入终端，在消费者面前展示其品牌的魅力成为我们解决问题的核心。 ——仓储直销模式就在这样的背景下诞生了。 从仓储直销在国内的运用来看，大多数为大型的家电企业，如长虹、海尔、海信等。 把家电的销售模式移植到白酒市场上，会产生怎样的反应呢。 在通过经销商访谈和专家多方论证后，仓储直销模式被纳入到了醉糊涂的营销体系，成为 2020 年度招商推广的一个重要战略。 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 一、醉糊涂仓储直销模式简介 传统的白酒通路主要是批发、餐饮 直销、团体购买和商超渠道。 由于区域市场经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后延伸到批发、团购和商超渠道。 一旦餐饮渠道启动不力，新品牌没有在市场上形成影响，后面的渠道开发就陷入泥潭。 同时，这样拓展市场在竞争激烈的白酒区域市场无论是速度，还是市场反应，都是十分缓慢、十分迟钝的。 出现了这种情况，企业大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不见前路的山谷。 于是，市场疲软，品牌陷入危机，厂商之间的合作出现问题 ——这是传统白酒市场拓展模式的误区。 我们知道，任何 一个区域市场，他所能够容纳的领先品牌数量一定是有限的，就那么两三个。 白酒领先品牌除了品牌价值，品牌的长期影响力外，在区域市场，一个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对渠道的全盘控制，对终端的有效刺激。 因此，醉糊涂的仓储直销模式从根本上解决了区域市场销售通路的占有问题，解决了占领通路的时间问题，并构成对区域市场销售通路的全面网络化服务以及快速反应机制。 醉糊涂的仓储直销模式的核心是仓储直销，是现代物流配送和白 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 酒区域市场通路拓展一对一销售相结合的创新销售机制。 也就是说，醉糊涂的仓储直销把区域市场的每一个渠道 上的分销成员都当作消费者，以最短的时间、最优惠的价格和最直接的方式将产品销售出去，并形成品牌记忆，从而实现品牌在区域市场的迅速覆盖。 仓储直销模式的基础是： 企业拥有全面拓展市场、管理终端的高素质销售管理队伍，能够规划渠道，管理终端，策划区域市场的竞争性促销，并维护好区域市场销售网络的有效运行； 企业拥有强大的资金和其他资源实力，能够集中有效资源对区域市场实现全面占有； 企业拥有强大的助销系统，能够为经销商拓展渠道，挖掘终端，加强品牌在区域市场的竞争力； 仓储直 销所推广的品牌具备强大的文化价值和消费价值，能够从现有的竞争品牌中脱颖而出； 经销商拥有先进的营销理念和一定的市场网络基础，拥有拓展区域市场的基本销售队伍； 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 区域市场的竞争品牌繁多，市场混乱，竞争手段不断升级 ——也就是说，竞争越激烈的区域市场，仓储直销模式所产生的效应就越明显； 二、醉糊涂仓储直销模式运行 醉糊涂仓储直销在拥有上文五个基础条件之后，开始在区域市场运行。 在市场拓展中，仓储直销的运行有几个核心环节。 第一个核心环节是仓储，也就是物流供应、配送能力。 传统的白酒销售模式由于厂商之间的沟通程度、配合程度不够，也就是物流、信息流和资金流不配套，造成区域市场淡季积压，旺季断货的现象是很经常的。 因此，为了彻底改变这一弊端，结合白酒区域市场传统的销售模式，我们在这个环节中十分强调经销商的配送 ——对批发、商超、餐饮以及社区中小型杂货店的配送。 同时，醉糊涂品牌在区域市场的仓储中心将随时保持合理的库存，以满足不同季节、不同渠道对于产品的需求，在区域市场上拥有比竞争对手更多的市场机会和更快的市场反应能力； 第二个核心环节是直销，也就是经销商业务队伍和醉糊涂酒业公司 销 售人员的销售资源整合，把所有的渠道成员都当作普通的消费者，实现一对一的沟通，让品牌、服务深入人心，并准确把握市场的 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 变化，从而为快速占有渠道，占领终端创造有利条件。 这里的直销可以理解为 “大直销 ”，充分体现醉糊涂销售系统的管理规范，服务到位，助销有力。 第三个核心环节是品牌的宣传传播。 我们知道，因为区域市场的白酒竞争激烈，大量的企业资源浪费在终端，而对品牌价值的传播造成疏忽。 因此，醉糊涂仓储直销模式在运行中将大量借助专家、媒体的力量对品牌在区域市场的传播进行全面管理，以立体传播来完成宣传的推、拉合力。 在掌握好三个核心环节之后，仓储直销模式的运行程序大致是： 建立区域市场仓储中心，配备相应的物流管理系统和区域市场线路配送系统； 制订区域市场渠道占有规划和措施，以强力的推动来实现对渠道的迅速占有； 利用经销商的现有网络进行迅速的铺货，实现区域市场基本网络全面覆盖； 根据区域市场竞争品牌的表现拓展新的销售通路； 建立区域市场网络资料库，依据公司的销售管理系统来维护客情关系； 发动阶段性销售促进和推拉攻击性销售，促进渠道发展； 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 管理 网络和拓展新的网络； 实现网络的电子化管理。 为什么很多区域市场的白酒品牌做不大，为什么那么多的白酒企业在终端为王还是渠道制胜的问题上争论不休。 最根本的原因就是他们没有掌握营销技术，没有了解市场，没有参透市场的突破口，更没有研究经销商，让分销成员跟你一条心。 因为你不管他，市场上的新品牌白酒层出不穷，你不管他，他就没有心情，也没有多余的精力去推广。 同时，经销商也是一家企业，他跟厂商一样，他要卖能赚到钱的产品，他要做能够给他的企业带来发展的品牌。 我们想一想，同样是白酒，都是浓香型的，不管是四川 的酒，还是贵州的酒，大家基本上都一样，谁的酒能够让我赚钱我就卖谁的。 经销商掌控着区域市场的一部分网络资源，反正选择的空间很大。 因此，如果没有系统的销售支撑，没有强大的配送能力和助销能力，分销的工作将是厂家和商家之间矛盾的焦点。 因此，仓储直销模式穿梭在渠道和终端之间，从根本上解决了终端为王还是渠道制胜的问题。 仓储直销是渠道和终端并重，哪里需要资源的支持就可以随时将重心在往哪里移。 最重要的是，这种模式要达到一个目的：就是快速地占有渠道，进入终端，为品牌传播创造良好的基础平台。 销售模式的设计并不是做概念 ，我们的团队在完成醉糊涂仓储直销模式设计后，便邀请了国内著名的一些渠道专家共同参与这种模式 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 在白酒区域市场实战应用的研究，以便为醉糊涂的区域市场运作扫清障碍。 可以说，仓储直销模式的运用是白酒销售模式的一个飞跃，一个创举，有关模式实施的效应将在后续的市场运作中予以关注。 五种返利绝招驱动经销商－－ “醉糊涂酒 ”品牌策划实战案例 仓储直销模式解决了区域市场的拓展速度和物流配送的问题。 但是，在仓储直销运行的过程中，除了醉糊涂酒的专业化销售队伍的强力助销，还有什么秘密招数能够让经销商对于醉糊涂的品牌推广充满热情 ，积极主动，并逐渐把所有的经营资源都集中到我们的品牌上面来呢。 经销商们最需要的是什么呢。 毫无疑问，经销商们最需要的是利润。 最好是无止境的利润。 从利润出发，我们除了在区域分销利益分配上设计了一套完整的系统外，还针对经销商的销售返利制度进行了细致的设计。 很多企业都在做返利，但是好象返利仅仅是年终企业发给经销商的 “红包 ”。 企业往往会设定一个销售额的线，只要经销商你上线了，就相应地给一点返利。 这种返利制度最大的弊端就是缺乏针对性，缺乏吸引力，缺乏驱动力。 我们知道，任何企业的让利行为必须让企业受益，这是一个 基本前提。 因此，我们在参照了众多国内外优秀企业的返利机制的基础上，设计了这样的返利制度： 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 醉糊涂系列酒返利政策 醉糊涂系列酒区域市场经销商无论级别，严格按照公司统一制订的返利体系执行返利； 季度折扣返利政策： 所有醉糊涂经销商在每季度达到年度销售总量的 25%均享受该项政策； 按照不同产品品种，珍品的季度返利为 2%；精品的季度返利为%；佳品的季度返利为 1%。 其他季节性或细分产品不在季度返利之列； 季度返利在第二季度的第一个月兑现，返利采用实物的形式给予 ； 年度折扣返利政策；（说明：销售年度从第一年的 3 月 1 日到第二年的 2 月 29 日。 ） 年度返利是针对年度销售总量的完成情况来制订的； 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 完成全年销售总量后，珍品按照 3%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还； 完成全年销售总量后，精品按照 2%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还； 完成全年销售总量后，佳品按照 %的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还； 完成全年销售总量后，其他低端产品按照 1%的返利在第二个销售年度的 第一个月以现金的形式返还； 完成全年销售总量后，其他细分按照 2%的返利在第二个销售年度的第一个月以现金的形式返还； 及时回款返利政策； 公司保持区域市场仓储中心 150%的产品库存率，超出部分区域市场经销商以现金结算； 当月及时结清货款的区域市场经销商享受月销售总量 1%的回款返利； 中国最庞大的下载资料库 (版权归原作者所有 ) 连续 180 天无应收帐款的区域市场经销商享受 180 天销售总量%的回款返利； 全年无应收帐款的区域市场经销商额外销售销售总量 %的回款返利； 以上返利为累 加返利，经销商可以重复享受；出现一次拖欠货款行为即取消回款返利优惠； 专卖奖励返利政策； 签定区域市场协议是，如果经销商自愿只销售本公司产品醉糊涂系列酒，并在全年的销售中得到贯彻实施，即享受该项目返利。