通讯行业销售技巧应用的成功案例doc7-管理案例(编辑修改稿)

通讯行业销售技巧应用的成功案例doc7-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用 B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。 ”这对我们来说是个非常严重的问题。 因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。 但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。 此时我们没有急躁，而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。 我们有意识地寻问客户 B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。 客户说他们使用的 B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上 B公司的新设备未必存在此问题），所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。 于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢。 ”一句话顿时使 客户感到了问题的严重性。 同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来 的经济利益。 这样就使客户完全动摇了对 B 公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。 最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。 因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来， J 省内五个城市本地网交换设备建设项目。 省会城市由于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。 J 省经济发达，市场潜 力很大。 但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。 这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。 同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。 这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。 恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系，我为 S市铁通进行了一次市场培训。 回来后，我借机把 S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影响。 同时亲自为 客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。 此时铁通总部也对J 省铁通提出了扩大建设量的要求。 在内外因素的共同影响下，客户把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。 把握客户的思路 B公司和 Z公司在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。 各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是。