透过开门五件事谈专业化推销流程52页ppt-营销制度表格(编辑修改稿)

透过开门五件事谈专业化推销流程52页ppt-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

视线：在对方眼鼻间 … 嘴角：有笑容 … 名片交换：双手递出 … 24 （一） 引起客户的兴趣 （二）建立友善关系 （三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱 → 人 → 事 第一次拜访的目的 （四）客户的讯息收集 职称 家庭状况 个性 兴趣 最关心的人 总之越详细越好 （五）要求下次约谈时间 25 ㈠ （让他正视） 让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题 → 需求： ⑴ 告诉客户他为什么要买保险 ⑵ 为什么要买这张保单 ⑶ 为什么要在新华买 ⑷ 为什么要与你买保单 第二次拜访的目的 26 ㈡ 提供一些正确建议给他 ㈢ 让他了解公司、产品功能及你 ㈣ 要求签约或下次约谈时间 ★ 每一个客户都可能让你寿险事业开花结果， 对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你， 就愈能增加推销的信心。 信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。 27 ♦说 明 目的：用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能和产品特色，强化 购买点。 理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲 28 说明的主要目的 （一）评估准客户，以吸引他对产品的兴趣 （二）激发他们的需要 （三）促进购买的欲望，满足他使他 100%地 认同 29 说明的五个要点 再次强调人生问题 说清楚保额 客户能得到什么利益 客户要付多少保费 不要让客户打岔 30 推销说明进入主题的最佳时机 ㈠ 确定客户对自己的防备已解除 ㈡ 客户喜欢你了 31 ♦促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的 32 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切 ㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 33 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈢ 促成销售语一般有效的是方法和 技术，而方法和技术是不影响演 练而得。